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三、经销商模式
经销商模式广泛存在于快速消费品、建材等行业，特别是品牌知名度较低、规模不大、处于初级发展阶段的企业。其充分利用了经销商的渠道优势，帮助企业实现快速销售和市场覆盖，大多数情况下是一种双赢的合作模式。从财务核算及中介机构核查的角度主要关注以下几点：
1、经销商的组织形式。
大多数经销商以个体工商户甚至个人的形式存在，因其处于法律监管的边缘地带而具备灵活性的优势，特定阶段和条件下为生产商做出积极贡献。但同时伴随着会计、税务、资金等方面的不规范行为，政府一方面逐步将其纳入重点监管对象，另一方面新《公司法》 降低公司设立门槛，在税收优惠等方面加大对小微企业的扶持力度，鼓励个人通过设立公司参与市场经济。鉴于经销商的特殊性，核查和审核中关注度较高，如果挂牌企业的主要经销商均为个人，更容易引起关注和质疑，长远规划来看，企业应尽可能要求经销商成立公司、规范运作。
2、与经销商的交易方式。
主要包括买断和代理，前者是指经销商作为生产商的客户，双方为购销关系，经销商是独立的经营主体；后者是指双方不存在购销关系，生产商利用经销商的销售资源，经销商只履行代理销售的职责，形式上更像是未签订劳动合同、不是发放工资而是支付提成的雇员。显然这两种交易方式完全不同，会计处理也不同，前者构成正常的销售业务，收入确认政策与一般客户无异；后者只是一种销售渠道，真实销售对象是终端客户，不存在购销关系也就不涉及收入确认。
3、与经销商的结算方式。
如果经销商的形式是个人或个体工商户，即使个体工商户也可以开设对公账户的情况下，大多仍以现金或个人卡(视同现金交易)作为主要结算手段；从生产商的角度，一方面存在为规避税收而不走公司对公账户的考虑，另一方面为方便经销商及时汇款(非工作日无法实时到账），遂开设个人账户用于公司经营。虽然没有法规强制规定公司的销售收款必须通过对公账户执行，但使用个人卡用于公司经营的方式显然更易对资产、收入的完整性产生影响，更容易构成监管漏洞和审计风险。证券市场核查和审核中对此关注度极高，很多的财务造假案例都有现金交易比例较高的情况，如今但凡涉及大量现金交易的行业都事实上成为 IPO 的禁区，如农业、餐饮等。
2012 年度 IPO 财务专项检查时， 证监会公告[2012]14号文明确要求， “应充分关注现金收付交易对企业会计核算基础的不利影响，与个人或个体经销商等交易金额较大的，企业应采取各项措施尽量提高通过银行系统收付款的比例，减少现金交易比例；对现金交易部分，应建立现代化的收银系统，防止出现某些环节的舞弊现象。在与个人或个体经销商交易过程中，在缺乏外部凭证的情况下，企业应尽量在自制凭证上留下交易对方认可的记录，提高自制凭证的可靠性。”
对于报告期内已发生的现金交易或个人卡用于公司经营的情况，中介机构核查时，一方面应就事论事、查证现金交易的真实性，包括细节测试、调取个人卡对账单执行双向核对等方式；另一方面应延伸考虑其对销售和采购的真实性、完整性的影响，必要时应实施函证和实地走访。现金交易特别巨大、通过核查仍无法确定风险的，应考虑延期申报。
4、支付给经销商的返利。
返利是经销商模式下的衍生政策， 其基础是生产商与经销商的真实合作和交易，只要取得合法合理的原始凭证，会计和税务上都可以如实确认。但主要的障碍就在于支付返利的方式及其原始凭证，常见的支付返利的方式包括：
(1) 影响下一批的交易总额和单价。 对应着收入确认中的净额法，实际上是公司将支付返利作为影响公司定价政策的因素，财务核算应当如实反映，以调整后的价格和金额确认收入。但一方面需关注因返利金额计算及支付操作的时间差导致的对不同期间损益的影响，尤其对于经销商比例较高、依赖度较大的企业，可能导致营业收入、毛利率等指标大幅波动而构成对公司持续经营能力的质疑；另一方面从证券市场核查和审核的角度，人为操作定价以控制收入、毛利率等数据或指标是大忌，难以排除盈余管理的嫌疑。
(2) 作为公司费用。不对收入产生影响，基于其产生的业务基础， 作为销售费用入账也没有问题，但障碍在于以何种票据入账，既有《会计法》对原始凭证的要求，又有取得合法票据以税前扣除的考虑。最合理的方式是由经销商请税务机关代开服务业发票，生产商以渠道建设费等名义入账，但经销商会产生税务成本。实务中经常出现“费用和票据乱象”，虽然一定程度上“保证”了票据的合法性，但实则与公司真实的费用结构相去甚远，需提前做好费用预算并有效控制。
(3) 经销商变身公司员工，发放工资或奖金。 也是以不影响收入为前提的一种方式，并且基本解决了原始凭证和税前扣除的问题，但也存在劳动合同关系、社会保险费、个人所得税等一系列问题，不是长久之计。
(4) 经销商入股。 是对现代股份制公司形式的一种恰当运用，但一般不宜直接以上市或挂牌主体的股份为操作标的，而且仅限于长期合作的主要经销商，覆盖范围有限。IPO 核查时，该等持有股份的经销商应作为重点核查对象。
5、经销商的存货结存和最终销售实现情况。
经销商模式下的买断交易， 作为采购方的经销商的存货结存情况和销售情况本与作为销售方的生产商没有关系，但在资本市场的巨大利益驱使下，也可能成为上市主体短期内粉饰报表的手段。IPO 财务专项检查中将经销商的核查单独作为一题，发行人和中介机构为此在神州大地乃至世界各地奔命数月，新三板项目反馈意见中也频繁涉及经销商的核查情况。对于特定行业，经销商的详细核查包括实地走访仍是必要的。
四、出口销售出口销售企业或企业的出口销售收入部分被视为“净土”，主要得益于出口报关环节百分之百纳入海关监管，又因出口退税政策而纳入税务监管并为企业带来经济利益流入，使得出口销售收入的真实性、完整性、截止性可以得到较高程度的保证。以收入为起点，企业的其他业务环节如采购、生产及整个物流循环等都具备规范运作的客观基础和主观需求，也就使得财务报表具备真实、准确、完整的基础。 资本市场上，出口销售企业向来是各家中介机构和投资机构争夺的焦点，新三板则因企业驱动力不足、运作及规范周期短、中介机构费用低等特点而在这一点上尤其显著。
与出口销售相关的基本概念：
1、进出口经营权。
拥有进出口经营权的企业，可依法自主从事进出口业务； 无进出口经营权的企业， 需自行选择外贸代理企业代为实施。 生产企业、商贸企业都可以按规定条件和流程向对外经济贸易主管部门或商务主管部门申请办理资格认证，我国入世后已由审批制逐步过渡至登记制(实务中仍有必要审核)。
2、出口退税。
国际通行的税收制度，通过对出口销售的商品退回国内生产或流通环节流转税的方式，降低本国产品的成本，增强在国际市场上的竞争力，鼓励出口、增加创汇。我国出口退税只限增值税和消费税。
3、出口销售发票。
税务机关监制的出口专用发票，主要用于办理出口退税。
4、报关。
指在通过海关监管口岸时，依法进行申报并办理有关手续的过程，包括向海关申报、交验单据证件，并接受海关的监管和检查等。报关是履行海关进出境手续的必要环节之一。
5、报关单。
最早最知名的报关单是《西游记》中的“通关文牒” ，现代国际贸易中的报关单是指报关时按照海关规定的格式对进出口货物的实际情况做出书面声明，以此要求海关对其货物按适用的海关制度办理通关手续的法律文书。报关单具有多种用途和功能，至少包括海关监管、出口征税及出口退税管理、外汇管理以及进出口凭据。报关单有多个栏目，可能与财务核算相关的项目包括：经营单位和发货单位，申报日期和出口日期，结算方式和成交方式，运输方式和提运单号，商品名称及规格，包装种类及数量和重量，单价及总价，运费、保费、杂费，税费征收情况等。
6、提单。
根据《海商法》规定， “提单是指用以证明海上货物运输合同和货物已经由承运人接收或者装船，以及承运人保证据以交付货物的单证。”提单具有三项功能：合同文件，即提单本身就是简要的运输合同或其延伸形式，约定了托运方(卖方、出口商)和承运方之间的权利义务；货物收据，即托运方交付给承运方时、后者承认接管货物的凭据；物权凭证，即收货方(买方)向承运方提货时的权力证明。国际通用的提单也有多个栏目，可能与财务核算相关的项目包括：货物的名称、数量，承运人、托运人、收货人基本信息，装货港及装货日期，卸货港，运费等。注意提单没有金额。
7、场单。
场单是指货物在装船之前在装货港临时停留时由代理报关机构填制的单据，其主要栏目及内容与提单相当。提单可作为证明与出口货物相关的风险和报酬转移的重要证据，但在实务中因办理出口退税时税务机关并不要求提供提单，而是提供“场单”作为证明业务真实性的依据，因此企业的出口销售部门通常不保留提单，而是将场单与发货单、报关单、出口销售发票一并整理作为办理出口退税的重要凭证，并供财务部作为账务处理依据。
8、INVOICE
即发票或发货单，但区别于国内的发票或发货单，系国际贸易中出口商对所装运货物的情况进行的详细描述。报关的必备材料之一。
9、PACKING LIST
即装箱单，是 INVOICE 的补充单据，列明买卖双方约定的有关包装事宜的细节，便于收货方在货物到港时供海关检查和核对。报关的必备材料之一。
10、核销单
即出口收汇核销单， 由国家外汇管理局制发，出口单位和受托行填写，海关凭此受理报关，外汇管理部门凭此核销收汇。办理报关和出口退税的必备材料之一。
11、成交方式
报关单中所指的成交方式包括两方面内容：交货条件和成交价格构成，前者焦点系海上运输责任，后者系海上运费和保险费的承担。国际贸易中常见的成交方式包括 FOB 和 CIF，即离岸价和到岸价。按 FOB 成交的，卖方负责装货之前的境内运输，买方负责海上运输，货物销售价格不含海上运费和保险费；按 CIF 成交的，卖方负责卸货之前包括海上运输的全部责任，货物销售价格包含海上运费和保险费。实务中二者并无绝对的优劣之分，主要出于成本考虑。西方国家及其跨国公司在国际贸易上起步早、发展程度高、交易频繁且规模大，其对货运公司和保险公司的谈判优势明显，更愿意将出海后的货物控制权掌握在自己手中，以争取在运费和保险费价格及整个国际贸易中的主动权，因此我国远洋出口基本均采用 FOB 的成交方式，东南亚等近海出口有较多 CIF 的成交方式。对财务处理而言，收入确认时点并无差异(后文详细展开)，具体账务处理上，按 CIF 成交的需分别确认收入和发生的费用，办理出口退税的出口收入则不能包含运费和保险费。
12、国际信用证。
指开证银行应申请人(买方)的要求并按其指示向第三方(卖方)开立的载有一定金额的、在一定的期限内凭符合规定的单据付款的书面保证文件，国际贸易活动中常见的结算方式，是对银行信用的一种深度运用。买卖双方达成交易协议后，买方先将货款交存开证银行，开证银行开立信用证并通知异地卖方指定银行转告卖方，卖方按合同和信用证规定的条款发货，发货后将相关单据交银行，银行之间完成单据传递，开证银行代买方付款。因此对于买方形成信用证保证金，对于卖方形成赊销。信用证的期限是双方对交易和运输所需时间的判断而确定的。
13、电子口岸。
中国电子口岸执法系统的简称。该系统运用现代信息技术，借助国家电信公网，将各类进出口业务电子底账数据集中存放到公共数据中心，国家职能管理部门可以进行跨部门、跨行业的联网数据核查，企业也可以查询自己的相关信息。该系统汇集了海关的出口销售基本信息、税务机关的出口征税和出口退税信息、银行系统的结汇信息，但类似于人民银行的征信系统，也存在一定程度上的及时性、准确性的瑕疵，但因企业要借助其办理出口退税，可及时纠错，可信度较高。
14、海关函证。
在企业开具介绍信的情况下，可至海关就某段期间内该企业在该海关办理出口的销售总额(原币)进行函询，海关从电子口岸系统中查询并盖章，可当场取得。
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