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三、并购实务：撮合交易的技巧和博弈
再讲一个话题，从投行的角度怎么看并购操作、操盘以及交易的结构。
我说并购其实是很好玩的事，第一个关系到巨大的商业利益。我们做并购的人，有的时候觉得挺有自我价值的，回老家跟发小吹牛，兄弟我折腾都是几十亿的大事，感觉那叫个好。
还有并购是需要合规操作的，而且里边方案的设计是需要专业技巧的，一个事大，另外一个活需要细，还有一点是人跟人之间的博弈，会涉及到人性、心理的东西。再直白一点，你要帮社会上最优秀的精英跟人斗心眼，前提是你一定得有点心眼，这个事傻子做不来。还有一点你的三观要正，因为企业家不好糊弄，而且巨大利益面前，他们的防备心理都很强，你不能太鸡贼。对你不信任，这个事做不成。
并购交易对人的素质要求非常高，专业性要有非常牛的通透的方案，把大家领向共赢。第二在利益的平衡上展示人格和价值观的话一定要正向。太鸡贼没有人信任，能力再强是做不好的。所以成功的交易人一定是人品和能力聚焦。最好做个貌似忠厚、心里有数的聪明的老实人。
这个平衡其实是特别不好把握，做并购时间长的话，人容易分裂和纠结，因为脑子里边要想的事实在是太多了，但是并购这个事是非常难的，因为多数的并购是做不成的，所以对并购业务一定是心存敬畏的。我本人做了14年并购业务，依然不敢说得心应手，会觉得很多案子做不成，甚至有些也不太敢碰。
你觉得双方会彼此感兴趣，但是双方就是看不上眼。双方感兴趣又多数谈不成，多数达成的交易最后在整合里边是一团糟的。所以并购的失败率非常高，尽管有人说，世界五百强企业都是并购的产物，但是并不是每单并购最终都能成功的。
在中国对并购理解成比较浅的有两类人:
一类是体制内的牌照业务下的投行人，认为并购我不用参与交易，你们谈好了做材料就可以。
另一类是江湖派的掮客，习惯简单地拿供求信息去碰，只要有买的有卖的，就介绍到一块。
其实供求信息是交易的前提，但是真正有供求，离交易的达成还有十万八千里，即使被你碰成了，你在里边所起到的作用仅仅是信息传递的作用。
像买彩票一样，什么人牛，给你一个数就能中奖，肯定牛。如果有人告诉你彩票站在那个位置，你中五百万会分你二百万吗?不会的，顶多请你吃饭。所以说，在并购过程中的价值体现是需要参与者来判定的。仅仅传递供求信息方式去做并购是很难的。要么很长时间做不成，你会自我否定，认为自己到底是情商、智商还是运气太差?要么做成跟你关系不大，如果你的判断不够精准的话，你在里边会失衡，觉得所有人都对不起你。
真正的并购交易操盘人应该具备什么样的素质?
1
第一个，你需要有对行业的认知所带来的初步价值判断能力。
说的直白一点，需要能够知道哪些企业好，哪些不好。这个一定要聚焦行业，因为没有人是通才。
2
第二个，能够通过你的撮合，预期管理和利益平衡；
真正作为交易的主持者把双方引向共赢，你要做主持人，不能做观众。
3
还有你要有资源配置的能力；
需要钱我可以给你引进来钱，你这样的话，最终才能够在里边拿到你合适的商业利益，这个世界是公平的，你所有的所得一定是你的付出和你的优势最终变现。利用信息不对称赚钱本质就是骗，在这个时代是非常难的。
这个是在业务过程中间我的一些感受，在书里边我也提到过真正的财务顾问在并购发挥的作用。可以是做材料，可以做对方的协调，可以做交易的执行，或者企业战略的把控。程序和材料的工作是同质化最强，最简单的，而业务的协调相对比较难，因为毕竟要在动态的时间表下完成项目统筹。最难是做交易人。你要通过你的专业知识，把一些交易真正撮合到一块，这就需要你对事，对规则，对人，都是有很强的判断力才可以。这种一定是有很多积累，包括业务技术的积累，年纪、阅历的积累等等。
还有一个话题，在交易里边，要对人性的话有特别深的理解。因为我每天面对的人精，他们之间的博弈，你怎样能让双方最大可能成就交易的概率往前走，这里边一定需要技巧的。
从我个人经验的角度，怕交易走的太顺，走的太快。有人说挺奇怪，人家办事希望一帆风顺，你为什么总是没有困难创造困难。
我举个例子，有一单交易，上市公司和非上市公司谈判，双方一见如故，当时喝醉了，说这事就这么定了，谁也别反悔了。我觉得交易太快了，双方得有博弈来回才好。我因为心里担心就亲自盯现场。果不其然到第三天的时候卖方找我聊天，一直问两个问题：“小劳，我这个企业条件卖的是不是还行?我说挺好!我独立IPO是不是一定没戏?我说挺难的。”
其实我心里非常悲观了，这意味着什么呢?意味着老板心里头打鼓。我就把所有的中介机构叫过来，提出一个要求，所有的问题都集中到我这，再跟老板沟通。因为我知道中介机构是买方派来的，很多是证监会角度合规性问题。这个问题给老板的话，一定会认为对方找毛病要砍价，会演化成交易里边的博弈问题。三个礼拜之后，跟对方的老板电话里说：“不好意思，你把人撤了吧，不干了。”对方老板特别诧异，说兄弟怎么回事?差事还是差钱?卖方说啥都不差，我没有想好。
这个是人性的心理，比如你追一个姑娘，第一次就说同意，第二天就通知你结婚的日期，你什么反应?肯定跑。为什么在交易里边设一些困难，让交易变得焦灼会带来结果的稳定性。女同志买衣服，卖家报价500元，问300卖不卖?说卖，转身就走。通常都会有很激烈的出价还价过程，耗时不短气氛紧张，交易在什么时候能够达成?你说不买了，走到拐角处叫不叫你回来!博弈的过程会形成双方心理上的安全感。
所以并购撮合不但需要专业，有的时候需要对人心理有把握。我们在撮合交易谈判喜欢安排在晚上十点谈，一直谈到第二天早晨六点，中间连吵架带摔杯。第二天眼睛都绿了，最后大家说就这样吧，结果实在是来之不易，最后签个协议之后都去睡觉了。大家会认为这个交易经过了如此剧烈的博弈，一定是谈到底了，其实就是熬夜困了，会形成心理暗示认为结果艰难而稳定。
战略算大账，战术用小账培养交易的稳定性。一单并购能够达成最终脆弱的平衡，交易双方认为这个事可接受，但是不是特别满意，这种状态是最佳的状态。如果一方乐得屁颠，一个愁眉苦脸是有问题的。从财务顾问角度，投行提供并购业务服务，不是服务于单方利益最大化，而是服务于近远期利益和战略平衡。
还是那句话，并购不太容易，无论专业知识、人性、利益摆布都是要求很高的，在中国做好并购业务首先要有节操，有底线，第二个要与客户共同成长，稍微长久的心态，另外在业务积累专业知识。总之我觉得是业务能力占三四分，人品价值观和思维方式是占六七分的，这样在中国复杂的市场里边，你才能相对比较长久的生存下去。
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