牛人总结的交叉验证方法

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解决信息不对称问题是所有信贷业务所面临的核心问题，小额信贷也不例外。信息不对称在小额信贷业务流程中有三个层级，一个是客户信息与调查人员之间的不对称，第二是调查人员与审批人员之间的信息不对称，第三个是管理人员与小额信贷业务流程参与人员之间的信息不对称。交叉检查就是有效破解这种信息不对称的有效手段。

交叉检查是通过不同途径确认信息正确性的方法。贷款调查交叉检查技术就是在贷款调查前、调查中和调查报告制作和贷后检查管理过程中，通过不同信息来源途径、同一信息来源途径的勾稽关系，对客户信息进行真实性、准确性、完整性确定的过程。

交叉检查有两个简单的逻辑关系，当二个或二个以上信息来源途径，或同一信息来源途径通过勾稽关系推导得到基本一致的结果时，这个结果的真实性和准确性就高；反之，会出现两种结果，两个结果要么全错，要么只有一个正确。

通用核定法

1、口述核定法

口述核定法就是根据客户对每日、每月或全年销售额的口头阐述来做交叉检验。针对有淡旺季的要分季对客户进行询问，针对日常民生消费或快速消费行业可以对单日进行询问。

比如某服装销售客户口述6、7、8月份为淡季，每月销售约为20万元，4、5、9、10、1为旺季，每月销售约为40万元，其他月份生意一般销售约为30万元，客户口述全年销售约为400万元，两者之间有一定的差距。

比如某拉面馆客户口述单日销售约为3000元，口述每月销售约为120000元，两者之间有一定的差距。

2、流水核定法

流水核定法就是根据客户进货或出货走银行流水(对公或对私)的占比反推其销售收入。

比如某客户进货主要有70%走工商银行流水，经加总核实客户工商银行全年进货转出约有150万元，经交叉检验客户经营项目成本率约为70%，则销售收入约为150/70%/70%=306万元。

例如某外贸公司口述全部销售走公帐，则可以根据客户公帐进账加总得出客户销售额。

3、账本核定法

账本核定法就是根据客户手工账本记录的流水帐加总得出客户的销售额。

比如某五金加工客户手工记录每天的销售额，加总可以得出每月的销售额。

4、分类核定法

分类核定法就是核实客户销售产品中一种产品及占比反推其销售额。

比如经核实某烟酒客户每月销售烟2万元，占整个销售的20%，则每月全部销售为10万元。

5、票据核定法

票据核定法就是针对开具发票，但不走公帐，以承兑结算的客户，根据开具的增值税发票或一般发票核实客户的销售额，但要注意客户是否有代开票。

比如某纺织企业有6成销售需要开具增值税发票，那么经核实其增值税发票金额约为500万元，则全部销售约为500/0.6=833万元。

贸易类客户

1、订单核定法

订单核定法：销售收入=每个订单价格求和或订单数*订单单价

很多贸易类经营者是根据客户的订单进行销售的，比如移门和窗帘等产品销售，此时可以加总客户所有的订单就可以核定其销售收入。另外，如果订单中没有销售价格，可以统计其订单数，然后乘以其平均价格核定。

2、进货核定法

进货核定法：销售收入=销货成本/成本率=(期间进货量+期初存货量-现有存货量)/成本率

如果期初存货量〉现有存货量，则销售成本〉期间进货量;反之，则销售成本〈期间进货量

例如：某白酒商户近1年内进货500万元，期初存货为90万元，现有存货为110万元，成本率为70%，则销售成本=500+90-110=480〈500万元，销售收入=480/70%=685.7万元。

3、提点核定法

提点核定法：销售收入=单个员工的提点收入/提点比例(所有员工按照整体销售收入提成)

销售收入=所有员工的提点收入之和/提点比例(每个员工按照自己销售收入提成)

例如：某服装销售共有2个员工，均按全部销售的1%提成，假设当月每个员工的提成收入为1500元，则销售收入=1500/1%=150000元;假设两个员工按各自的销售1%提成，当月A、B员工的提成收入分别为1000和800元，则销售收入=(1000+800)/1%=180000元。

4、出货核定法

出货核定法：销售收入=每笔出货总价求和或者出货总量*平均价格

如果某个贸易类客户有自己的出货记录，那么只要将其每次的出货总价求和即可得到销售收入，如果没有价格，那么可以用出货量*平均价格。

比如某电器销售商近1年出货1000台电视，那么按照平均销售价格4000元，则销售为400万元。

5、返点核定法

返点核定法：针对客户的年度销售任务、返点政策和返点数量反推客户销售额。

例如某客户的返点政策是完成销售任务200万元，给予1%的返点，超额部分给予2%的返点，如果得知该客户全年得到返点为5万元，那么该客户的销售收入=200+(5-2)/2%=350万元。

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生产类客户

1、产能核定法

产能核定法一般可分为机器产能(针对机械化生产，比如零配件生产)和人工产能(针对劳动密集型生产，例如服装生产)，销售收入=(单个机器每日产能*每年开工率*365天*机器台数*产品单价)+期初存货-现有存货

人工产能核定法=(每名员工每日产能*每年开工率*365天*员工数*产品单价)+期初存货-现有存货

例如某零配件加工企业，共有8台机器，一台机器一天可生产50个零配件，每年开工率为75%，单价为100元，则产能为8*50*75%*365*100=1095万元

例如某服装加工企业，共有100名员工，每名员工一天可生产15件衣服，每年开工率为80%，单价为50元，则产能为100*15*80%*50=2190万元。

2、原料核定法

原料核定法就是根据客户生产单位产品所需要的原料配比反推产能，再根据产能反推其销售额的一种方法。

例如某氯化钙生产企业，生产一吨氯化钙需要4立方的卤水，那么根据其卤水用量可以测算其氯化钙产能。

3、包装核定法

包装核定法就是根据生产企业的产品包装量反推其产能，产能=包装量*单位包装产量。

例如某醋生产企业今年累计使用100000个醋瓶，如果每瓶醋按半斤计算，不言而喻，该企业产能为50000斤。

4、耗能核定法

耗能核定法就是根据企业生产某产品的单位耗能反推其产能，再根据产能反推其销售收入。

例如某钢铁铸件企业把1吨钢铁融化成1吨铁水，需要6吨焦炭，这样根据焦炭的使用量反推其产能，例如当月使用20吨焦炭，则一个铁水产量为20/6=3.3吨。

5、工序核定法

工序核定法就是根据客户生产工序中某个唯一环节的产出量，确定其产能，进而推测其销售额。

例如某生产剪刀的企业，其每日二交口的工序为150次，则每天产能为150把，如果每天生产，则产能为4500把，销售额为4500*10元/把=45000元。

6、人工核定法

人工核定法就是根据客户生产中人工成本的占比反推其销售额。

比如经核实某箱包加工企业的员工工资总计约为25000，经交叉检验其人工成本率为40%，则其销售额为62500元。

服务类客户

1、耗材核定法

客量核定法就是根据企业来客量和平均消费额确定其销售收入。

例如某奶茶店单日使用杯子约为300个，平均每杯消费约为10元，则该店的单日消费额大约为3000元。

2、计件核定法

计件核定法就是根据企业服务的计件量来核定其销售收入。

例如某足疗店按照服务一个客户的50%提成，加总客户5个员工每月的工资约为25000元，则销售额大概约为50000元左右。

3、客量核定法

耗材核定法就是根据客户在经营中所使用的标准耗材量反推其客流量，再根据人均消费量核定其销售收入。

例如某饭店口述一月用于洗刷餐盘费为1000元，按照一个餐盘0.6元计算，客量约为1000/0.6=1667人次，按照每人30元消费，则月销售额为50000元。

4、里程核定法

里程核定法主要针对运输企业的车辆在一定期间内的运输公里数推理其销售额。

比如某运输客户有1辆车，2年内运输里程约为250000公里，平均每天跑400公里，每月能跑25天，两者比较匹配。

以上是根据不同类型的小微借款客户提出几种常用的交叉检验销售收入的方法，在信贷调查的实践中，一般不会从单一的角度去确定小微客户的销售收入，而是从多个角度，运用几种方法综合确定小微客户的销售收入；另外，检验小微贷款客户销售收入的方法从来就没有固定的方式，而是针对客户的具体情况确立核算的方法，且在实践过程中不断创新。