唐源电气：授权招投标，特定行业特殊业务模式

相似文件 换一批

是 否 +2 论坛币

k人 参与回答

经管之家送您一份

应届毕业生专属福利!

求职就业群

赵安豆老师微信：zhaoandou666

经管之家联合CDA

送您一个全额奖学金名额~ !

立即领取

感谢您参与论坛问题回答

经管之家送您两个论坛币！

+2 论坛币

1.在目前的审核逻辑和标准下，对于发行人业务来源的合规性关注越来越多，这个问题也是越来越重要。业务来源的问题，很重要的几个关注点：①关注业务来源是否合规，业务来源如果不合规，那么发行人的生产经营自然不合规，IPO都失去了讨论的必要。②关注与客户的合作是不是能够长期稳定，如果业务来源是常规的持续的而不是偶然的，那么我们相信业务合作也是持续的，反之亦然。③在目前的政策环境下，关注业务来源的问题，也是反腐败的应有之义，关注是否存在利益输送的情形。

2.在业务来源获取方式上，招投标又是非常重要的一种方式，甚至没有之一。同样，招投标又是有着明确法律规范没有任何容忍度和操作空间的一种方式。根据法律规定，如果应该招投标的业务而没有进行招投标，那么必须也有合理的解释和逻辑，不然目前IPO基本上很难得到认可。关于招投标方式的例外，小兵在其他文章已经详细论述，这里就不再说明了。

3.具体到本案例发行人，应该说因为行业的特性和业务惯例，实施了一种很特别的甚至是独一无二的招投标方式，那就是授权招投标。这种方式简单来说就是：发行人给自己的客户一个授权函，然后客户拿着授权函去跟发行人的最终用户去招投标。发行人是授权函出具方、直接客户是授权函取得方、业务招投标的是最终使用发行人产品的。

4.这样的招投标业务模式是合理的，至少是在发行人所处行业的竞争环境是合理的，因而尽管这样的业务来源模式占比超过40%甚至最高超过60%，也没有存在合规性问题，也没有成为IPO的实质性障碍。但是，需要格外说明的是，这样的业务模式确实存在很大的特殊性和局限性，在这个行业可以实施在其他的行业可能就会成为不合规的情形，这是需要格外注意的。

5.根据描述，授权招投标模式与客户性质是直接对应的，是有一定的逻辑关系的，这里就是招投标的收入占比与不同客户的收入占比是有一个逻辑对应关系的。尽管发行人没有刻意解释这样的关系，但是从披露的数据来看，基本上这个逻辑关系是吻合的。

6.至于毛利率差异的问题，也就是为什么授权招投标会高于直接招投标的毛利率，这个应该有一定的合理性的，毕竟不同的模式销售的产品不同，对应的客户也不同，当然发行人没有做过多的解释，小兵还是非常想了解一些详情。至少，这种授权招投标模式与以前我们分析的联合招投标模式还是显著不一样的。

【发审委问询问题】

1.报告期内发行人客户非常集中，部分客户为车辆厂，发行人作为车辆厂的设备供应商采用授权参与投标，铁科英迈2018年为发行人第一大客户。请发行人代表说明：（1）发行人对主要客户存在重大依赖是否符合行业特点，是否对发行人持续盈利能力造成重大不利影响；（2）2019年一季度发行人对中国铁路总公司及其下属子公司销售占比出现下降的原因及合理性，发行人与中国铁路总公司及下属单位的合作是否具有稳定性及持续性，发行人开拓城市轨道交通等新市场的具体措施；（3）铁科英迈2018年向发行人采购金额大幅增长的原因及合理性；（4）授权参与投标方式下，车辆厂选择供应商的标准及决策程序，是否存在商业贿赂或不正当竞争等情形，发行人是否与各车辆厂存在长期合作协议，发行人与车辆厂合作的稳定性和可持续，及对发行人持续盈利能力的影响；（5）发行人所处行业的发展趋势、市场整体容量，发行人的市场份额及竞争优势。请保荐代表人说明核查依据、过程并发表明确核查意见。

2.报告期内发行人主营业务毛利率维持较高水平，授权参与投标业务毛利率高于直接参与投标业务毛利率。请发行人代表说明：（1）各类产品毛利率维持在较高水平的原因及合理性，是否具备可持续性；（2）各产品类别毛利率差异较大、增长趋势不一致的原因及合理性；（3）授权参与投标业务毛利率较高的原因及合理性，是否符合行业特点，与同行业上市公司是否具有可比性。请保荐代表人说明核查依据、过程并发表明确核查意见。

【招股书披露内容】

1、公司主要客户分类

公司产品应用于铁路和城市轨道交通的牵引供电和工务工程检测监测领域，从合同签署主体来看，报告期内公司主要客户图示如下：

2、公司与主要客户的业务模式

公司主营业务为轨道交通行业牵引供电和工务工程检测监测及信息化管理系统的研发、制造和销售，产品应用领域为铁路和城市轨道交通，客户包括铁路运营单位、车辆厂、地铁公司和总承包商等。公司获取合同的方式包括直接参与投标、授权参与投标和其他方式三类，其中直接参与投标和授权参与投标是最主要的两种方式，构成公司营业收入的主要部分。报告期内，公司营业收入构成中各类项目数量、收入及其占公司营业收入的比例情况如下：

不同客户实现的毛利率情况如下：

3、授权参与投标

授权参与投标是指公司作为车辆厂的设备供应商，根据业主或总承包商招标文件的要求向车辆厂出具与公司产品相关事宜的《授权函》等文件，协助车辆厂投标，车辆厂中标后与公司进一步谈判并签订正式的销售合同。本方式下的公司客户为车辆厂，但不是最终用户，最终用户是铁路运营单位和地铁公司。

授权参与投标方式是轨道交通行业中车辆厂进行项目时普遍采用的模式，是轨道交通的行业特性所致。业主单位或总承包商对车辆（即运营车、检测车及作业车）进行招标时，为保障车辆质量，通常会对车辆的主要核心部件的质量、技术指标、来源等提出明确要求，为确保产品来源的可靠性，在招标过程中通常会要求投标人提供该等设备制造厂商的授权函，由设备制造厂商对其提供产品的价格、质量、技术要求等出具确认，并授权投标人（即车辆厂）代理其提供相关资料。公司通常作为车辆厂核心部件供应商向车辆厂提供授权函，配合车辆厂参与投标，车辆厂中标后与公司进一步谈判后签订销售合同。公司产品发至车辆厂后，由车辆厂组织进行公司产品的静态调试验收，静态调试验收通过后，车辆厂根据最终用户的要求将车辆及公司产品运送到最终用户处组装后进行动态调试，动态调试通过后完成最终验收。公司销售给车辆厂的产品均最终应用于铁路运营单位和地铁公司。

公司授权参与投标的主要流程包括：（1）车辆厂获取项目业主单位（通常为中国铁路总公司及下属铁路局、地铁公司和总承包商）招标信息；（2）车辆厂针对招标文件中对检测监测装置的技术要求，根据其业务关系和信息资料与包括公司在内的检测监测装置生产厂商进行询价和技术谈判；（3）车辆厂与公司初步谈判达成意向后获得公司的授权函，公司签发的授权函作为车辆厂的投标文件之一；（4）车辆厂中标后再与公司进一步进行谈判并签订合同。

扫码加我 拉你入群

请注明：姓名-公司-职位

以便审核进群资格，未注明则拒绝