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A股公司跟踪研究学习——泸州老窖纪要
2019年目标
泸州打造白酒千亿产业，泸州老窖拥有义不容辞的责任。总体而言，我们泸州老窖正在一步一个脚印、脚踏实地的去做。
Q2市场的库存/动销都很良性，得益于白酒行业以及茅台/五粮液的良好发展和消费者的认可，公司也会抓住机会好好做，2019年公司内部规划20%以上增长，公司有信心有能力去完成这个目标。按照这个良好的趋势，2020年以后更加公司将具备品牌号召力、更具备渠道的掌控力、更具备团队的运作和策划能力。国窖1573、特曲、窖龄呈现较好的趋势。刘总提倡白酒企业要合作抱团，一起做好白酒市场。
关注环保问题
关于环保问题，公司要坚决改进，落实到位。本次也是暴露了公司在生态建设、环境保护的薄弱环节。有三个问题：
1）污水处理设备老化，运行不正常。罗汉基地历史很悠久，拥有百年窖池，但设备很多是80年代、开始逐步老化，虽然期间多次改造提升，但是还存在问题。2017年公司对污水处理设备改造立项，2019年9月将落地，达到全行业首家的最高标准。
2）污水超标排放。管网毁损导致污水排放，而非直接的污水排放，不存在人为的隐瞒，目前已经整改完成，并对全公司所有排污管道进行排查，以后会改为地上管网。
3）污泥处理不规范。2018年12月与川南发电公司签订协议，委托其对污泥进行焚烧处理。但执行的时候存在问题，目前很重视，进行整改。
环保问题不会影响公司正常经营和产品质量。这次问题提醒了我们，促进企业更高质量发展，更好的回报投资人。
产能
国窖1573是年产基酒3000吨。但是未来我们的储备还是完善的：
1）基酒留存：我们从2000年初推出国窖1573以来，由于我们这期间销售能力方面的问题造成每年的基酒产能都有留存，这样累计到今天，通过上市公司的财务数据统计结果来看，我们还有20000多吨的国窖1573的老基酒。
2）老窖技改项目置换：是泸州老窖技改项目的完成，这样就可以将很多原来不得不生产中端产品的老窖池置换出来去生产国窖基酒，再加上更多窖池进入100年窖龄，国窖1573基酒的产能还将进一步释放。
提价
公司很认可五粮液的发展，普五批价持续提升。价格方面，我们肯定会紧跟五粮液，在保证渠道的充足利润的前提下，也会去考虑择机提升终端零售价，目前山东有尝试提价，整体操作比较谨慎。另外，2019年也是泸州老窖的“管理年”，我们要坚定落实下去，让费用更有效率，提高性价比，通过管理去提升泸州老窖的利润空间。
高端酒市场容量
整体来看，根据数据统计，高端酒在整个白酒总产能中的比例占据不到1%，所以高端酒整体是非常稀缺的。
1）从市场的实际情况来，高端茅台、五粮液以及国窖1573确实在增长，很多也确实被消费者喝了，说明了高端酒的市场需求在扩大；
2）去伪存真，为高端酒提供增量空间。过去在统计高端酒容量的时候，是没有将市场的假酒统计进来；现在名酒厂家也都在重视专卖店渠道的建设，同时加大市场打假力度的加大，把原来假酒的水分挤掉，这就为高端酒提供了填补的增量机会。
3）消费升级。消费升级趋势下，消费者享受高端品牌的趋势越来越强，这是高端酒未来扩容的动力之一。
4）高净值客户的个性化需求。针对高端圈层，这些高净值客户的一些个性化需求还待挖掘，这也是高端酒增量空间。
品类情况
1573：1573主要华北（山西、河北、河南）、西南（四川），原有的拓展区域还有很多空白市场，新拓展区域主要是向东向南，在华东大力发展，2018年在华东选了十几个较大的区域（比如上海、苏州等相对发达的城市）集中资源、人员进行市场会战，目前效果不错。
特曲：围绕中国味道，结合中华美食，做了很多活动。目前特曲保持40%增长，老字号是50%增长，呈现良好增长势头。目前的特曲老字号到了200元以上的价格带之后，竞争没有100多元价格带那么激烈。特曲60版是我们中价位品牌复兴的战略产品，2018年做到7亿，今年的目标是10个亿元，它和窖龄酒的定位和销售模式不一样，60版是坚持打造团购的大单品，包装相对简单，利润率较高。
窖龄：不管从定位，从高层人员到市场经理到经销商，都在进行调整。虽然目前增长为几个点，但是，我们看好下半年趋势。具体来看，窖龄酒30年和特曲价格重叠，公司淡化窖龄30年。推出窖龄酒60、90年，这个价位段的供应量增加了。
区域策略
华中和西南消费者结构相对简单，逐步摸索出一套能够可以复制的模式，比如说意见领袖等工作。东部地区消费者收入更高，高档产品消费更强，消费者构成更复杂。公司一方面会利用中部地区已经成功的销售模式，另一方面也要根据东部地区进行改变。不完全靠意见领袖，还要品牌上投入更多一些。目前在华中地区开了100多家品牌形象店，在东部地区的难度更大。东部的费用投放要比西部多好几部，但不能不做东部地区，因为东部地区市场影响力很大。
激励
激励机制问题，大股东一直愿意在合理合法的情况下，鼓励员工分享，一直在研究和推动之中，一定会争取。
费用率
2019年加强销售费用投放的优化，有相应的考核措施。稽核团队在销售这块有几十人，还要进一步增加，主要查费用的落实情况。
毛利率
老窖毛利率方面有两个特点，第一为低端酒量大，这类产品毛利率低；第二，以前品牌影响力不是太强，做了大量投入工作。公司都是以股东最大化为目标，接下来会在费用上会通过进一步加强管理，扩大高端产品销量，从而提升毛利率。
酿酒技改项目
融资：第一期是非公开发行股票募集30亿，第二期是发债40亿。融资来进行技改项目，围绕酿酒工程会进行相关配套的建设，60-80年代的产能需要进行工艺技术改进等项目都是比较大支出，完全由自有资金来做，考虑分红等方面压力会比较大。募集来的资金一定都会投入，浓香型白酒4%来借钱又来投资是很划算，4%利率还是比较低的。
进展：新酿酒基地目前已有窖池投粮，今年预计有4000多吨新的基酒，但前面几排的酒需要回窖养护窖池。但明年的产能预计达到1万吨，预计2021年达到6万吨；但这些基酒在前面阶段主要还是生产二曲、头曲等产品。
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