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雷达卡
除了服务蛇口工业区的结算，招商银行迈出的第一步是为本地渔民提供存储结算服务。由于渔业繁忙、资金管理意识薄弱，招行早期的业务就是上门为渔民服务。珠江口，夏风怡人，伴着大海的味道，播下零售银行的种子。
万建华婉拒了刘渝拉他入伙的请求。一晃五年，1993年年初，万建华在澳洲国立大学博士学业接近尾声，回国时取道香港。招行首任行长王世桢亲自出马，约他长谈，言辞恳切。
万建华首肯加入招商银行，令他的师姐、后来的人行副行长吴晓灵颇为惊讶，以万建华的理论功底和工作阅历，回人行就是干部，即使下海也可以在众多大机构里任意挑选，何必要去一家名不见经传、偏居蛇口的小银行？
那时工、农、中、建是中国银行界的绝对主角，傲立山头；交通、中信、光大、广发、浦发也是大业初成。
蛇口的招商银行选举了新一届经营班子，喊出口号：走出蛇口，走向深圳，扩张全国。
一天傍晚，刚来蛇口招商银行总行工作的万建华散步路过某国营银行营业厅，看到一台当时国内非常罕见的ATM机，感慨毕竟大行实力雄厚。但凑近一看显示屏上蒙着厚重的灰尘，插卡口挂着零星的蛛丝。
万建华忍不住想，这个机器的未来会怎样，中国银行未来的样子会是怎样？
银行这本生意，万变不离其宗，低息吸储，高价放贷。银行业务可以简单分为对公业务和零售业务。对公业务，顾名思义就是对企业的业务，包括资金结算、发放贷款等，单笔业务操作简单、利润也更多。零售业务，也就是针对个人的业务，前期投入大，工作量大，单笔利润也微薄。
当时的华夏大地根本不知道“服务精神”为何，“门难进、脸难看、事难办”是东南西北所有中国机构的真实写照。而对公业务喝酒、拉关系、给回扣反倒是时代精神所在。
既然袁庚80年代招人，就出考题“怎么理解‘客户就是上帝’”，大概招商天生就是要扛起零售大旗的人。
万建华说了一句被金融圈后辈反复引用的话，“得账户者得天下”。
很快，巷间有人接头交耳：在招行的营业厅可以吃免费的糖果、喝免费的牛奶、喝免费的咖啡，连排队都是坐着的。
不光营业厅是异类，招商银行1995年推出革命性的产品“一卡通”。当时的百姓只认识存折，银行将存折和卡分开管理，且币种不同、定活期不同，会有不一样的卡和存折。
招商银行率先推出个人存款资产一体化的“一卡通”，活期定期，人民币和外币都在一张卡上，并且很快实现全国通存通兑。百姓觉得方便，自己搞的懂。
同年11月，只有9家分行的招商银行，一卡通发卡量突破600万张。得账户者得天下，2012年，招行一卡通平均每张卡存款8300元，为招行锁定3700多亿低息储蓄存款。至此招商银行个人储蓄存款占存款总额的比例达到40%，在此之前只有网点遍布全国的国有银行才能有这个成绩。
随后，万建华“挟帐户以令诸侯”一手推动招行网点的全国性扩张。
那本是银行工作最高大上的年代，但是为了推广一卡通，招行以分行为单位，全体员工周末放弃休息，上街摆摊。拉住路人推荐银行卡，办卡送小礼物，就是从招行开始的。
如果说，“一卡通”的创设是服务意识的觉醒和蛇口精神的延续，那么“一网通”的横空出世才是万建华卓绝眼光的体现。科技和互联网会怎样深刻影响金融这门久远的生意，万建华是中国最早的思考者。
万建华提出“科技兴行”的口号在在1995年。彼时中国刚刚接入互联网世界。2年后，招商银行推出“一网通”，成为第一家试水互联网的商业银行。招行全国几十个网点，国内第一大行工商银行上万个网点，本是蚍蜉和大树距离，照理说物理网点的天差地别就足以扼杀后来者追赶的念头，却因为伴随网上支付的应用，弯道超车成为了可能。
网上银行大大分流了招行物理网点的业务量，也为获客提供新的来源。2000年底，招行网上交易达到8600亿。到2004年中期，招行网上银行的企业用户数近四万，对公结算业务的15％和个人业务的80％在网上完成。2006年，网上个人银行交易笔数累计达3500万笔，相当于200个营业网点业务量，每年节省人力成本数千万元。互联网为招商银行孜孜不倦的追赶提供了另一种可能。
1999年，在互联网应用上尝到甜头的招商银行制定转向互联网的整体银行战略。同一年，杭州湖畔花园，阿里巴巴正式成立。
值得玩味的是，利用互联网突破物理网点的限制对于前人发起弯道超车的精彩好戏，会在后来的中国再上演一次，只是后一次，招商银行由追赶者变成了被追赶的对象。
2001年，万建华决定亲自下场彻底掸去那台ATM机上的灰尘，他接受人民银行建议，转身筹建中国银联，终成“中国VISA之父”。
作为新技术如何变革银行业最早的思考者和实践者，当有同事咨询万建华，收到一家叫做“支付宝”的公司的offer。万建华沉默片刻，坦诚相告，“支付宝的模式很有扩展性，未来可能了不得”。
03
信用卡的诞生和覆灭
基辛格告诉马蔚华：伟大的事业需要丰富的想象力。
1999年，马蔚华在人民银行已经官拜正厅级。如果不来招商银行，将来等待他的应该是副部级甚至部长级。
新中国历史上，地产泡沫真正的破裂只有一次。1993年海南地产泡沫破裂，房价的暴跌，带来地产商大量的破产，造成银行大面积的坏账。刚刚组建不久的海南发展银行承接了一些城市信用社的债务，举步维艰。更甚的是，在地产泡沫兴盛和破裂的过程中，前述信用社走上了庞氏的道路，以高达20%的利率向民众揽储。海发展在接管后明确表示，只能对这一部分储户支付正常利息。很快，随着各类发酵的传言，储户开始跟风挤兑，短短两个月，海南发展银行账面的几十亿存款被提取一空。1998年6月，央行下令行政关闭海发行。时任中国人民银行海南分行负责人的马蔚华受命担任清算组组长。
亲历挤兑的马蔚华，见证了一家规模巨大的金融机构因为流动性不善而分崩离析，这样的经历刻骨铭心。当时马蔚华也研究了包括美国伊利诺伊州大陆国民银行处理流动性危机在内的一些案例，但是苦于体制，并没有办法因循西方经验应对这场挤兑，引为憾事。
有趣的是，仅仅两年后，1999年3月19日，马蔚华上任招行行长的第一天，新一届管理团队刚在议事厅落座，就接到消息，招商银行沈阳分行遭遇挤兑，每天有3到5亿的存款被提取。
这一次马蔚华不再束手无策，果断调集资金，集结沈阳，任储户24小时不间断取款。当储户发现，提款毫无难度，谣言也就烟消云散，危机解除。
东北人马蔚华在东北旗开得胜，要感谢前人的开拓，无论是应对危机还是开拓新局，马蔚华有了搅动整个中国银行界的资本。
上任第一年，信用卡业务被马蔚华提上日程。1999年，中国人民银行下发了《银行卡业务管理办法》，对中国的银行开展信用卡业务开了绿灯。尽管新中国历史上第一张信用卡号称可以追溯到1985年中国银行在珠海发行的长城信用卡。但是彼时依旧是先存备用金再在额度内消费，并没有突显贷记卡的本质。转眼14年过去，到1999年9月底，全国信用卡发行不足2500万张，尚不到银行卡总发卡量的1%，信用卡给银行创造的利润更是忽略不计。
招商银行也曾试水在深圳发行2000张信用卡，项目随后也是戛然而止。究其原因，一是国人当时还不习惯欠钱消费，二是基础设施不完善——刷卡商店少，个人资信体系空白，一旦恶意刷卡欠钱不还，几乎没有办法制裁。
尽管国外经验表明，信用卡业务利润丰厚，但是就连麦肯锡咨询也给出意见，中国信用卡市场的到来尚遥遥无期。
时势造英雄还是英雄造时势，马云和电商、马蔚华和信用卡，是值得被叩问和研究的话题。
马蔚华眼前豁然一亮是那天IBM金融顾问黎江来招行授课，提及“大数原理”：只要大多数持卡人是值得信赖的，风险敞口可控；允许一定空间的欺诈和违约，只要为此获得的利率增幅能够覆盖坏账损失，就是一门可行的业务。马蔚华的兴趣被再次点燃，如今需要的是找一位合适的合作伙伴。
曾有政府官员这样评价马蔚华：做实事而不高调，很坚持，很强硬，但又深含不露。马蔚华听到记者的复述，突然起身，从书架上取下自己与桑迪•威尔（Sandy Weill）的合影，指着照片说自己的强硬远不如这位一手铸就花旗巨无霸的超级银行家。
花旗银行正是马蔚华最先找到的意向伙伴。孰料花旗提出的要求是利润对半，logo用花旗，技术后台放新加坡。条件苛刻，态度强硬，听得马蔚华直摇头。
在参加一次海峡两岸金融会议上马蔚华认识了台湾中国信托商业银行的负责人，相谈甚欢。这家曾在台湾市场挫败过花旗的银行和招商银行一拍即合。花旗闻讯降低了条件，但马蔚华却说，招行有了新朋友。
董事长秦晓亲自拍板，在中国做真的信用卡。招商银行信用卡首发仪式的当天，马蔚华由深圳飞往北京，因大雾迫降太原，坚持连夜坐火车星夜兼程赶赴北京。他显然看到这一天肯定会因其重要的战略意义而被永载史册。当时中国的信用卡市场几乎是零，招行为现场的每一位新闻记者和嘉宾准备了一张信用卡的申请表。
招商银行首年发卡60万张，刷新VISA在亚太地区的记录。仅仅三年时间，招行信用卡发卡量突破3000万张。2006年，招行信用卡占据国内整整1/3的份额。单卡月均消费1560元，接近美国1600元水平，不良率1%。原本估计8年盈利的项目，仅仅4年后就开始产生可观的利润。
招商银行像一个冒险家为中国的银行业开辟了新大陆。马蔚华在吃饭时候接到从东北打来的电话，那英说想要一张招行的金卡，正在和赵本山吃饭，看到席间大家都有，就她没有。
站在今天回看，不得不敬佩马蔚华的前瞻，那正是中国加入WTO的开始。一个好的产品总是和一个好的时代互相成就，招商银行信用卡破土而出，中国人进入最好的消费年代。
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