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合作就是资源变现的过程
于德浩
2017.5.5
一个人和你主动谈合作，肯定都是出于利己的目的，这本身毋庸讳言。除非他是圣贤、领袖、超级亿万富翁，以天下为己任。现在是一个合作共赢的时代，一般的商业合作都是利己、利人也利公。比如，一个企业家去银行借款，支付年6%的利息，然后召集工人开始生产活动。企业家有利润，这是利己；银行有利息，这是利人；工人有工作、拿工资，社会经济发展，这就是利公。
可是，一般人往往对合作有天然抵制倾向，“他是要赚我的钱啊，他是要拿我的钱去赚别人的钱啊，他是利用我的资源来赚钱啊。”其实，他赚谁的钱不重要，关键是看自己的钱是减少了还是变多了。如果固守零和博弈思维，那么银行就不可能借钱给企业家，“企业家就是用银行的钱去赚钱啊”。所谓老死不相往来，我的钱锁在柜子里，安全；我不要你的利息，也不让你用我的钱去赚钱。
如果科普一下基本的经济学原理，贸易会使双方都变好，也许人们就不会把“合作共赢”仅仅挂在嘴上。合作的本质是双方资源的优化配置，是资源变现的过程。很简单的例子，在基金销售中，一般都有认购费1%，这钱就是给销售客服的合作分成。比如，某网站为基金公司融资1亿，那么其中的100万就是这个网站的中介费用或销售提成。
基金代理销售的竞争，网站为了促销，会大幅降低认购费到0.3%。就是说，如果投资者客户直接去基金公司认购100万元基金，需额外缴纳1万元的认购费；而如果通过促销的网站中介，仅需3千元认购费。这就是“烟台苹果”在北京可能比烟台卖的还便宜。
上面这个例子，我主要是说明，基金销售员中介并没有“坑害”投资者客户，反而还帮他节省7000元的一般认购费；而销售自己也为此拿到了3000元提成，也受益。
每个人都有资源，个人劳动力、社会关系、自己的储蓄资金。但大多数人只是在出卖劳动力资源，并没想过如何变现其他资源。我举个例子，一个人海外博士留学归来，在北京大学任教，教授经济学原理课程。他舅是个大老板，有自己的企业，商业人脉很广。平常，他在北大执教，一年估计也就10多万工资吧。他本人不知道怎么去变现他的资源，虽然他有个很有钱的舅舅。
他的大学同学很有商业头脑，对他说，“现在商业培训很火，这么一期课程就几十万。我觉得你也可以开课。”他说，“讲课是没问题，可是组织这个活动，去招收学员，我可不会。”人家说，“组织这事我来弄，你不好意思求别人，我去求。”
人家直接找他舅，“人才近在眼前，你外甥只是不会包装罢了，他绝对不比那些电视上的所谓导师差。咱先试一试，别人收30万，咱收18万，你帮忙宣传一下。”
他舅帮他亲外甥，而且也会分些实际收益。招呼几十个人来听课，这一期500万学费就到手了。这就是合作共赢啊，他同学、他舅、他三人分这个500万就行；比他大学讲课挣钱多了去了。
我们很多人身边都有这样的资源，但都不会变现，也许碍于面子，怕被他舅批一通，“你在北大当老师，安分守己就行了。再说，你能讲这个商业培训吗？我从小看你长起来的，不是那块料。”如果是他同学“厚脸皮”，一来是据理力争；二来不行拉倒，咱找别人合作去。实际上，他更可能想多了，他舅会说，“其实，我早就想找你谈了，怕打扰你安心工作，说我把钱看得太重。”
一个人创业，当老板，本质上就是最大的销售，最大的心理突破，就是不要怕被拒绝。简单的说，不就是问句话嘛，“行就行，不行就不行。”如果不问，那肯定不行。至于拒绝处理、深入沟通，那是后话，都是熟能生巧的事。
合作是为了做事，得有预期较大的收益才行。比如，他卖烧饼，想找他很有钱的舅舅合作，这个可能就没多大意义。难道他舅订购几千个烧饼给员工发福利？
志同道合至关重要，没有共同意向很难合作。改变一个人的观念是很难的，一般得需要几年的时间才行。比如，我认为投资要想赚大钱，必须买股票或公司股权；而很多人认为，投资买房子最稳健，更能赚大钱。还有，有些人认为投资游戏产业前景广阔，有人就认为游戏会引导青少年堕落。这就是见仁见智，在商业实务中，如果你判断对方投资理念明显差太远，最好还是不要白费力气了，免得引起反感。所谓，事不过三就是这个意思，买卖不成情谊在。
大多数人的认知格局都很一般，一些投资观念他们很难理解。比如，一般老百姓都认为股票风险大啊，可不能碰；买房好，保值升值，毕竟是个实物；挣工资稳定，最多白搭点力气和时间，起码不会赔钱。可是在亿万富翁那里，资产配置90%以上都是股票和公司股权，房子只是一种消费品；他们追求看似有风险的利润而不是稳定的工资，时间比金钱更重要。
所以，当你劝说一般人买股票或者合伙开公司，被拒绝是很正常的。就是马云、马化腾他们，当年身边的亲朋好友也没几个敢入股的。人们都说，有钱人的生意好做。不是因为他们有钱的客观因素，而是他们的投资理念，喜欢寻求合作的主观因素。这么说吧，一个普通拆迁户一下子得到1000万，他一般想到的是“大吃大喝、买房子、买黄金”，他不会去买股票和买公司的。
当有人找你洽谈合作时，就是你资源可以变现的时机，应该抓住。只要不是自己利益受损、朋友利益受损、公共利益受损，这个合作就是可以磋商的。至于对方能得到多大好处，这就无需多费心思了，只要自己合适就行。
有些老百姓就想不明白，比如房产中介给他卖房子，他不干。他说，中介动动嘴就收几十万的费，那些钱不能让他们赚。这几十万中介费，他认为是本属于他的，于是他就自己卖，天天被电话骚扰，两年都卖不动。
资源变现，没你想象的那么容易，“关系硬，一句话搞定”；也没有想象的那么难“同类产品那么多，为啥非选我合伙人的呢？”
有亲朋关系，只是敲门砖而已，是否成交还是产品本身。如果，你支支吾吾，连你合作伙伴卖啥，你都讲不清楚，你至亲好友拒绝你是很应该的。比如，你说，“我一个哥们买东西，卖1万块。”啥东西？“反正是好东西，就咱俩这关系，你还不相信我啊。”换位思考一下，人家会买才怪。
你要是这么说会好点，“你也在用这个产品啊。我同学也研发了类似的，性价比挺高的，你不妨试一下？”人家觉得好，就继续买；觉得不好，就不再买了。
你也许会说，市场现在有著名品牌了，我不好帮你卖。其实，市场总是同类多种商品并存，大多数销售都是近水楼台先得月，只要能满足用户需求即可。能不能PK过其他品牌，这不是你应该关心的事。比如，是美的空调好，还是格力空调好？是加多宝好，还是王老吉好？是vivo手机号，还是oppo好？ 是这支基金好，还是那支私募基金好？
就产品本身技术性能来言，是没有多大本质差别的，只要满足用户的需求就好，只要你的产品先到就好；现在拼的主要就是销售渠道。
其实，你代理销售一个不太知名的品牌，佣金提成是相对高的。比如，你给工商银行拉存款，这个有名气，但是1000万的销售额，可能也就最多1万的提成；如果你给某个公募基金销售1000万，那得5万的提成；而若你是某个私募基金的合伙人，1000万的销售额，大约每年都得10多万。所以，现在的个人销售行业趋势就是银行转基金，公募转私募，难度是高一点，但收入高更多。
要充分发掘自己身边的资源，寻求合作，互利共赢，这才是发展之根本。
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