[转贴]外贸新人找客户的20个经验

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如何卖

跟单信用证下卖买双方怎样降低风险

跟单信用证的操作流程非常简单，当买方从国外进口货物时，向本国银行申请开具向卖方（或信用证的受益方）付款的作用证，卖方根据销售合同规定的运输方式，将能够证明货物已经出运而且符合信用证要求的文件交与银行议付。证明货物出运的主要单据是提单，除此之外还有一些双方约定的单据，如原产地证明、商业发标、保险单等。 　　那么，银行在跟单信用证体系中起什么作用呢？当开证行收到全套符合要求的文件后，开证行会将约定的货款付给卖方（或受益人）。通常，开证行要求卖方将单据交给其本国的银行，该银行作为议付行。议付行将全套完整的单据邮寄给开证行，开证行将这些文件转交给买方（开证申请人）。 为使跟单信用体系运转良好，削弱卖方和买方的风险，卖方提供给银行的文件必须具有可靠性和真实性，而且执行贸易合同的承运人必须是值得信赖的。当然，银行本身的可信度也是一个重要因素。在一般情况下，如果卖方提供的文件符合跟单信用证的要求，银行则履行付款义务。但是银行不担保文件的真实性和可靠性。如果银行发现单据不符或文件失效，这时跟单信用证就失效了。银行审核单据的正确性时非常谨慎，单据之间内容是否相符，单据与信用证是否相符，这是银行接受议付或拒付或拒绝议付的根本原因。 　　跟单信用证体系下，银行操作的是单据而不是货物。例如，银行处理原产地证明时，并没有考虑货物的实际状态，银行只考虑文件内容是否符合信用证要求。但是，有些文件银行是不予考虑的，如印刷在提单背面的条款，银行处理单据的准则是国际商会500号出版物《跟单信用证统一惯例》。 　　在跟单信用证体系下，卖方和买方怎样才能降低风险呢？ 　　首先，必须认真缮制销售合同。国际贸易是从订立合同开始的，合同中应阐明买方申请开证时向银行提出的条款，这些条款应该清晰、简单可核实并且限制条款少。买方对运输单据的规定要具体、如提单的种类、由谁签发等。买方应明确规定对于货的品名和包装的描述，语言应清晰、明了子、便于银行审核单据。合同中应避免使用诸如“第一流的承运人”、“特定天气状况下装船”之类的语言。当卖方向银行提供的文件需要满足上述语言要求时，议付行将无所适从，不得不征求申请人（买方）的意见，这必将造成议付延迟。除进口清关和官司方所要求的文件外，进口方（买方）不应要求过多的文件，因为文件越多，银行遇到单证不符点的机会越大，这必将影响跟单信用证体系的顺利运行。 　　其次，卖方收到信用证后，必须及时、认真地核查。通常，收到信用证后，卖方即根据销售合同地条款开始备货，准备出运。但是，当卖方根据销售合同准备好单据提供给议付行时，发现单据不符合信用证的要求，银行只能根据信用证议付，而对销售合同一无所知。由此，必将造成议付失败或有条件议付。如果卖方收到信用证衙及时与销售合同比较，发现信用证有偏差，卖方可以通知买方更改信用证，上述麻烦是可以避免的。 　　最后要说明的是，货主不要为了获得清洁提单而向承运人出具保函。实际上，货主都知道，应该使与货物有关的单据真实地反映出货物的实际情况。这不仅是银行审核信用证时的要求，而且也是因为发生过利用单据进行诈骗的情况。但是，卖方为了获取清洁提单，往往通过向承运人出具保函的方式要求承运人删除批注。事实上，承运人有权对收到的待出运货物状态进行批注，因为这可以限制承运人承担的责任。对于出具保函的做法，银行方面十分反对。有些国家的法律是不承认这种保函的，而且认为这是欺诈行为，是卖方与承运人同欺骗买方。真正的问题是，一但这种保函落入买方手里，那么跟单信用证的操作就复杂化了。

初次洽谈的准客户，如何打动他们？

2004年9月我开始了网上贸易之路。那时还不理解网上贸易为何物，以为就是在网上发布产品信息，然后留个电话和姓名这么简单。所庆幸的是第一次发布产品信息偶选择了阿里巴巴，而来自阿里的第一笔200元的订单，从此坚定了偶的网上贸易信心。 对于初次洽谈的客户，如何打动他们下订单？这是一个值得所有从事网上贸易的朋友探讨的课题。以下是偶的一点心得。 通常第一次洽谈的准客户他除了对产品感兴趣外，对你的企业也是很关心的，因为他怕他的钱肉包子打狗呵。所以呢我们得具备充分的专业知识，何为专业呢？比如你遇到的客户他是开了一家精品店的，你要多问他现在的经营情况，你要和聊关于精品的发展走向，知道现在关于神六和超女的模型及精品很好卖；如果他是开服装店的，你要多点提问他现在的销售情况，和他聊品牌服装与非品牌服装的差别；上天给我们两个耳朵一张嘴，就是要我们多听客户的意见。 此外你还要知道的事情还有好多-----比如你要知道你的网站地址是多少；（随时发给你的客户）你的工商注册号是多少；（最好摆在你网站的首页，这样可以增加可信程度）知道你的企业里一共有多少大类、多少个产品；得知道每类产品的规格、编号、材质、用途、特性、批价、最低起订量；告诉他普商和总经销商有什么不同；结算方式是月结还是批结；告诉他企业对客户的产品品质承诺；并且要知道你的竞争对手的产品的特点；对本企业的产品优点要倒背如流；告诉客户现在全国有多少家我们产品的经销商；他们的销售情况如何；这个月的产品和上个月的产品有什么不同；此外你还要知道水济与粉济不能走飞机空运；知道去银行打款一定要带本人身份证；知道邮政快递到全国是2到5天；知道顺丰快递只须12到48小时；知道物流发货到他的所在地大约需要多少天；知道当地物流公司的电话和联系人；知道快递公司与物流公司的收费标准；当客户说到他是河北省石家庄的，想在石家庄开家店面的时候，在2分钟内你要找到关于当地的详细资料，告诉他石家庄现有人口904万，属下有6个区，5个市，12个县，（分别是什么区什么市什么县）然后你问他是在哪儿；这时客户通常都会被你的专业所佩服。（但在此之前你必须手头上备足全国各地的地方资料） 以上这些是第一次和陌生准客户打交道时所常用到的。最后别忘记了问准客户要他的联系方式，即使现在不进货，也保持联系，有新产品，或过年过节的时候给他发个信息，虽然你只花1毛到2毛钱，但谁也说不准下一个给你下订单是谁？说不定就是由他引荐而来的呢。

好贴

俺相信denislin阁下是位很成功的管理人。希望你自己的公司很快能跃升世界500强前列！

很有用处

好贴，顶一下，谢谢楼主！

当您拥有了丰富的客户资料后，如何去开发呢？这里结合我们的经验和体会提供一些技巧方面的意见，仅供参考。

　1.结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与您接触，无外乎几种情况： 一是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力；二是客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品可提供；三是客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商；四是您的产品正好是客户在进口的，而您的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。所以面对几百家甚至几千家进口商，您的选择是非常重要的。千万不要每家都联系一下，希望广种薄收，而事实上一家也深入不下去。同时选择客户一定要客观，千万不要在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系超级进口商。生意还是有所谓的“门当户对”的。WALMART的生意谁都希望做，但WALMART对供应商的选择还是有比较高的门槛的。相反，一些中小型的进口商可能更容易接触和接近。　

　2.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。　千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。　

3.联系方法上，如果您有比较好的英语条件，我们建议首次联系尽量采用电话和传真相结合的方式。通过电话，尽量找到这家公司的具体与您的产品相对口的部门的采购经理或具体人员。知道他的名字和他的传真是第一步，如果您发出去的传真上有具体负责这类产品的收件人和您的产品的简要介绍以及您的产品网址，而采购商对您的产品也有兴趣，那么他一定会回复您的。在以后的联系中，您就可以与具体的人员进行E-MAIL往来了。千万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系客户，群发的结果可能就是永远没有回复。目前国外对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相当反感，这也是大多数进口商特别是采购经理不愿公开电子邮件地址的重要原因。

4.建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新客户非常重要，既可以给新客户详尽的产品介绍，又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。　　网站中的产品内容越专业，越详尽，越具体越好。甚至最好做到对产品的包装，装箱尺寸和毛重，净重的介绍，使客户一目了然。　　

5.对于一时没有下定单的新客户，千万不要急于催促，更不要轻易放弃。可以过一定时期给客户传递一些新产品图片。只要您比别人做得好，客户最后是属于您的。

还没有入门的想找到客户的!来这儿看看吧!绝对对你有好处 针对有写人特别是刚如行的外贸人员来说 如何入门呢? 请看我和一个新手的入门谈话------------- rbin 【don't worry be happy】 说: 忙吗？ I believe I can fly to sky! 说: 不忙啊 I believe I can fly to sky! 说: 有什么问题吗 I believe I can fly to sky! 说: erbin 【don't worry be happy】 说: 给我讲将你的外贸经验吧，呵呵，小弟在这里洗耳恭听 I believe I can fly to sky! 说: 哦一般结合具体的事例比较好说的 erbin 【don't worry be happy】 说: 我现在一个定单也没有，你说在网上能找到真正的客户吗？ I believe I can fly to sky! 说: 你应该知道网站连接吧？这个很重要的，牵扯到你能不能把公司的产品广告贴到免费的商业网站上的问题， I believe I can fly to sky! 说: 当然了 I believe I can fly to sky! 说: 我现在4个月第5个单子都快成了呢 erbin 【don't worry be happy】 说: 啊，真 呀，厉害 erbin 【don't worry be happy】 说: 网站连接是什么？ 象很模糊 I believe I can fly to sky! 说: 你要有一颗钻研的，钻网站的心，深入下去，你很快就能找到潜在的客户。如果只是漂浮在网站的表面，做一年也做不出客户的 erbin 【don't worry be happy】 说: 你说的连接，是不是就是像alibaba里的公司信息发布呀？？？ I believe I can fly to sky! 说: 不是的 erbin 【don't worry be happy】 说: 能告诉我你叫什么吗？中文的，英文的都可以 I believe I can fly to sky! 说: 如果你留心的话：你会发现几乎每个网站上都有个“LINKS”，通过他你能发现更多的免费的网站 I believe I can fly to sky! 说: 我的中文名字叫:李连永,英文是 STEVEN erbin 【don't worry be happy】 说: 哦，你是指的每个网站都有“友情连接”吗？ I believe I can fly to sky! 说: 当然了有的网站上是"PARTNER" "GLOBAL PARTNER" I believe I can fly to sky! 说: 是啊 I believe I can fly to sky! 说: 全球1000多家商业网站你的公司的广告每个网站是不是都有呢? erbin 【don't worry be happy】 说: 哦，就是可以通过一个网站知道很多的网站。那你说的贴广告是怎么贴呢？？？ I believe I can fly to sky! 说: 一般注册个免费的会员就可以贴了啊 I believe I can fly to sky! 说: 一般网上都有个"POST OFFER""POST PRODUCTS""SELLER ""BUYER"等等的东西.只要你按要求提交电子表格,你就可以贴贴上去了 erbin 【don't worry be happy】 说: 哦，是在网站里发布自己的公司信息和产品信息吗？列如alibaba里的公司发布，产品发布吗？ erbin 【don't worry be happy】 说: 哦，明白了，谢谢，前辈指教！！呵呵 erbin 【don't worry be happy】 说: 你是做什么产品的？ I believe I can fly to sky! 说: 一般完成大多数的网站注册和发布完广告大约需要三个月的时间 erbin 【don't worry be happy】 说: 你每天会接到很多买家的寻盘吗？？ I believe I can fly to sky! 说: 当然了发布广告是英文的,老外可是看不懂汉语的,广告短小最好能把你饿联系方式也包括里面 I believe I can fly to sky! 说: 是啊 erbin 【don't worry be happy】 说: 呵呵，真 ！！！ I believe I can fly to sky! 说: 应为我每天都给潜在的客户发推销我公司产品的广告 I believe I can fly to sky! 说: 如果他感性区的话,他就寻盘了了 erbin 【don't worry be happy】 说: 那么多的网站你是如何管理和查阅呢？ I believe I can fly to sky! 说: 当然是有个笔记了 ,把你注册的网站都保留下来,保护好密码和用户名,定期到时去更新广告啊?不是说你贴完了就不管了 I believe I can fly to sky! 说: 其实我跟你说的这些都是网络拓展客户的基本功 I believe I can fly to sky! 说: 以后交流的问题还有很多的东西 I believe I can fly to sky! 说: 你可一注意我发的帖子 erbin 【don't worry be happy】 说: 恩，你说的对我非常有用，因为现在我只能通过网络开发我的客户 I believe I can fly to sky! 说: 我感觉还是比较有用的 erbin 【don't worry be happy】 说: 呵呵，恩，觉得有用！！ erbin 【don't worry be happy】 说: 你觉得我还应该注意什么呢？ I believe I can fly to sky! 说: 至于报价寻盘还盘的问题可以以后告诉你 erbin 【don't worry be happy】 说: 的，谢谢，我以后有事情，可要请教你哦，可不要先我麻烦啊！呵呵 I believe I can fly to sky! 说: 我现在告诉的这些已经让你能每天不停的忙活3个月了 erbin 【don't worry be happy】 说: 你一般都在跨国采购网发帖子吧 I believe I can fly to sky! 说: 你可以在我发的帖子后边跟贴我回很快的回复你的 erbin 【don't worry be happy】 说: 呵呵，恩，以后顶你哦 erbin 【don't worry be happy】 说: 哈哈 I believe I can fly to sky! 说: 等一会我把我跟你谈话的内容贴到论坛上去,让新手看看看 erbin 【don't worry be happy】 说: 你是在跨国采购网里发帖吗？ I believe I can fly to sky! 说: 对他们也有好处的 I believe I can fly to sky! 说: 是啊 erbin 【don't worry be happy】 说: 对，我觉得这对于新手，和在网络开发客户的人很有用的 erbin 【don't worry be happy】 说: 一会我去顶你的帖 I believe I can fly to sky! 说: 我很少发无聊的帖子的 erbin 【don't worry be happy】 说: 呵呵，我也是哦！！哈哈

转载 如何在大量的网上询盘中筛先出高质量的客户 公司网上访客多当然是好事，但每天忙于处理询价要花费大量时间，学会如何筛选有用的信息就非常必要。

首先，对查询分类，重点处理那些针对性很强的、可以称得上是询盘的电邮。从买家查询的内容来看，你能判断出来哪些是真正的询盘。比如，他会要求你就某一种产品进行报价，具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、到货港口，对这样的查询，就要认真对待，因为这可能是一个真的买家要买货。

其次，敢于舍弃。如果以为每个询盘都是要向你买货未免过于天，有的询盘过于宽泛，也许只是客人调查市场行情的一种手段。因此，如果你不放弃这些泛泛的信息，每天只是回复客户就会让你穷于应付，无暇顾及其它。

最后，不能忽略这一类电邮--客人提出要你目录册里没有的产品，询问你是否可以提供。“这种信息对于我们的价值不亚于一个实实在在的定单。”新汉伦纸业有限公司的张志闵先生说。该公司从事纸品包装的生产和出口，经常有客户在电邮中附上自己要求的图样，提出纸质、颜色、款式、规格等特殊要求，询问公司能否制作，针对这类询盘就要给予特殊的重视。因为一方面客户发这类询盘时往往是因为以前供应商无法满足需求，对你而言这就是一个很好的机会；另一方面就算最后你没有拿到这张订单，但在邮件往来的过程中你可以了解到新产品的市场需求和各项技术指标，而这是你平时花大价钱也很难搞到的东西。