发帖
雷达卡
在供应链十几年了，计划与销售之间的争吵早已司空见惯。一边是指责“无能、告诉你备货都备不出”；一边是指责“预测不靠谱、不给时间怎么备货”。根源就在这“预测”与“计划”。
预测是由销售方收集的未来的销售量或者从客户获得的要货信息，这些信息的准确性如何呢？说句实在话，预测是不可能做准的。听到这句话，可能供应链的同行就该不高兴了，预测做不准，那我们供应链怎么办？说预测不可能做准，是说客观上预测是一种有“根据的猜测”，是对未来将发生的事进行判断，谁也没有未卜先知的本事，所以做到100%准确是不可能的。但是这就是预测不去做准的理由吗？当然不是。预测不能做到100%准确，但可以做得尽量准确。
如何提高预测准确性？我们单独一篇讨论。今天我们先把预测和计划之间的关系讨论清楚。
“预测不准，所以供应链做不好”。这话其实错了。
为什么这么说？因为预测根本不能用来指导供应链生产。那为什么预测不能指导供应链生产？那什么才能指导供应链生产呢？当然是计划喽。
预测一般都是由销售员向上级反馈，然后逐级汇总反馈的。这里面包含了很多主观的看法在里面，如果销售管理部门不加分析、不加甄别、不加修正，直接抛给供应链，这样的预测当然无法用于指导生产。
预测只有变成计划，才能用于指导生产。怎样才能变成计划？分两步走。
第一步：要货计划。
销售管理部门应该承担起预测转变为要货计划的责任。只收集汇总销售员们提交的预测是不够的，必须对数据进行加工。需要考虑的因素很多，例如市场策略、营销活动、客户关系、新品切换等等，甚至包括销售员个人风格都在考虑范围内。当有了这些考虑，销售预测就变成要货计划了，这是一个没有供应链约束的计划，对供应链已经有了参考意义。
第二步：S&OP计划。
行业内都在推崇S&OP计划，但是大部分人却没有搞清楚S&OP计划的含义，即使有了流程和运作，也依然是把要货计划甚至是销售预测直接抛出来。那S&OP计划到底是什么？应该怎么做？
S&OP计划即销售与运作计划。顾名思义，这是一个包含销售和供应链运作两部分的二元计划。之所以说它重要就是因为它是连接销售与供应链的计划。它既指导供应链又指导销售，既指导供应链供应多少，也指导销售卖多少，所以这个计划必须是销售和供应链共同制定出来的。但是这同样无法避免销售和供应链各执一端。所以真正运作S&OP计划的最佳方式是跨部门跨组织的由公司高层组成的计划决策机构。首先，公司高层有足够的权威；其次，站在公司更高层次和更客观更全面的角度看待这个计划。至于决策机构如何组成如何运作，则需要单独开篇详细讨论。
实际运作中，很多公司缺少S&OP计划的运作，甚或根本没有S&OP计划，直接由销售和供应链短兵相接，结果徒增内耗，供应链计划一团糟，销售也得不到支撑。
所以，把预测和计划割裂开或者预测和计划混淆都是错误的。预测和计划是一个体系中强烈关联的两个部分。
预测犹如计划的前世，计划就是预测的今生，是一回事，也不是一回事。
京公网安备 11010802022788号
