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《渠道无间》读书心得
—By化文龙
一、本书内容简述本书以小说的形式，通过构建一个渠道改革，厂家与代理商明争暗斗的故事背景，以“治渠九道”为核心，在字里行间对销售人管理渠道的策略进行了展示，算得上一本销售人闯江湖必备读物！
二、治渠九道之我见1、平衡之道：把握好自己和对手之间的力量平衡，把握好各方势力的平衡，各方利益的平衡，动态的平衡，要打破旧的平衡，就要为各方找的新的利益点，构建新的动态平衡，这样才能尽量平稳过渡。
2、借力之道：核心在于一个势字，造势，借势，顺势，予势，任势；故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石；木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。
3、分担之道：渠道启用代理商，视为分担之道，可以起到分担风险、分担压力的作用，除此之外，利益共享者可对其采用分担之道。
4、暗战之道：明修栈道暗度陈仓，在必要时候学会伪装自己的真实意图，兵者，诡道也，是故虚虚实实，时虚时实，让对手摸不清虚实能更添胜算。
5、下沉之道：渠道扁平化、缩短渠道，厂家更贴近甚至直接控制终端，视为下沉之道；代理之于厂家，等同诸侯王之于天子，打天下，需诸侯王尽心扶持，坐天下，诸侯王却是卧榻之侧的威胁；产品实力上升，品牌知名度上来，为避免代理做大，挟渠道以要厂家，截留利润，厂家终端操作阻碍重重，下沉之道是厂商做大后必然之选择！
6、选择之道：无论于何时何事何人何地，选择总不可避免，做选择当需牢记最本质之目的，其余能顾则顾，顾不得则弃。
7、管控之道：管控=利益+平衡，我需要你、你需要我最佳，我可以不需要你、但你必须需要我，绝不可我需要你，但你不需要我。
8、拓展之道：利益为本，勇猛精进，随机应变，相机而动，懂得用势（造势、借势、顺势、予势），会用杠杆，勤思勤学，财散人聚，步步谨慎，系统思考。
9、畅通之道：渠道扁平为畅通之助力，情报畅通，意见畅通，沟通畅通。
三、读书心得1、江湖：渠道是销售人的江湖
2、情报：知己知彼百战不殆，情报搜集于销售工作非常重要，要善用（售后服务、一线导购、网络、专业情报机构、财务数据、财务票据等情报来源，注意隐藏自己的情报）
3、证据：注意取证存证（录音，录像，防录音，防录像）
4、礼仪：商务礼仪
5、利益：商场紧抓利益核心，依此可透过问题看到本质（串货、伪造等等无非以利为本）。
6、系统思考：事物是复杂且相互联系的，要用系统思考的思维方式思考问题，避免割裂开来看问题；
7、从数据中发现问题：财务数据、报销凭证等是重要的情报来源，从数据中发现问题是职场人的基本素质；
8、门当户对：厂家寻找代理商，也讲究产品与代理“门当户对”；
9、双赢：双赢乃至多赢是最佳的解决办法，关键在于利益的平衡；
10、适度：做事不可做绝，做人留一线，日后好相见；
11、核心：分析问题要紧抓问题核心（本质），系统思考，方能不为复杂关系所乱；
12、用户思维：分析问题要能任意变换角色，站在其他角色立场分析问题，方能避免片面；
13、第一/唯一：制胜之道，做品类中的相对第一/相对唯一，注意分析问题考虑边界；
14、边界：分析问题考虑边界；
15、对手VS利益：没有永远的对手，只有永远的利益，对手也可以通过利益捆绑成为合作伙伴；
16、随机应变：兵无常势水无常形，随机应变灵活应对，善战人之势，如转圆石于千仞之山者；
17、倒逼：下层可以挟势倒逼上层；
18、始作俑者：找一件事的始作俑者，先判断谁会从中得利，得利者当为怀疑对象；
19、馅饼：天上掉的馅饼要谨慎，可能是诱饵，有毒；
20、决策：做决策尽量系统思考，以期利益最大化；
21、行为信息：行为可以传达信息，也可以利用行为传达自己想要传达的信息；
22、度：适度，刚刚好，恰到好处
23、领路人：新手上路，要有一个好的领路人；
24、四层目标分析法：分析问题要层层推进，找到症结所在，寻找杠杆利益最大点，以最小代价换取最大回报；
25、釜底抽薪：相机操作；
26、全局观：眼放全局，目光长远（不谋全局者不足以谋一域，切忌一叶障目，切忌只见树木不见森林）；
27、敌不动，我不动：知己知彼，隐藏自己；
28、优秀员工：做一个让领导遇到难题会第一时间想到自己的员工；
29、核心竞争力：敌无我有，敌有我强；
30、朋友VS对手：多一个朋友好过多一个对手；
31、关系：互相需要的关系才最牢固；
32、价值增长型：做价值会随着时间经验而增长的工作；
33、杠杆：以小博大，杠杆效益，训练并学会使用杠杆；
33、相机而动：善于把握时机；
34、公关：产品销售也要入乡随俗，做好公关（public）
35、产品即武器：营销战中，产品即武器，价格这种弹药，最老套，但也最好用（竞争定价），因为商场是逐利的；
36、市场嗅觉：培养敏锐的市场嗅觉，常走访一线市场是个好习惯；
37、逻辑：需培养强大的逻辑分析能力；
38、创新：有效的创新永远是最强大的竞争武器（降维打击）
39、谈判：降低对方期望值可以扩大谈判空间；
40、业绩：业绩=f（地区市场，业务能力），个人发展=f（所在组织，自身努力）
41、合适：量才适用，合适的，才是最好的
42、暴露：习惯暴露性格，欲探知一个人的性格，先为其提供卸掉伪装暴露习惯的环境；
43、学习：利用一切机会学习；
44、内/外因：内因是决定因素，外因是影响因素；
45、换路：这条路走不通，换条路走走看；
46、底牌：谈判时，底牌不能抛太快；
47、护身符：留底牌，留退路，留张“护身符”；
48、资本：用好资本操作，事半功倍；
49、慎独：君子戒慎乎其所不睹，恐惧乎其所不闻。莫见乎隐，莫显乎微，故君子慎其独也。
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