楼主: 杨明凡
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[金融学] 整村授信实操要点 [推广有奖]

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杨明凡 在职认证  发表于 2019-7-11 19:13:35 |显示全部楼层

什么是整村授信?

整村授信是典型的“零售业务批发做”并且追求区域市场“精耕细作”的作业手法。主要动作包括细分市场网格化规划、批量信息采集与信息评估、基于客户违约成本考量的产品设计、信用评分与软信息相结合的风险控制、主动预授信、批量签约仪式等动作并且通过交叉销售来达到批量获客并提高营销效能的目的。其本质是贷款由被动的“三查”到主动的“授信”转变,由“被动审查”到“主动服务”转变,由“等客上门”到“主动获客”、由“规模经营”向“客户经营”转变。整村授信是农商行“做小做散”战略定位的典型落地动作。


整村授信操作的关键点在哪?

答:整村授信有四个关键点:

1、评议人的选择及背靠背评审确保评估的真实有效;

2、整村授信签约仪式,通过批量作业来实现营销效能的最大化;

3、登记客户信息,了解客户需求,及时宣传本行的各类产品和服务,让客户有需求时第一时间想到农商银行;

4、客户教育(意识与功能)与客户跟踪。


整村授信应该有什么样的作业原则?

答:整村授信应该遵循如下原则:

1、规划性原则;

2、谨慎性原则;

3、批量开发原则;

4、客户中心原则;

5、交叉销售原则。


整村授信的基本流程是什么样的?

答:整村授信基本流程如下:

1、积极对接村两委;

2、开展授信前宣传;

3、收集户主名单及客户信息;

4、确定授信联络人;

5、筛选目标客户;

6、行内授信评定;

7、授信额度反馈和调查走访;

8、贷前准备;

9、贷款办理;

10、贷后管理;

11、后续管理;

12、验收评价。


网络化管理与整村授信有什么关系?

答:网格化管理是区域市场精细化管理的有效手段,是整村授信前期的必然动作,可以强化整村授信的规划能力,提高竞争效率,是减少客户资源浪费和银行资源浪费的有效的管理方式。反之,整村授信是网格化管理落地的具体体现。整村授信推进情况可以折射网格化的覆盖程度,整村授信覆盖率可以折射网格内是否实现精耕细作。


“大村”和“小村”网格化管理整村授信有何不同?

答:“村”既是行政管理的基本单元,也是地域历史沉淀的产物,是农村市场有效的网格划分方法。整村授信是要通过第三方(村委会、商场管理层)并和第三方一起通过“背靠背”的评议破解信息不对称的难题,其关键是要实现“信息对称”、“批量作业”。基于公平性原则和“渐进性影响”的实际情况,“小村”和“大村”在预授信覆盖率比例上、第三方评审员数量及来源要求上可以采用不同的标准。


为什么要进行整村授信规划?

答:整村授信规划对外可以充分考量市场竞争,可以提高影响效能,快速提高有效覆盖面和客户知晓率。对内可以落实营销责任,保证整村授信的顺利推进。


整村授信规划完成的依据是什么?

答:整村授信规划完成依据是人口地形摸底、细分网格、完成时间推进表、落实责任人、和行政村建立联系(可以通过乡镇一级政府)影响实现!



什么是信息采集,有什么作用?

答:信息采集是银行开展整村授信作业的第一步。宏观上要采集区域网格的户籍信息、人口信息、产业信息、信用环境等;微观上主要采集基本信息、经营信息、评议信息三个方面。信息采集可以提高评审效率,降低第三方评审成本,并结合客户情况开展针对性的精准营销。同时,信息采集有利于全行开发、优化金融产品,提高作业效能。


预授信的前期宣传有那些方式?

答:预授信的宣传方式包括户外宣传、广播宣传、会议传达、信息公示、口碑传播等低成本方式。


签约仪式一定要有宣讲吗?

答:签约仪式不一定要宣讲,当然有宣讲更好。但必须要提前通知,并且精心布置,让客户有仪式感。如不能展开宣讲,要求客户经理必须统一口径,统一话术。并在现场派发通俗易懂的宣传资料。


签约仪式的基本流程包括哪些?

答:签约仪式的基本流程包括:

1、仪式开始前做好准备并利用村里的广播循环通知;

2、主持人开场准时开始;

3、村两委成员代表村委讲话介绍活动意义;

4、客户经理按照本行标准话术对预授信及现场的活动做介绍;

5、按照分工展开预授信及其他产品销售,收集客户资料;

6、派发客户礼品;

7、整理资料,清点现场物品;

8、向村两委成员致谢并沟通汇报活动情况;

9、打扫场地,交接钥匙设备等;

10、再次致谢,离开现场;

11、统计数据,召开总结会,对照目标、过程和结果评价各自的工作,为下次活动积累经验;

12、仪式结束。



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