美的集团贵阳中期策略会交流纪要2019-07-16

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美的集团贵阳中期策略会交流纪要2019-07-16
出席高管：美的集团IR 岑健茹
公司介绍
使命愿景：
去年是美的50周年，全新使命愿景：科技尽善、生活尽美
营收业绩：
· 去年收入2618亿元 、归母净利润202亿元
业务板块：
· 从东芝到机器人业务收购了库卡
业务结构：
· 主营收入占比来看，暖通空调占比最大45%；消费电器包括冰洗和小家电占比43%；机器人和自动化（库卡）占比11%；智能供应链（安德物流）占比1%
经营指标：
· 各项指标有所提升，Q1毛利率同比提升2.7个百分点
市场地位：
· 多数品类市占率市场前三
企业传承：
· 职业经理人体制
组织架构：
· 事业部制，近年来强调事业部协同
股东回报：
· 分红比例稳定，吸收合并小天鹅承诺今年的分红比例比17年提高，去年回购40亿股份注销
长期激励：
· 利益绑定，多重考核
三大战略主轴：
· 产品领先：持续投入RMD，产品、技术创新走在前列
· 效率驱动：T+3策略，产品制作周期从过去一个多月提升到现在10多天就能完成，IT System升级带来经销商；T+3主要依靠IDC去做支撑，有进行大的投入；产能相当于翻倍，产能利用率达到极致。T+3模式是指T+3个周期，以销定产，过去铺货、压货环节相当于取消了，所以美的库存水位低、空调可以进行促销
· 全球驱动：海外业务占比达到40%+ ，海外拥有十多个研发中心，科技投入占比持续提升； 技术开发融入多种跨界技术，比如航空发动技术、导弹发射技术；
产品套细化趋势：针对不同的消费者需求推出套系化产品，比如美的pro针对40-50岁中高端人群，美的青选针对年轻化人群，房产套系针对房地产
渠道变革：效率驱动，渠道变革在精简SKU、缩减渠道层级
拓展B2B业务：成立工程业务中西 和房地产建立合作关系
零售转型：推出套系化产品，集团成眠做到今年目标10+亿元
终端协同：超过30个区域运营中心
全球经营：西方国家代工为主，其他国家开拓自主品牌为主，通过并购的方式
Q&A 环节
财务层面：
问：国外毛利率低于国内？
答：国外毛利率20%+、国内毛利率30+%，西方国家欧美地区代工为主，毛利率低一些但海外不用承担销售费用，净利率差不多。
问：从经销转运营，财务上会有什么变化？
答：财务不会有很大的变化，处于起步阶段，代理商收入占比30%+，不可能一蹴而就，美的在一步一步循序渐进推动，不会太损害经销商利益。美的新零售占比在提升、网批模式在提升。
问：开发商合作的账期？
答：由代理商自己承担，万科、保利的账期具体没有了解，但影响很小。
问：目前空调业务占比40%，美的空调怎么再做大？
答：空调保有量还有提升空间。
问：库卡业务情况？
答：汽车行业占比40%+，汽车电子下滑有冲击，而且跟中国区域的整合不及预期，但库卡换帅之后有改善，Q1库卡业务环比改善，也在推荐降本增效项目，完成2019年收入指引问题不大，（预计2021年节省3亿元欧元的成本）。
问：核心管理架构是事业部制，如何理解单个事业部和总部关系？
答：美的事业部是发展至今的核心，单个事业部就是一个公司，有单独研发、IT、财务、销售的团队，自己去挖掘，总部是从集团层面去统筹。
问：美的未来长期的战略规划？
答：重心在渠道变革这块，过去不知道消费者在使用什么产品，近年来渠道扁平化是很重要的环节，所以现在美的在把代理商转为运营商，提高经销商运营能力，为产业链服务。比如代理商去管理小批量客户、或者把数字化系统转到终端店面，让代理商拥有安装、配送、售后服务的能力。
问：如何解释去年外汇远期合约损失高达18亿？
答：外汇远期套保和汇兑损益要结合来看， 实际的损失没有这么多。
问：增值税对美的影响？
答：增值税基本没影响，是价外税，公司最终是要把这部分让利给消费者。
问：大厨电的盈利情况？
答：调整之后预计会赚钱；厨电事业部去年开始整合，有些产品拆出来跟热水器事业部合并，成立厨热事业部。
问：和美的置业的关系？
答：业务独立的，虽然都是美的控股。
运营层面：
问：美云销APP情况？
答：月活几百万，今年目标做到1000万，关于流量使用，暂时还没有考虑，主要还是基于APP收集的数据对我们的产品进行升级和改进；小批量客户从APP上直接下单，不像以前代理商模式通过层层代理商，效率有所提高。美云销售还需要1-2年推进，销售的产品由安德物流去做。
问：安得物流的情况？
答：基本已经能够完成最后一公里，目前20多亿元销售，有对内也有对外，因为现在网批比重变大，对物流要求变高如今对内为主（服务内部变革为主），覆盖的区域达到90%以上。美的强调数字化精准营销，需要把数据接入到店面里面。美的渠道变革的阻力肯定有，今年开始推动。
问：贸易战对美的的影响？
答： 不是很大。1）出口美国货物总规模不到20亿美金，而属于清单上的仅有12-13亿美金，加之在美国加关税之前已经出口一批货；2）美的有十几个海外生产基地，以备必要之时转移产能；3）海外代工客户主要以ODM为主，而非OEM，美的掌握大部分专利设计，海外客户十分依赖国内的制造厂商，所以关税的影响由双方共担，加之人民币贬值一定程度缓解负面影响。
问：内外销的增速？
答：外销会比内销稍微差一点，之前也受贸易战影响，外销当前增速5~10%。
问：海外收入已经占40%以上，如何解释海外销售渠道和过去的差异？
答：70%的海外收入来自代工业务，代工客户包括大多数知名品牌：伊莱克斯、博世、西门子；发达国家由于市场品牌忠诚度高，渠道商强势，美的选择开展代工业务，也无需承担渠道费用；对发展中国家，现在慢慢把代工业务切换为自主品牌业务。
问：对智能家居的想法？
答：美的一直在做，希望以后所有的产品都是智能家电，怎样去定义智能产品、未来还有很大的空。美的跟房地产合作这块有优势。目前APP监控美的月活跃用户数量几百万，今年做到1000万，未来2-3年做到2000-3000万。
问：经销商代理品类？
答：过去经销商代理的品类很少，现在成立了中国区域，现在店面会有更多品类，包括空冰系、厨电等。代理多品类的经销商客单量更高，平滑空调季节周期，美的趋势是在引导经销商多品类。
问：如何去整合经销商转换成多品类？
答：代理商自己有动机去做这个事情，多品类也是在当地区域去做
问：智慧家居的数据可以用来做产品优化，收集到什么数据进行产品优化？
答：不同品类不一样，比如热水器，搜集到用户什么时间段用热水器，不需要长期开启，在用户使用时间开启热水器就行。
问：未来房地产精装修比例越来越高，空调包括在里面吗？
答：看不同的房地产商。
问：每个品类只有一个经销商，如何让经销商代理三个品类？
答：实际情况不是这样的，空调有很多经销商，都是交叉的，渠道变革也是优胜劣汰的过程，经销商考核狼性，市场策略灵活。
问：小家电较去年有好转？
答：的确是，去年因为烟灶去库存，下降了20-30%。但到了去年二季度，增速已经回归正常
问：小家电为什么增速很慢？
答： 1）美的体量很大，有500-600亿规模，比如微波炉规模已经达100亿，市占率80~90%，基数高增速相对放缓；新兴品类如料理机，扫地机器人，洗碗机，体量小，增速很快；2）有些小家电品类是此消彼长的，比如燃气热水器和电气热水器，破壁机和豆浆机；3）17年小家电增长率30-40%，透支了需求，所以从2018年Q2开始去库存，休克时生产，厨电2018年下滑30-40%，2019年Q1下滑十几个点，Q2开始恢复正增长高个位数。
问：今年美的持有的东芝家电业务表现如何？
答: 东芝去年已扭亏为盈，收购之前觉得东芝品牌很好，但效率较低，组织架构臃肿，导致毛利率表现不错，但费用率太高；美的和东芝开展了一系列协同项目：市场端、渠道端、IT系统的建设、大宗原材料的采购、渠道的整合，帮助其节约大量成本：比如非运营性费用支出减少了9000万元
问：公司处于研发状态或未来寄予希望的新产品？
答：洗碗机、料理机、扫地机器人等都是十分重视的，比如目前在不断改造诸如料理机噪声大的问题；在内部针对管理层的月度经营分析会，每次都需要一个事业部去展示新的产品；针对消费者使用痛点做产品创新和改造，例如后续对大型会场所用空调冷感不一问题的改善，让洗衣机可以解决不及时晾衣服产生的异味
问：下半年空调销量走势？
答：需要先看接下来两个月的情况，短期会根据市场波动去调整，长期依然会继续往中高端方向发展
问：当需求低迷，格力库存较高，开始去库存，对美的的影响？
答：美的自身库存水平低，不会跟风价格战。
问：今年天气对美的的影响程度？
答：根据之前一些分析师报告，天气对空调销量影响不大，因为50%的需求来自于更新换代，中高端产品基本不受影响。
问：一季度销量高的原因？
答：和新零售有关，天猫、京东、苏宁线下新开很多店面，相当于帮美的做渠道拓展，由于这一块销量已达几十个亿，因此对整体业绩有推动作用。
问：将所有家电变为智能家电的目的？
答：消费者通过手机APP控制家电，美的便可以获取相应数据从而进一步开发。
问：KUKA 真实净利润？
答：全年目标33亿欧 ，EBIT1.16亿，今年上半年国内订单翻倍增长，同时推出了一个降本增效的项目（预计在2021年节省3亿欧元，今年预计会节约1亿欧元）。
问：整个工程渠道的销售额？
答：大概在200亿，包括房地产、酒店、精装楼宇，房地产未单独拆分出来；已成立工程业务中心，以期扩大业务；精装修主要是指中央空调，家用电器，而烟灶之类的业务（总额估计30-40亿）并不多。
问：美的采取哪些措施提振老牌产品销量以及如何未来新产品发展方向？
答：美的现在主要问题是品牌力不足-比如制冷时间的差距，如今产品在质量上，经过多年研发投入，加上为知名品牌代工时对质量的把控，和竞争对手基本已没有差距；尽管现在美的新品的推出，技术的创新都是处于行业前列，专利数量行业第一，改变消费者认知需要时间。
问：未来对小天鹅板块的发展方向？
答：小天鹅的产品将会走中高端路线，美的产品可能会往年轻化发展。
也二季度预期5~10%，利润端双位数；
问：给东芝的洗衣机代工业务情况如何？
答：现在许多有关东芝产品的生产线都是融通的，东芝做品质把控，美的做效率把控。
问：今年降价促销经销商需承担比例？
答：共担，详细比例视具体情况而定，经销商至少一半。
问：集成灶新推出品类的情况？
答：不是公司重点，份额只有几个亿。
问：美的当前自建配送系统的现状？效率相比物流公司是否太低？
答： 在四五线城市，主要会和第三方合作。
问：如何应对人工成本的提升？
答：员工工资每年上调5-10%，加之老龄化严重带来的事故可能，使用机器人为必然趋势：黑灯工厂等将会变得普遍；毛利率提升会高于费用率提升。
问：机器人的实际效果？
答：机器人和其所在系统是一个整体，可以提供整套解决方案；比如流水作业中，机器人的使用可以减少事故发生，提高效率。
问：做网批的目的是？
答：缩减渠道层级，降低加价率；另一方面也可以收集终端数据；最终是让所有代理商转化为运营商，提升他们自身运营能力，通过增值服务来赚差价。
问：降价是战略的调整，还是短期？
答：短期目的，打击格力海尔（成本高，难降价），同时完成年度考核目标。
问：人员和工厂面积没变情况下，如何做到效率提升？
答：通过制造端的升级改造，低库存运转；美的10000个工人有机器人200台，全国10000个工人只有90多多台
空调两位数；这也是能够做T+3的基础。
问：二季度的增长情况？
答：空调两位数，冰洗高个位数，洗衣机大个位数，小家电5%以内；中央空调17年30%以上，18年两位数，19年个位数增长。
问：BUGU未来发展？
答：现在只有10个SKU，未来会不断发展以匹配不同场景。
问：美的产品线上线下SKU的区分？
答：现在已经存在，未来会更明显：线上主要是性价比较高单品，线下主要是多品类，体验式，整套解决方案。
问：成套解决方案会有市场吗？
答：会，之前做过研究，消费者的确偏好成套产品。
终端门店趋势？
答：数量没有太大的改变，更多来说是店铺升级，原来单品店改造成多品类店。
线上销售占比？
答：电商占比30%左右。
洗碗机发展现状？
答：代工博世三星伊莱克斯等，出口占比85%，自主品牌还没做起来。
公司治理层面：
问：渠道变革对经销商激励的方式会有变化吗？
答：过去考核代理商分销、提货能力，现在考核运营能力。经销商毛利率不同品类不一样。
问：多个系列的股权激励计划？
答：例如“全球合伙人“针对副总裁级别，将其利益与公司深度捆绑。
问：美的如何适应规模扩大和业务复杂带来的管理问题？
答：美的采取事业部制，各事业部是独立的有自己的产营销团队；同时也在整合业绩不佳事业部；成立中国区域，注重对事业部终端、不同品类之间的协同。
问：和小米合作的现状？
答：只有股权合作，无真正的业务协作。
问：海外并购整合中遇到的问题？
答：文化和管理理念的差异：KUKA的CEO和东芝的社长，来中国开会时会记很多笔记，但依旧不会执行；美的通过向东芝现场展示总部和工厂的运营，让对方产生认同并接受。
问：中高端品牌的情况?
答：去年推出BUGO（对标小米，现在主要做线上，以后会做线下，未来会跟其他第三方平台合作），进一步完备品牌库：美的自身针对大众市场，但总趋势是向中高端发展；再高端的是东芝和小天鹅；最高端的是COLMO，当前定位比卡萨帝还高，处于品牌培育期，并无相关考核；目前美的中高端产品的比例在不断提升。

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