风险投资家史蒂夫·布罗托曼(Steve Brotman)在其职业生涯的初期,曾遇到一个前来办公室拜访的女子。 那名女子从头到脚穿着一身墨绿色的衣服,从提包里拿出一份商业计划书,想要筹建一家公司,公司名字里带有“鳄梨”(avocado)两个字。
“不管我是否感兴趣,你从一开始就失败了。”现为纽约风险投资基金Greenhill SAVP董事总经理的布罗托曼对那名女子说,“我不会跟一个穿得像只鳄梨一样的女士谈生意。”
要想引起风险投资家的关注,只凭一些小花招是不管用的。
希望自己创业的人越来越多,而风险资金的供给日渐短缺,以完美无缺的表现给投资者留下良好的第一印象,比以往任何时候都重要。
新闻集团(News Corp.)旗下的风险投资行业追踪机构VentureSource称,2009年一季度,美国的风险投资总额为39亿美元,比去年同期的77.8亿美元下降50%。这是自1998年来最低的单季投资总额,也大大低于2008年四季度59.5亿美元的总量。
不过,投资者表示,那些前景光明的新兴企业还是能够获得风险投资的。在此背景下,我们来总结一下风险投资家认为创业者在推介项目时最容易犯的几个错误。
风险投资家说,他们投资的是人,而不是创意。然而,创业者在向其推介项目时,最容易忽视的环节就是介绍自己。
布罗托曼说,“项目推介就像是跟人第一次约会”,“很多创业者根本不做自我介绍,可能只是给个名字,递张名片,或者直接开始介绍项目。这种做法就好像是第一次跟人约会,就直接对人说:我们开始亲热吧。”
布罗托曼说,如果创业者之前有过一些成功经历,就应该讲出来,自我谦虚可能会坐失良机。
除了自我介绍,创业者还应该介绍自己的团队成员,并让其开口说话。风险投资家说,他们需要了解该项目涉及的其他成员是否值得信任。
加州Menlo Park的Canaan Partners公司从事技术和医疗企业的风险投资,公司管理层表示,这些年来他们忍受了很多糟糕的项目推介。有一次,某个新兴企业的首席执行官正在激情澎湃地介绍自己的商业计划,其销售副总裁却在旁边打瞌睡。
Canaan Partners公司没有给那家企业投资,但多年来的糟糕经历促使他们写了一本《创业者自我推介指南》,从零开始,介绍如何向风险投资家介绍项目。
这本书建议:事先进行演练,以确保推介时间不少于一个小时,其中包含问答时间;做12页到20页的幻灯片,并带上纸质文件;提前十分钟到达,做好会议各项准备;可以穿休闲正装,穿西装也行。
风险投资家表示,项目推介应连贯流畅,不能东拉西扯;回答问题不要遮遮掩掩,尤其是当投资者以不同方式多次询问同一问题时;要以深思熟虑和推心置腹的态度,来解答投资者对商业计划存在的疑惑。
创业者做项目推介时应避免使用术语。“我总是说,把这些对你妈妈说一遍,”纽约一家私人投资管理公司Ascend Venture Group LLC的合伙人凯丽·沙奇(Kylie Sachs)说,“用你妈妈能听懂的方式说话。”
风险投资家表示,创业者应首先假设投资者认为技术本身不是问题,因此,项目推介要重点解释商业计划如何能够赚钱,而非纠缠于技术细节。
但如果创业者过分夸大其产品或服务的赚钱机会,就会影响到自己的可信度。因此,将一般意义上的市场规模与实际可接触到的市场区分开来,对创业者来说十分重要。
给投资者留下深刻印象的机会,并非在创业者做完推介走出大门就结束了。布罗托曼说,他经常觉得奇怪,有那么多创业者做过第一次推介后,便从此杳无音信了。风险投资家每天要应付很多会面请求,如果他们邀请你去介绍商业计划,那说明其真的很感兴趣,即使创业者在初次会面后得到否定的回答,也应该继续保持联系,即使这个投资者不提供资金支持,但他也许会和别人沟通信息,让你认识愿意出资的人。
风险投资家说,进一步解释初次会面中提出的问题,是一个与投资者再次联系的很好方式。因此,创业者应该在会后迅速回答任何悬而未决的问题。
最后,在评估风险投资家给出的条件时,创业者要站在更高的层次考虑问题,不要仅仅关注是否有人给了支票。
“要看谁能给你的业务带来最大的推动力。”风险投资家说,“资金只是一个方面,还要考虑投资者的行业关系和高层网络。”