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营销战致胜的法门：营销人巧取商业情报
一个竞争品牌的骨干人员，往往掌握竞争品牌的许多机密信息，甚至核心 机密。
自古以来，窃取情报就是军事、政治、经济斗争中的重要工作之一。孙子早就说过：知己知彼，百战不殆。所谓知彼，对手当然不会主动把机要信息告诉您，这时就要靠从对手那里获取商业情报。从军事上来说，情报包括对手的兵力及分布，作战计划与工具，核心领导的行踪和言行。著名营销专家特劳特将营销比作军事活动，那么比于企业行为，商业情报就应该包括行业分析，竞争品牌策略，竞争企业领导言行及多方的企业战略等系列内容，当然，从广义上讲，商业情报的范围还可以更广些。
一、公开情报：它占情报的比重为93％左右，只要留心，行业中的人士都可以搜集到的。它的来源为：报刊杂志、产业研究报告、工商企业名录、互联网数据、行业协会出版物、股市财务报告、企业新闻等。它具有公开性，搜集容易，但其价值比较低。
二、非公开情报：占情报比重的6％左右，一般比较难以搜集。它的来源为：企业员工、经销商、代理商、用户、供应商、行业主管部门、行业协会、专业调查公司等。对软件公司可以通过反编译，对大型设备可以通过拆卸组装等方式。它的利用价值比较高，但比较难以搜集，如果可以得到资料，对公司制定对外政策可以起到决定性的作用。
三、机密情报：大约占情报组成的1％左右。几乎无法搜集。它的来源：企业高层管理人员、战略合作伙伴、资讯策划公司等。它的价值巨大，但几乎无法搜集。对公司的未来方向可以起到调整的作用。由于情报的重要作用，自古以来，为了获取有效情报，就出现了很多流传的故事，其中西施堪称是中国最出色的间谍之一。最失败的当数将干了，折腾了半天，却被周瑜弄了将计就计。错误的情报往往会误导企业并导致严重的后果。那么如何获取正确的关键的商业情报呢？我在咨询业中的多年经验总结为以下几个渠道。
1.国家发布的公开数据和互联网，国家统计部门每年都会发布一些公开的调查数据，通过对这些数据的有效分析和利用，可以有效的掌握行业动态，确定行业投资的决策；其次还可以通过行业协会，行业协会往往通过举办行业活动等方式获取行业的资料信息，同时由于其职能特点也往往成为行业信息的集中枢纽，因此，行业协会也是获取整体信息的重要渠道。
2.询问关键客商：许多公司的大客户（K/A）都是即卖本公司的产品，也买竞争对手的产品。 由于大客户的重要性和影响力，一般厂家对该客户的政策都给予倾斜，包括价格、销售政策、信用政策等多方面。同时，业务毕竟要有人来协调处理，许多方面会“肝胆相照、无话不说”，大客户对厂家的底子会十分的清楚甚至了如指掌。因此询问大客户，建立客商信息交流反馈机制是十分重要的捷径。比如，通过询问壳牌的二计经销商可以知道：产品的价格、市场支持力度、返点比例、市场销售量、产品结构、销售网络、广告策略等重要情报。这里的客商包括：竞争品牌的经销商、代理商、批发商、供应商等。
3.竞争品牌的骨干：一个竞争品牌的骨干人员，往往掌握竞争品牌的许多机密信息，甚至核心机密。其职务越高，掌握的情报越多，相应的代价越高。招募竞争品牌的骨干人员，是搜集品牌机密情报的有效途径。比如，法国的道达尔高薪挖走了壳牌的某人员，有效的建立了销售体系和销售政策。节约了大量的咨询、调查费用。其人员的重要性由低到高为：一线销售人员、区域管理人员、总部销售人员、品牌和销售总监等。
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