20180226【充实计划】第630期

1、赠品促销可能适得其反（人类心理）
美国西北大学凯洛格商学院市场营销学副教授亚历山大·切尔内夫主导了五项实验。他们向受试者展示手机、衣服、背包、电视、手表、鞋履、旅行箱包、自行车、红酒和墨镜等一系列产品，价格有高有低。一组受试者被问到对这些产品各自可接受的售价，另一组则被问到对一件高价产品和一件低价产品组合可以接受的价格。结果与一般预设的观念相反：受试者对单件昂贵产品（如一块手表）的价格接受度，高于对产品组合的（如一块手表加上一支钢笔）。切尔内夫由此得出结论：赠品促销可能适得其反（Customers Will Pay More for Less）

把高价产品和低价产品捆绑出售，会让人对这些产品的价值认知发生改变。即使他们觉得两件东西都很好，也会希望组合的价格比其中高价产品单独的售价更低。我们还发现，人们对高价产品和低价产品组合的购买意愿较低。

原因在于有一种心理机制叫分类推理（categorical reasoning）。人们本能地把各种产品分别划入昂贵和不昂贵两个分类，分类方式影响他们对产品的价值判断。如果昂贵的物品与不昂贵的物品组合出售，这个组合会被划入较不昂贵的分类，价格接受度随之降低。
科研人员几十年来都在研究人们面对复杂信息时做出简单二元决策的偏好。这种现象可以追溯到赫伯特·西蒙（Herbert Simon）提出的“有限理性”（boundedrationality）理论。人们做决定时依赖捷径或经验，以降低准确度为代价，减少消耗的认知能量。

分类思维虽然普遍存在，但也有局限：人们一次只会根据一种标准进行分类。因此，如果能让人们关注价格以外的属性，分类思维对价格的影响就会消失。比如，鞋店可以引导顾客考虑鞋子的舒适、耐久和功能性。我们的研究显示，顾客如果关注这些属性，就不太会根据昂贵程度为产品分类，于是也就不会因为产品价格区间不同而降低对组合的价格接受度。

参阅：<<老观念要改一改了，赠品促销可能适得其反>> 2018-02-24 HBR-China 哈佛商业评论

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1、阅读时间：昨日阅读1小时，总计阅读时间51小时；
2、阅读内容：《灰犀牛——如何应对大概率危机》、得到、公众号
3、阅读分享：
①自动汽车时代注定很快到来，哪怕不会有一个公认“正确”的道德算法。未来自动汽车里植入的算法是厂商自决、市场选择还是政府规定，都有可能。惟一确定的就是不管用哪个算法，都必然将制造属于它特有的那一类悲剧，等到这些悲剧沉重到社会必须切换另一种悲剧来承受时，齿轮转动，算法重置，悲剧的分配重新开始。——王烁
②对于每一个而言，真正的职责只有一个：找到自我，然后再心中坚守其一生，全心全意永不停息。——《德米安》赫尔曼·黑塞
4、阅读感悟：
这两天事情特别多，还是挤了点时间来阅读。我还是习惯那种节奏清晰的生活方式，不太适用有突发情况的生活，容易感觉到疲倦。

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1、书目：《灰犀牛——如何应对大概率危机》；
2、连续阅读5日，中断0日。预计还需3日完成阅读；
3、昨天只读了15页，没有什么启发性的段落；
4、感悟：
最近时间管理出了问题，有点力不从心的感觉。

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充实每一天 发表于 2018-2-26 08:23
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