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雷达卡
作 者：鲁一
20世纪90年代是令印刷人怀念的“黄金时期”，“想要发，搞印刷”更是成为了红极一时的流行语。
辞掉大学教职，1992年张红梅只身南下，在深圳创办了第一家公司，发展成为广东“四小龙”印刷企业，摘取了“美国金墨奖”“美国印刷大奖"等国际大奖。在行业多年，张红梅深感印刷行业始终存在一些痼疾：以小批量订单为主、定制化需求高、中间环节多、标准化程度低，导致企业运营成本高、利润低；“以产定销”的模式很“笨重”。
随着BAT的崛起，消费互联网模式引导的万众创业进入顶峰时代。商业嗅觉敏感的张红梅意识到，国内正兴起的互联网技术，将促进传统加工制造企业与客户间信息透明化，也将加剧制造企业间的竞争。
风口来了！喜欢不停“搞事情”的张红梅判断，印刷行业的未来一定是平台化、互联网化。传统印刷业互联网化的机遇在于打破、改造固有的思维方式和工作方法，唯有将互联网技术、互联网思维深度融入印刷作业流程，以“流程控”的思维重塑供应链，才能实现真正的“互联网+”格局。
张红梅决定尝试用互联网撬动传统印刷业。2011年，已经跨界投行业的她决定重返印刷行业，开始了人生中的第三次创业，创办了国内第一家“互联网+印刷”的自营电商平台“阳光印网”，被媒体称为“企采服务领域的京东”。
从0到1
“第一个山头”里翻出第一批客户
用互联网思维赋能传统印刷业，把供需两端有机链接并做好服务，首先需要打造一个强有力的供应保障体系。有着这样的逻辑，张红梅带领团队找起了供应商，开始了智能化的服务模式。
中国印刷市场有上万亿规模，从哪里下手，先打哪个山头很重要。
为了开发第一批客户，更高效率的拿到店铺信息，张红梅决定从街边的便利店、小吃店、图文店入手。“扫街”这种行为对刚从投行出来的她而言，是从来没有想象过的事情，而更困难的是说服公司的技术人员也去扫街。后来她想到以拓展训练的名义，动员公司全体员工走上街头了解市场，互相pk。码农也成销售员成了阳光印网发展过程中难忘的记忆。当时甚至有码农说“我这两天把一年的话都说完了”。
张红梅发现每跑50家客户，只能发现2个目标客户。为了高效拿到大量客户数据，她苦思冥想。一次扫街中，她看到很多人拿了单页后，随手扔到垃圾箱里。那垃圾场不就是能发现最多目标客户的地方吗？张红梅眼前一亮，于是第二天，就率领公司的一帮小伙伴杀向了垃圾场，一到了垃圾场就像发现了宝藏，各种公司的宣传单页都在那里，顾不上脏，他们兴奋地翻检成堆的垃圾。回到公司，就一一把这些单页上的客户信息录入电脑，然后就一个个打电话问。后来，他们还专门花钱买垃圾，这样又提高了效率。就这样，阳光印网获取了第一批客户，建立了公司第一个数据库。
2014之前的三年时间，阳光印网没有获得任何外界资本的支持，完全靠张红梅自己的资金来支撑整个公司的运营。曾经的投行同事看到她天天辛苦跑街，艰辛做企业时，喊她回来继续走投行路。但张红梅相信坚持走下去才是最重要的，“不纠结，才能保持定力”。她很清楚地知道自己不会同时做很多公司，这个阶段是要把印刷当成事业做；依然把主要精力都用在了阳光印网平台的搭建上。
在企业早期，内部团队面临不停“打架”磨合的状况。做传统印刷的不懂技术，做技术的又不懂传统行业，两者互相不理解。张红梅以身作则，从自我做起，尊重技术人才。她邀请纯互联网背景的大咖李旸加入公司，作为“联合创始人”，同时她不断打破传统行业思维，意识到过去的经验一旦进入互联网业有可能已经失效，自己要乐于接受新的想法，善于向下级学习，尊重他们的判断，支持他们做事的方法，也要让团队的双方打开视野，可以有不同意见，但要耐心地倾听。
企业发展 2.0
寻找边界开拓细分蓝海
随着用户端快速扩张，阳光印网进入第二个发展阶段，业务由之前单一的商务印刷拓展到包装耗材、礼品、数码工装、品牌创新设计、服装等近1 500个品类，在企业非核心事务采购领域做出了大生意。
每家企业每年都有大量的非核心事务采购支出。而众多传统企业在非核心事务采购过程中面临着诸多困境：信息不对称、价格不透明、流程繁琐复杂，监管不便等诸多问题。
随着客户越来越多，各种各样的需求也都找上门来，对于阳光印网来说，它们面临着很多共性问题：企业快速发展期，业务边界在哪里？张红梅有一套独有的逻辑标准——能不能持续，有没有开拓空间。
2015年9月底时，阳光印网投标中了一个大客户阿里巴巴的单，订单内容是在不到两个月后的双11期间，给上万辆北京区域快递车的车身都刷上天猫的广告。在当时人力物力有限的情况下，为了一个新需求耗费精力做一单，到底值不值？在公司内部也有过争议和不确定，最后直接找到张红梅来决断。
尽管阳光印网从来没做过此类的事情，张红梅依然硬着头皮接下订单。为完成目标，张红梅决定，公司所有人都要参加到这个项目中。
为了管理分布在北京各地的几百个员工、工人和快递员，张红梅带领技术部在最短的时间里做出了一个系统，让执行人员装在自己的手机里，随时掌握完成情况，也便于员工操作记录。最后克服了种种困难，阳光印网终于保质按期完成了任务。2015年双11，街上行驶着大量刷着天猫广告的快递车。
就是这样一个“订单”加快了阳光印网进入企业泛印刷采购领域的步伐。从双十一满街跑的“天猫车”、到“农村淘宝店”、“京东便利店”，再到最近满街跑的“快狗打车”，都是出自阳光印网之手，阳光印网不仅拿下了很多大客户的稳定订单，更开辟了一个印刷服务品类——企业车体喷印。
如今，阳光印网已经成为全国领先的企业非核心事务采购平台，商务印刷服务业已获得了中国90%的互联网公司的青睐。包括天猫、淘宝、苏宁、京东、中粮、聚美优品、宝洁、中国邮政、百世汇通等数十万企业客户都已成为阳光印网的忠实拥趸；链接超过1.5万家供应商，跨越300多座城市和1600多个县镇，涵盖20多个垂直行业。
也是这种不断拓展蓝海的能力，让阳光印网在印刷服务之外进一步产生了在泛印刷采购服务、企业级采购和服务这一更大领域的发展愿景，一路走来，路越走越宽。
“只要有需求的市场，即使看上去是红海，但企业换个玩法就可能将它变成一片蓝海。”
找差异重定位
护城河够深的“小弟”也有大优势
每年双十一的电商交易数据都在刷新历史记录。今年仅天猫的销售额就高达2135亿 。海量消费订单的背后还有同样海量的实物商品需要包装，短时内处理峰值订单的能力，是对每一个电商和物流企业的考验。菜鸟等物流公司希望有一个能够在短时间内提供大量包装耗材的助手，并提供完善供货服务。
在这个领域经历了“七年抗战”的阳光印网，在数据、系统、供应商体系等方面都具备长足优势，建立了足够深的护城河。在阳光印网开发的SaaS平台上，入驻的一万多家生产厂商便是阳光印网用于应对这种供应压力的得力助手。据阳光印网披露的数据显示，2016年双十一期间，阳光印网为天猫提供了10%的包材。2018年双十一，阳光印网的供货量节节攀升，仅为阿里体系就提供了总计1.34亿件包装产品（包括纸箱和辅料）。
阳光印网的快速发展，吸引了软银、复星等众多优秀投资机构的注意。其中软银中国资本是行业独角兽缔造者，曾成功投资了阿里巴巴、携程等1300多家优秀企业，先后参与阳光印网B轮、C轮融资。阳光印网是它在“产业互联网”领域的一次新的投资尝试。
如今，练就了一身武功的阳光印网进入第三个发展阶段，在资本的助力下，寻找新的业务增长点，进军更广阔的企业非核心事务采购领域。
近年来，阿里、京东等互联网巨头企业也在做类似的采购布局。在企业采购深耕多年的阳光印网又是如何找到生存空间的？
“每个企业要找到自己的存在价值，要开拓属于自己的市场，肯定需要一些奇招。”阳光印网走的是差异化路线。这家企业的基因天生不同于其他互联网巨头企业，它是产业互联网服务平台，是一个定制化供应链管理平台，成立的“创意礼品研发中心”，通过创意设计、专业技术团队的支持，满足企业客户个性化定制采购需求；而后者一般卖标品，难以提供定制品，做短供应链管理。阳光印网和巨头企业各自满足客户的不同需求，对客户而言，标准化需求和个性化服务缺一不可。
中国包装耗材市场规模已超过1万亿，背后存在大量的包装浪费和环境污染现象。2015年10月，阳光印网正式启动包装耗材产品线，2017年还成立了“绿色包装研究院”，专注于创意、环保产品的研发；自主研发设计的绿色包装——阳光宝箱，与菜鸟联盟合作，共同探索绿色产业链的打造。多年的发展中，阳光印网满足了企业客户在长尾、多区域、多品牌、不同应用场景下的定制化采购需求。
加固护城河
做大做好行业的4个绝招
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