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01
充分认识管理咨询行业的特点
1.无形性。服务是无形的。不像一般的产品，在得到它之前，服务是感觉不到的。客户在得到咨询专家的服务之前，是不能确定其效果的。也就是说，咨询公司的客户在受益方面存在很大的不确定因素。
2.服务提供者和服务的不可分性。提供服务和消费服务一般都是同步进行，不像有形产品那样一般是先生产出来，再入库，然后再经过分销商进行销售，最后到客户手上进行消费。顾客和生产者见面的机会很少。而服务者是服务的一部分。由于提供服务时客户就在服务现场，或者是在整个服务过程中，服务者和客户要进行多次接触，所以服务者和客户之间的交流是服务行业营销的特点。而有形产品的生产者则是很少介入产品的营销活动，一般都由专门的销售人员来进行。
3.多变性。随着科学技术的发展，各类有形产品生产的标准化程度都达到很高的水准。同一品牌的质量，与具体生产者是谁已无多大关系。而服务则不同，服务的质量同提供服务的时间、地点及由谁来提供服务相关，并且在很大程度上取决于由谁来提供该项服务。
02
承认管理咨询行业现状的不和谐现象
1、普遍缺乏核心竞争力，多数公司在进行同质竞争。学院派咨询公司虽然在理论上比较成熟，但是缺少研发和必要的核心体系。而非学院派的公司缺少足够的专家群体和专家网络来支持，理论相对薄弱。
2、人员素质不高。以深圳为例，2010年咨询企业人员结构中，受过高等教育的人员比例在40%以下，而具有硕士或博士学位的比例在3%以下。从人员的专业结构来看，受过正规MBA教育的从业人员比例极低，大多为广告、媒体或其它行业人士转入。而麦肯锡目前拥有4500多名咨询人员，分别来自78个国家，据1997年初统计，工商管理硕士（MBA）占49%，具有博士学位的占16%。麦肯锡的咨询人员都毕业于名牌高校，许多都是直接从研究生院选聘的，多数咨询人员在加入麦肯锡之前已具有相当的业务经验。
3、业务水平不确定。在国内咨询企业中，具有稳定、成熟的业务能力的企业并不多。有相当数量的企业，因缺乏一定数量的资深咨询专家，其业务能力并非来自于专业咨询人员的集体智慧和科学成熟的研究方法，而只是依赖于企业创办者个人的能力或名气，一旦创办者离去则企业经营状况也急转直下。而国际著名的咨询公司，其业务能力来源于一支水平稳定的专业咨询队伍、先进的研究方法与手段、丰富的资料积累和健全的信息网络，专业水平具有持续积累的特点。
4、业务能力单一。在咨询企业中，特别是中小型咨询公司，虽然大多把自己的业务范围定位较广，但实际上公司真正能够胜任的只是其中的一小部分。如主要从事员工培训的咨询公司就占了整个咨询业的60%，从事各种认证的咨询公司又占了20%，而具备比较完整的业务能力的企业则是凤毛麟角。在咨询业的高端业务-战略咨询及发展最快的业务-IT咨询领域，涉及较少，这一利润巨大的市场大部分被国外咨询公司占领。
5、与客户企业缺乏长期固定的联系。与国外咨询公司和客户企业间保持长期合作的关系不同，许多咨询企业，特别是中小型咨询企业与客户企业多是一次性业务关系，当项目结束后咨询公司也就与客户企业没有任何联系了。其实，很多管理咨询公司也没有这样的服务能力。对于客户企业来说，没有了咨询公司长期、持续的咨询服务，不利于提高经营管理的质量，降低管理风险；对于咨询公司来说，不对客户企业进行长期服务和服务后的跟踪调查，也难以确保咨询服务的稳定质量，而且也难以获得后续项目。
03
降低单个项目金额期望值
向其他行业营销模式取经
典型的楷模当深圳聚成莫属。聚成公司在全国各地都有各种方式的分公司，依托专家团队，打造出“有形化”的产品，不再追求单个项目或者订单的金额，借鉴其他行业的营销模式。推出了公开课，当其他管理咨询公司还把公开课作为业务拓展的手段时，聚成反其道而行之，直接把公开课作为其主打产品。由专门的销售团队，向目标客户推荐其课程充值卡。
客户答谢会的方式是否可行呢？首先采取这种方式的公司提供的产品是有形的、可量化的、可重复消费的、产品有生命周期的；其次，客户是规定的，可持续的。比如很多电力行业的公司，每年都搞客户大会。
而管理咨询业务，有一种方式可能更适合，高管联合拜访，就是管理咨询公司的高管，在每年的一个时期，集中到曾经服务过的客户、正在服务的客户、有联系的潜在客户，进行卓有成效的拜访。因为拜访的过程就是公司实力、服务展示的过程，类似于汽车行业的“巡展”。只是汽车行业巡展的是新车型，而管理咨询行业巡展的是新观点！
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