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lijd75 发表于 2010-4-29 13:11:35

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lijd75 发表于 2010-4-30 08:40:56

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卓越之道
研究表明，缺少天赋与不能出类拔萃无关，成功的秘密在于艰苦而严格的训练以及努力工作
作者: Geoffrey Colvin

是什么让泰格•伍兹（Tiger Woods）成就非凡？是什么让沃伦　巴菲特（Warren Buffett）成为世界顶尖投资人？我们曾经以为自己知道答案: 因为他们生来就具备了从事各自职业的天赋。这正像不久前巴菲特对《财富》杂志所说的: “我天生就喜欢分配资本。”有这种天赋的人可谓万里挑一。你没有，就是没办法。

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lijd75 发表于 2010-5-4 10:58:15

卓越之道研究表明，缺少天赋与不能出类拔萃无关，成功的秘密在于艰苦而严格的训练以及努力工作
作者: Geoffrey Colvin

是什么让泰格•伍兹（Tiger Woods）成就非凡？是什么让沃伦　巴菲特（Warren Buffett）成为世界顶尖投资人？我们曾经以为自己知道答案: 因为他们生来就具备了从事各自职业的天赋。这正像不久前巴菲特对《财富》杂志所说的: “我天生就喜欢分配资本。”有这种天赋的人可谓万里挑一。你没有，就是没办法。
行了，伙计，事情没这么简单。首先，人并不具备生来就能做某项工作的天赋，因为并不存在特定的天赋（对不住了，沃伦）。谁也不是天生的首席执行官，或者天生就是国际象棋特级大师。你只有通过长年、大量的努力，才能实现卓越。不是一般的努力，而是艰苦又严格的那种。比如巴菲特，人们都知道，他非常自律，把大量的时间用于研究潜在投资目标的财务报表。对你来说，好消息是有没有天赋并不重要，天赋与卓越之间关系不大，甚至根本无关。你完全可以改变命运，甚至达到卓越。科学家在多个领域里得到了惊人相似的结论。要知道，有天赋不意味有著智慧，不意味著有上进心，不意味著有个性特点。它只是一种与生俱来的能力，可以让人把某件事做得特别好。来自英国的研究人员迈克尔•J•豪（Michael J. Howe）、简•W•戴维森（Jane W. Davidson）、约翰　A　斯鲁博达（John A. Sluboda）在经过广泛研究后得出结论: “我们调查出的证据表明，拥有天赋并不能导致卓越。”
如果想了解科研人员如何得出这样的结论，让我们先考虑一下他们要解决的问题。几乎在所有需要艰苦学习的领域，绝大数人都是一开始学得很快，然后减慢，最后完全停滞了。但少数人却能花上数年或数十年继续提高，最终达到卓越。人们不禁会问: 这是为什么？[佛罗里达大学教授 K•安德斯•埃里克森（K. Anders Ericsson）说，这是研究人员的“终极难题”。埃里克森等人是这一领域最杰出的研究人员] 某些人为什么能继续提高？答案要从对各领域杰出人士的长期观察说起。1993 年，埃里克森和他的同事发表了里程碑式的论文，自那以后，世界各地的科学家进行了数十项研究，许多人把注意力集中在体育、音乐和国际象棋上，因为对这些领域的成就进行长期评估和制作图表相对容易。科学家们还考察了其他领域，其中也包括商业。
第一个重大结论是，不努力就不可能达到卓越。你可以认为，只要找到你有天赋的领域，你就会自始至终保持卓越，但这种情况并不存在。没有证据表明，一个人无需历练和实践就能获得优异的成绩。大量证据显示，即便最具才华的人，也需要 10 年左右的努力才能达到一流的境界。这更支持了刚才的“天底下没有免费午餐”的说法，而且它已经得到广泛认可，研究人员称之为“10 年法则”。那么，该怎么解释鲍比•费舍尔（Bobby Fischer）的情况呢？他可是 16 岁就成为国际象棋特级大师了！实际上，这条法则对他也成立: 他曾精心钻研了 9 年。正如南加州大学的约翰•霍恩（John Horn）和加利福尼亚州立大学的松永浩美（Hiromi Masunaga）所注意到的，“10 年是很粗略的估计，大多数研究人员将它看成是最低值，而不是平均值。”很多领域（如音乐、文学）的杰出者要经过二三十年的时间才能到达巅峰。
所以，卓越可不是能够信手拈来的，而是要经过艰苦努力。但光努力还不够，因为很多人努力了几十年也没有实现卓越，甚至没有取得大的进步。只有那些花大量时间进行“刻意练习”（deliberate practice）的人，才可能成为本领域的佼佼者。“刻意练习”的行为，力求改善成绩，超越自己的能力，对结果做出反馈，并进行高水平的重复练习。举个例子说，大多数高尔夫球爱好者的水平无法提高，这是因为，仅仅打出一桶高尔夫球，那不叫刻意练习。用 8 号铁杆击球 300 次，力争将球打到距旗杆 20 英尺以内的成功率达到 80%，不断观察和做出相应调整，每次都练上几个小时──这才是刻意练习。持之以是关键。埃里克森说: “我们发现，各领域的精英每天花在练习上的时间都是相同的，周末也是如此。”

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54楼

lijd75 发表于 2010-5-4 13:10:41

在相当多的领域里，都可以找到同样的证据。埃里克森和他的同事研究了一群 20 岁的小提琴演奏者，最好的一组（由音乐学校老师评定）平均每人做过 1 万小时的刻意练习；较次的一组为 7,500 小时，再次的一组为 5,000 小时。在外科、保险销售和几乎所有体育项目上，这种情况无一例外。刻意练习越多，成就越大。大量的刻意练习，就意味著卓越。
不是所有的研究人员都赞同天赋无稽论，但他们并非反对这一观点的核心，只是对边缘的问题持有异议。首先，有些东西不可计量。两位运动员也许同样努力，可如何解释新英格兰爱国者队（New England Patriots）四分卫汤姆　布拉迪（Tom Brady）可以在比赛的最后两分钟有更胜一筹的表现呢？还有，研究人员曾提到，有些神童在非常小的时候就学会了说话、阅读和演奏音乐。但调查表明，这些情况一般与他们父母有很大关系。此外，很多神童并没有在他们小时了了的领域里到达卓越，而很多佼佼者在小的时候表现平平。当然，部分重要的特质得分来自遗传，但与体格、极高的智力相比，这些因素对他们从事的职业的影响并不大，只是导致了他们不去从事某些职业。身高只有五英尺，肯定没法去全国棒球联赛（NFL）当前锋，七英尺高的人也参加不了奥运会的体操比赛。而且，这些限制也不如人们想象的那样大。埃里克森指出: “有些象棋国际特级大师的智商只有 90 多。”研究做得越多，刻意练习理论就越发得到证实。
从所有这些学术研究中可以看出，杰出者多年来在做什么。举几个例子。20 世纪最伟大的演讲者之一温斯顿　丘吉尔不断地强迫自己练习演讲。据说，钢琴家弗拉吉米尔　霍洛维茨（Vladimir Horowitz）讲过: “一天不练，我能听出来；两天不练，我妻子能听出来；三天不练，全世界都能听出来。”他绝对称得上是魔鬼练习者。同样的话，也可用于作曲家伊格纳斯　帕德鲁斯基（Ignace Paderewski）和歌唱家卢奇亚诺　帕瓦罗蒂（Luciano Pavarotti）。许多杰出的运动员都以日常训练严酷著称。在篮球方面，迈克尔　乔丹的训练强度超过了他的球队，尽管球队的训练已经十分艰苦。（乔丹并不具备很高的篮球天赋，要不然，他也不会落选高中时的球队。）在橄榄球方面，有史以来最伟大的接球手杰里　莱斯（Jerry Rice）先后被 15 支队伍弃用，因为它们觉得他太慢了。但通过极为刻苦的训练，他终于将其他选手甩在身后。泰格　伍兹是研究结论的典型例子。他的父亲在他很小的时候（18 个月）就教他打高尔夫球，并鼓励他刻苦训练。到他 18 岁成为美国业余冠军赛最年轻的冠军时，他已经练了至少 15 年。和研究结论一致的情况还有，他每天都要长时间训练，从未停止过改进，甚至两次改变他的挥杆动作，因为这样可以提高成绩。
无论是科学证据还是坊间传闻，似乎都压倒性地倾向于认为，刻意练习是成大功之母。可是有个问题: 商业该怎么样练习呢？实际上，商业的许多元素是可以练习的。演示、谈判、评估、解读财务报告……这些都是可以训练的。然而，这些还不是取得卓越管理成就的根本所在。要做到这一点，需要你能够在不确定的环境下凭借不完善的信息做出判断和决策、与他人沟通、寻求信息，这些东西也能练吗？能练，但练的方式与演奏肖邦的练习曲是不一样的。
毋宁说，这种练完全是去做你已经在做的事情──你在工作中已经形成了习惯性做法，而你需要对这些做法做一些重大的变更。首先，你可以给每项任务制定一个新目标: 不要仅满足于完成，而要设法做得更好。写报告需要资料的寻找、分析和提交，每一项都能加以改进。主持董事会会议需要最深入理解公司战略，对未来的市场变化要有一种条理清晰的看法，并且为讨论定下基调。每个人所做的每项工作，从基础的到最高级的，都可以改进。
有了这种心态，人们就有了新的工作方式。研究显示，这样的人处理信息时更投入，记忆更长久。他们想更多地了解有关工作的信息，并寻找更多的视角。他们接受更长远的观点。这种观念在他们具体行动时依然存在。他们不只是在工作。从更深的意义上说，他们在是积极改善工作。研究一再表明，这种思维方式的差别极为重要。例如，一位业余歌手在上歌唱课时，会认为这是一件好玩而且能释放压力的事。但对职业歌手来说正相反: 他们在课上会把注意力集中在改进他们的演唱上。同样的行动，心态不同。
反馈十分重要。在商业中得到反馈并不难。但大多数人不是去寻找反馈，只是等著它来，一半人还希望它不要来。高盛公司（Goldman Sachs）领导力开发主管史蒂夫•科尔（Steve Kerr）说，没有反馈，“就像隔著一道垂至膝盖的帘子打保龄球。如果你不清楚你的成绩如何，会出现两种情况: 第一，你不再长进；第二，不再关心。”在有些公司，定期反馈是一种文化，如通用电气。要是你无缘得到反馈，就自己去把它找出来。
在此过程中，你的目标之一是建立研究人员所说的“业务的思维模式”，就是让各种元素共同配合、彼此影响的模式。在这上面下的工夫越多，思维模式就越宽广，绩效增长效果就越佳。安迪•格鲁夫（Andy Grove）的头脑中始终保持一个能改变世界的技术行业的模式，审时度势地改造英特尔（Intel）；微软（Microsoft）的创始人比尔•盖茨（Bill Gates）也有同样的绝招: 身处 PC 时代的曙光，他看到让人人桌上有一台电脑的目标可以实现，而且会创造出极其巨大的市场。约翰　D　洛克菲勒（John D. Rockefeller）也预见到，石油会成为改变世界的新行业。拿破仑是这类人当中最杰出的。他不但能考虑一场大战中的各种因素，更重要的是，他还能在这些因素发生意外变化时迅速做出反应。刻意练习好处多多，很值得一做，但还必须有个条件: 要有常性，不能一曝十寒，否则毫无益处。
对大多数人来说，工作已经够辛苦了，不能再苦了。上面那些做法实在太难、太苦，他们几乎不会去做。又苦又难是肯定的。要是卓越那么容易实现，岂不人人都能做到了？这把我们带向有关卓越的最深刻问题。尽管专家们了解很多能产生卓越的行为，但他们对这些行为的来源却知之甚少。一项研究报告的作者认为: “我们仍不知道是什么因素促使一些人从事刻意练习。”密歇根大学商学院教授诺尔•蒂希（Noel Tichy）说: “有些人比别人动力更强，对于这个问题，我答不上来。”事实的关键在于，我们并非受制于天赋。我们能实现自己的理想。奇怪的是，人们不太接受这种观点。他们还是愿意相信，只要有天赋，求名求利便轻而易举。但这种观点却悲剧性地限制了人们的成长，因为生活不可避免会遇到障碍，人们在此时会认为自己没有天赋而放弃。
也许我们不能期望所有人都达到卓越。这样的要求太高了。但令人振奋和感到解脱的消息是，卓越不是为少数人准备的。每个人都有机会实现卓越
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55楼

lijd75 发表于 2010-5-5 08:45:12

第一章舍我其谁草根浙商

浙江是一个出人才的地方。

无论是在中华五千年历史中，还是在近现代中国历史上，浙江都为中国贡献了一批耀眼的名人。仅就现代历史而言，浙江出的名人包括：曾与毛泽东争夺天下败走台湾，至今影响中国政治格局的蒋介石；中国现代文学史上的先锋、中国现代文学的代表人物之一鲁迅；作品印刷数量超过《毛选》、华人中文学影响力第一的武侠小说宗师金庸先生等等。
浙江还是一个出商人的地方。大名鼎鼎的胡雪岩不仅是浙江商人的代表人物，也是近现代中国商人的主要代表人物。
在近代中国，人们习惯于把中国各地的商人按某种较为显著的地域特点，将其称为徽商、晋商、粤商、申商等。浙江商人群体再一次为世人关注是1978年改革开放之后的事情。与邻近香港的广东商人一样，浙江商人也以悠久的商业传统，以及创业精神而闻名。但近几年来，后者的成功似乎更引人注目。
在当代中国经济中，浙江商人是超级活跃群体。
仔细盘点一下，几乎在中国经济改革进程的每一步，都可以听到、看到浙商的声音或脚步。从第一张个体营业执照到第一家自然人控股的上市公司；从我国第一家具有进出口经营权的私营流通企业到首家民营企业在香港上市；从最早的私营企业到全国第一的私企党建；从第一家股份公司设立到冯根生难题的破解。都是浙商开风气之先。
可以说，浙江早期的私营企业通常是以“乡镇企业”的形式出现的。第一代浙江商人的代表应该算浙江万向集团董事局主席鲁冠球（《财富》中文版2001年度中国商人）、中国（杭州）青春宝集团董事长冯根生和当年的改革先锋人物浙江省海盐县衬衫总厂厂长步鑫生等人。57岁的鲁冠球从70年代末至今始终屹立不倒，赢得了浙江后来者的尊敬。鲁冠球的老谋深算在浙江恐怕无人能及。在《求是》、《人民日报》等媒体上，经常可以看到鲁冠球与时俱进的言论。
目前占主导地位的浙江六十年代初出生，他们中的大多数仍靠制造业起家。如正泰集团的南存辉（低压电器）、传化集团的徐冠巨（化工产品）、华立集团的汪立成（电能表）和中国飞跃集团董事长邱继宝（缝纫机）等。这批人享受了1992年邓小平南巡讲话之后的开放环境，在自己擅长的传统领域里成功崛起。更重要的是，在发现产品越卖越多，但收入增长却相对缓慢、利润比以前更难取得的时候，他们中的不少人勇于开拓全新的业务。如汪立成大胆介入CDMA核心技术（借此当选《财富》中文版2001年度中国商人）、吉利集团的李书福投资轿车生产等。
当然，除了制造业之外，浙江商人在最时髦的信息产业上也同样不甘落后于人：2003年胡润版中国富豪排行榜第一名丁磊，就是浙江人，他以经营网易而出名。阿里巴巴创办人马云，获选2000年《财富》杂志封面人物，成为50年来中国企业家的第一人。而中国PC业的老大、有着广泛业内影响力的联想集团，其现任掌门人杨元庆同样为浙江人。同样作为浙江人，UT斯达康的吴鹰作为海归派的代表在电信业的成就，上海复星的郭广昌作为最年轻的受过高等教育的企业家，都为浙商浓浓抹上一笔光彩。
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lijd75 发表于 2010-5-6 08:39:42

娃哈哈方法第二章得通路者得天下
做市场就是编网

著名营销大师卢泰宏先生曾经讲过一个亲身经历的故事。

2003年8月18日我到新疆伊利出差。大家知道这个地理位置非常偏远，在新疆的西北，离伊利还有三十几公里的地方，我们停车下来想找点吃的，最后找到一家夫妻饮食店，我们发现如果我们口渴了，我们有什么选择呢？只有窗台上的这些选择，上面摆着十几个瓶子，以娃哈哈居多。大家从中可以看见，为什么娃哈哈是一个通路和终端很优先的企业，在这么一个偏远的地方，我们解决饮料问题的方案，只有窗台上这十几个品牌，其中70％左右被娃哈哈所控制。这张照片，已经说明娃哈哈的竞争力和它的做通路的力量。
在业界，宗庆后被称作“编网大师”，而娃哈哈之所以17年不倒，赖以成名的正是宗庆后所编造的这个无孔不入的市场营销网络。同中国饮料界其他企业相比，娃哈哈的人才、技术、设备，以及极具美誉度的品牌管理堪称一流。但娃哈哈在中国饮料业的风火十七年中，真正具有杀伤力的，还是娃哈哈的网络优势。
虽有高处不胜寒的孤独，但是一贯低调的宗庆后并没有像张瑞敏那样把“战战兢兢，如履薄冰”挂在案头，多年来，始终挂在他墙上的是一张世界地图。素有“空中飞人”之称的宗庆后虽然不可能像可口可乐总裁那样可以享受公务飞机和豪华套房，但他年近六旬仍然每年有200多天奔波在这张地图上的某个点与点之间，了解市场，了解中国的消费者。
把价值60亿元的饮料卖到全中国，需要多少营销人员？我的答案是2000人。比起三株15万营销大军来，这2000人不多；比起号称“黄埔军校”的可口可乐来，这2000人学历不高，但是这支精干的队伍却能够屡建奇功。
这张营销网络的主体由娃哈哈各级公司与2000个一批商以及更为众多的二批商、三批商和销售终端组成。娃哈哈人将之称为联销体，其核心是在销售的各个环节形成严格合理的价差梯度，保证有序的利益分配，充分调动营销网络各个结点的积极性，风险共担，利益共享。与近年名噪一时的“三株模式”等相比，娃哈哈联销体没有出现规模庞大的“恐龙化”，避免了因营销战线过长、管理脱链而一夜崩盘。恰恰相反，娃哈哈联销体呈现出了有序、持久的市场渗透力和市场控制力。
一家西方媒体在宗庆后专访中评点说，这位中国经营大师的神奇之处，在于他是一位真正的市场网络“编织大师”，他把许多外来的跨国公司很不容易看懂的东方市场——尤其是农村和城镇市场——玩得出神入化。
中国幅员辽阔，在这个辽阔的疆域、巨大的市场里，如何才能营造全国知名的品牌？怎样能让全中国几百万个城乡小店的柜台上一周之内都摆上你的产品？
娃哈哈遍布全国城乡、无以匹敌的强势销售网络，是娃哈哈独有的强势所在。也可以说为消费者提供便利是娃哈哈品牌竞争制胜的关键之所在。
我们是从1996年开始建立这个网络的。其实，娃哈哈最早是从城市市场起步的，当时国家的网络很健全，糖烟酒啊，副食品啦，我们当时做的第一个产品是儿童营养液，靠得就是这个网络。如果这个市场健康发展下去，什么国外的产品都打不进来。改革开放以后，义乌开始做批发市场，价格便宜，很快国营的经销网络被批发市场和代理商挤垮了。我们很快意识到形势的变化，立即转型，于是开始有了这个网络。几年下来，大家合作得十分愉快，也就有了信任和忠诚度。
当年宗庆后要搞非常可乐，十个人中有九个人劝阻宗庆后，宗庆后成竹在胸：“我有联销体，怕可口可乐什么！”几年之后，宗庆后又要搞童装，又是许多人出来劝，专家、学者也对此予以了激烈的质：从饮料到童装，品牌延伸并不容易联结，娃哈哈此举风险与机遇同样很大。宗庆后在记者招待会上对此放言：娃哈哈的通路优势会成为娃哈哈童装制胜的法宝。
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第三章与高手下棋营销消耗战(1)

如果单以对手而言，娃哈哈的第一个竞争对手应该算是太阳神。

娃哈哈当年起家的行业并不是今日的饮料行业，而是保健品行业。在上世纪80年代，在保健品行业，如日中天的是广州太阳神。娃哈哈由一家校办工厂起家，上马的第一个产品就是针对“太阳神”口服液的：娃哈哈儿童营养液。
我们对儿童营养液的研究是1987年，当年的娃哈哈还是一个校办工厂，只有3个人和50平方米的经营场地。那时候，中国已有3000多家保健品企业，市场上存在38种营养液，竞争环境相当严峻。当时，保健品行业的利润很高，利润也很诱人，我们按捺不住冲动，便要去生产第39种营养液。
娃哈哈营养液推出后，马上受到市场的欢迎，而“喝了娃哈哈吃饭就是香”的广告歌更是家喻户晓，我在杭州街头巡视的时候，发现孩子们对这句话能唱、能背，甚至改编成顺口溜。
这次也是娃哈哈在保健品市场上与当时保健品大户太阳神的第一次交火，是一场漂亮的市场细分之战。儿童营养液的热销使娃哈哈掘来了第一桶金，为以后的产品链、产品群的战略扩张积聚了资金。
宗庆后一炮在保健品市场打响后，并没有在保健品市场深耕细作。相反，宗庆后掉转船头，开始做儿童果奶。这样，娃哈哈与太阳神的交火只有这么一段短暂的时间。而宗庆后在最赚钱的时候却放弃了保健品市场，当时的主要判断就是：保健品市场鱼目混珠，市场规则不完全，企业容易一夜登天，也容易一夜变天。而宗庆后希望从事的是一个长线、健康的行业，一个可以有效施展个人才华的行业。
今天我们看来，宗庆后的这一步无疑是十分正确的，而太阳神一夜之间由盛而衰也说明宗庆后判断的准确性。

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lijd75 发表于 2010-5-7 11:23:26

第三章与高手下棋营销消耗战(1)

如果单以对手而言，娃哈哈的第一个竞争对手应该算是太阳神。

娃哈哈当年起家的行业并不是今日的饮料行业，而是保健品行业。在上世纪80年代，在保健品行业，如日中天的是广州太阳神。娃哈哈由一家校办工厂起家，上马的第一个产品就是针对“太阳神”口服液的：娃哈哈儿童营养液。
我们对儿童营养液的研究是1987年，当年的娃哈哈还是一个校办工厂，只有3个人和50平方米的经营场地。那时候，中国已有3000多家保健品企业，市场上存在38种营养液，竞争环境相当严峻。当时，保健品行业的利润很高，利润也很诱人，我们按捺不住冲动，便要去生产第39种营养液。
娃哈哈营养液推出后，马上受到市场的欢迎，而“喝了娃哈哈吃饭就是香”的广告歌更是家喻户晓，我在杭州街头巡视的时候，发现孩子们对这句话能唱、能背，甚至改编成顺口溜。
这次也是娃哈哈在保健品市场上与当时保健品大户太阳神的第一次交火，是一场漂亮的市场细分之战。儿童营养液的热销使娃哈哈掘来了第一桶金，为以后的产品链、产品群的战略扩张积聚了资金。
宗庆后一炮在保健品市场打响后，并没有在保健品市场深耕细作。相反，宗庆后掉转船头，开始做儿童果奶。这样，娃哈哈与太阳神的交火只有这么一段短暂的时间。而宗庆后在最赚钱的时候却放弃了保健品市场，当时的主要判断就是：保健品市场鱼目混珠，市场规则不完全，企业容易一夜登天，也容易一夜变天。而宗庆后希望从事的是一个长线、健康的行业，一个可以有效施展个人才华的行业。
今天我们看来，宗庆后的这一步无疑是十分正确的，而太阳神一夜之间由盛而衰也说明宗庆后判断的准确性。
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第四章宗氏兵法（之一）先吃肉后啃骨头

著名管理专家姜汝祥博士曾将娃哈哈的成功模式归结为“三个一：一点，一网，一力”：

一点指的是它的广告促销点，娃哈哈的“喝了娃哈哈，吃饭就是香”，可以算得上是促销广告的经典，在这方面娃哈哈确有过人之处。
一网指的是娃哈哈精心打造的销售网。
一力则指“经营”经销商的能力。
这“三个一”的运作流程是：先做一点：通过强力广告推新产品，以广告轰炸把市场冲开，形成销售的预期；接着通过严格的“价差体系”做销售网，通过明确的“价差”使经销商“获得”第一层利润；最后做“一力”：常年循环推出各种各样的促销政策，将企业的一部分利润通过日常的促销与年终的返利“经营”经销商，使经销商可以通过自己的努力获得“第二层”、“第三层”甚至“第四层”的利润。

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jinbowen 发表于 2010-5-9 22:14:40

非常不错的资料

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lijd75 发表于 2010-5-10 08:43:19

第四章宗氏兵法（之一）先吃肉后啃骨头

著名管理专家姜汝祥博士曾将娃哈哈的成功模式归结为“三个一：一点，一网，一力”：

一点指的是它的广告促销点，娃哈哈的“喝了娃哈哈，吃饭就是香”，可以算得上是促销广告的经典，在这方面娃哈哈确有过人之处。
一网指的是娃哈哈精心打造的销售网。
一力则指“经营”经销商的能力。
这“三个一”的运作流程是：先做一点：通过强力广告推新产品，以广告轰炸把市场冲开，形成销售的预期；接着通过严格的“价差体系”做销售网，通过明确的“价差”使经销商“获得”第一层利润；最后做“一力”：常年循环推出各种各样的促销政策，将企业的一部分利润通过日常的促销与年终的返利“经营”经销商，使经销商可以通过自己的努力获得“第二层”、“第三层”甚至“第四层”的利润。
这一体系的一个关键点是广告。只有广告将市场预期做起来，“价差”才存在；“价差”存在，才能使经销商有信心去争取后面的“激励奖金”，第一点做不起来或做得不够好，后面的经销增值体系就会动摇。
姜汝祥分析说，娃哈哈这一体系的另一个关键点是经销商对整个体系的信心，这是体系良性循环的基础。所以一般说来，这种体系主要用来做强势品牌下的中高端产品，通过专营店或专柜的形式，玩高成本高价格的游戏。世界上几乎有名的服装、化妆品走的都是这条路，联想也是这方面的高手(计算机的消费化)。
娃哈哈的伟大“创造”，在于将这一模式用来做中低端产品，用量而不是“质”，靠“经营”经销商而不是自己建立渠道终端来支撑产品的大量销售。这种模式的问题是，当广告愈来愈强调促销的时候，产品就会变成“没有文化”的“功能产品”，而不是像可口可乐那样成为“文化产品”。
姜汝祥说的也许是对的，但也许娃哈哈也是对的。对此，宗庆后有自己的一番理解：
娃哈哈选择先通路后品牌、先农村后城市的策略，是在和国际大公司大品牌的竞争中“炼”出来的，谁都知道城市的钱比农村的钱好挣，好挣又怎么样？人家有多少个亿搁在那儿等着呢？
可口可乐的“文化”是一百年做出来的。娃哈哈只有十几年历史。在过去，我们面临的最大问题是生存。

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第五章宗氏兵法（之二）零距离

宗庆后是织网大师，但是“织网”为了什么？为了把产品卖出去而且卖得好、卖得多。但就如中国的一句古话：“巧妇难为无米之炊”，“米”决定了“炊”。那么某种意义上，能否生产适销对路的产品，是营销策略能否成功的基石。今天，当我们回过头来总结娃哈哈成功之路的时候，能对消费者心理进行如此的成功把握和驾驭，也许是当初宗庆后都没有想到的。

关于“娃哈哈”三个字的由来，宗庆后至今仍记忆犹新。
1978年，中国实行计划生育的开始之年。此后，这政策直接造就了第一代独生子女。这一代孩子大概是受溺爱最多的孩子了。“小皇帝”、“小公主”们被五花八门的零食包围而不思正餐，以致营养不良，体质下降。
宗庆后每日与小学校的孩子们打交道，对这情况，他太了解了。
当时，宗庆后带领员工正为一家杭州的保健品厂代加工产品，他受到启发，何不研制一种能使孩子吃饭香的产品？
根据我们对市面上38

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lijd75 发表于 2010-5-10 08:45:50

第五章宗氏兵法（之二）零距离

宗庆后是织网大师，但是“织网”为了什么？为了把产品卖出去而且卖得好、卖得多。但就如中国的一句古话：“巧妇难为无米之炊”，“米”决定了“炊”。那么某种意义上，能否生产适销对路的产品，是营销策略能否成功的基石。今天，当我们回过头来总结娃哈哈成功之路的时候，能对消费者心理进行如此的成功把握和驾驭，也许是当初宗庆后都没有想到的。

关于“娃哈哈”三个字的由来，宗庆后至今仍记忆犹新。
1978年，中国实行计划生育的开始之年。此后，这政策直接造就了第一代独生子女。这一代孩子大概是受溺爱最多的孩子了。“小皇帝”、“小公主”们被五花八门的零食包围而不思正餐，以致营养不良，体质下降。
宗庆后每日与小学校的孩子们打交道，对这情况，他太了解了。
当时，宗庆后带领员工正为一家杭州的保健品厂代加工产品，他受到启发，何不研制一种能使孩子吃饭香的产品？
根据我们对市面上38种营养液的调查，发现他们都属于老少咸宜的营养液，产品功能的覆盖面广，细分不明确。中央“只生一个好”的计划生育政策，触发了我们开发儿童营养液的灵感。父母、爷爷、奶奶、外公、外婆争宠一个孩子，6个人围着一个转，“小宝贝”成为了家庭的核心和主要经济支出的指挥棒。但同时儿童厌食、偏食的现象日益严重，已成为了家长们最为头痛的问题。市面上虽有38种营养液，但还没有一种是专门针对儿童，并解决他们的“胃口”问题。
为了开发一流的产品，宗庆后找上了浙江医科大学的门，这里有当时我国惟一的医学营养系，系主任朱寿民教授以学者的风度认真倾听了宗庆后的设想。
朱教授眼睛亮了，宗庆后对于产品的构想可谓周密又大胆。
根据中医学及传统药膳食疗的学说，结合现代营养学理论，儿童营养液的配方最终被朱教授工整地写在一张纸上，主要原料为桂圆、红枣、山楂、莲子、胡桃、米仁和鸡肝等七味。这就是后来让孩子吃饭香、睡眠好、身体棒，让全国千万家庭笑哈哈的娃哈哈儿童营养液。
“一种高效能的儿童营养液，已在杭州保灵食品厂试制成功，特向社会各界征集产品名称及商标图案……”
[明天内容]
第六章大道至简小步快跑(1)

2003年娃哈哈成立刚好十五周年。在这一年，娃哈哈集团销售收入超过80亿元，利润12亿元，饮料产销量超过可口可乐在中国的产销量，稳坐中国食品饮料行业头把交椅。2003年1月11日，宗庆后又当选中央电视台2002年度中国十大经济人物。

这一年，娃哈哈的事业到达了顶峰。宗庆后个人的声誉也如日中天，外界对娃哈哈好评如潮。在谈到十五年来的成就时，宗庆后做了如下总结：

娃哈哈方法第五章宗氏兵法（之二）.pdf

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