酒店智盒落地项目总结（一）：浦金酒店

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1月7日，10点42分，我从深圳出发，搭乘G6224列动车前往广西北海市合浦县。此前，我们与浦金酒店达成了智盒的入驻合作，但一直推进得不是很理想，此次前往的主要目的是前去找出问题所在，推动智盒项目的发展。
酒店智盒是一个酒店智慧零售的解决方案，由智能物联网零售设备、分列式的小程序组成。主要是为酒店增加智慧零售功能，便捷酒店服务，提升酒店的服务运营水平。<br>
在这里，我先介绍一下浦金酒店的情况，浦金酒店是合浦地区一家标志性的酒店，修建时间为90年代，当时便是合浦第一高楼，为合浦的地标性建筑，位于合浦县的中心商业地带，距离汽车站、火车站、县政府等地点都非常近，是一家三星级的高级酒店。酒店内基础设施完善，商圈密集且影响力大，是集住宿、购物、出行等于一体的综合性酒店。<br>
我们原计划是在每个房间摆放一个酒店智盒（智盒由8格构成，每个格子有独立的感应门），用户用手机扫描机身二维码即可进入分列式小程序，在小程序下单后，智盒相应的格子的门便会自动打开，消费者取走其中的商品，完成交易。倘若客户不喜欢机器内部的商品，用户可以由机身二维码进入小程序商城，通过小程序购买其他产品，由厂家直接快递发货到家。<br>
除了商品销售外，小程序还内置了酒店功能模块，客人可以通过小程序呼叫前台、点餐、保洁、维修等，从我们设计的角度看，可以说是完全覆盖酒店的服务全范围。<br>
或许是当初沟通有误，我们刚合作的时候，只引进了5台机器，摆进房间是不可能的了，于是只能把设备摆放到大厅中去。范总是浦金的老板，我接下来的十几天时间里承蒙范总的关照，我才能在接下来的十几天时间里集中精力去做好项目。（为范总点赞）<br>
到了浦金的第二天我就和范总见面对接，详细了解从智盒入驻到现在推进过程中所遇到的问题。范总指出，酒店智盒是一个好项目，客人在封闭式的环境中进行消费，商品销售处于相对垄断的地位，销售价格较高，便利性强，大有可为。目前所遇到的困难主要有以下几个方面：
首先酒店智盒就操作上，需要专门安排后台人员操作上传商品信息，查看交易数量以及现场人员及时补货配合 ，目前酒店人手尚不充足，每个人员都身兼多职，短期之内的配合是没有问题的，但长期下去肯定是不行的。这会打乱原有员工的工作计划。
第二，酒店智盒商品的选品问题，在互联网的大背景下，商品种类极其丰富、信息获取渠道发达、掌握信息的时间极其迅速，酒店销售的商品与线上网购平台和线下的商超实体竞争有哪些优势，品类上是否是只有独家销售，价格上是否有优势等。
第三，酒店智盒如何解决引流问题，当前酒店智盒的模式在于提高客单价，把客人消费从单纯的住宿消费增加到住宿+点餐+购物+服务等组合消费。但仍受限于入驻客户人数，尤其在当前春节临近的节点，酒店入驻率较低，加之合浦县城原本人员就少，节后人员构成主要是回乡人员，住宿酒店人数极少，因此酒店智盒的销售人数更少。
最后，酒店的主业还是住宿，酒店更为关心的是如何引流开房，提高开房率才是酒店的主业，而其他的销售收入则是副业，是衍生品，是锦上添花的东西。小程序上的餐饮服务，浦金酒店早就做过了，但是由于效果不好，酒店已经撤了，只保留住宿部门，至于服务员上门服务，送餐等也不可实施，主要是基于安全考虑，男服务员上去女住客会觉得不安全，女服务员上去，服务员有安全隐患。因此小程序上的送餐上门以及服务上门等在浦金是切不可行的。
针对范总的提问，我建议：
1. 由于目前只是摆放了5台机器作为小范围的测试，并不是每间房间都摆放，因此可通过在房间放置二维码优惠券的方式，引导用户扫码进入小程序购物，我们通知商家线上配送。
2. 新增一个大卖场活动，即在酒店的大厅划出一片区域专门做特卖，做一个大大的背景墙，放上展架，拉起横幅，做一个展销区，现场摆放商品，突破商品体积和物流的限制，现买现拿。
3. 酒店可联合周边商家组建酒店商圈，丰富产品服务范围，囊括住户的衣食住行等方面，由第三方商家送货上门，酒店方不安排服务员配送，避开安全的问题。。
4. 在引流方面，在浦金大堂有5台智能设备，其中3台设备为福柜，2台为智盒，福柜是一套抽奖系统，硬件和智盒一样，只是内部放置的是一个个红包，凡在酒店消费满一定金额的用户，可免费扫码开锁，抽取其中的红包，红包内的商品是不可见。我希望通过此种方式促进销售。同时通过组建微信群，用户扫码进群，每日发放优惠商品信息，同时编写活动软文，设置推广佣金，转发即可获得佣金的方式鼓励成员进行线上传播。在线下，通过发传单、广播车等方式进行拉新，想必会有一些效果。
考虑到直播正处于行业红利期，具有巨大的宣传潜力，尤其是在三四线农村地区，村民回家后可供娱乐的项目较少，因此刷抖音会成为非常重要消遣手段，在此期间通过抖音推广必会有大量的曝光。我们通过抖音和快手找了合浦县以及北海同城的直播，得出了农村直播的大致数据：在三四线的县城专业玩直播的人并不多，很少有头部的玩家，大多数是业余的自拍，也很少有直播是带货，我们通过各种渠道找了一家北海当地的文化公司，但该公司并不赞成我们提出的销售分成+提供直播场地的提议，而是建议采取出场费+分成的模式合作，并且出厂费用要高于我们的预算，因此主播推广没有成功合作，只能靠我自己了。
既然直播推广不行，我们只能按原计划继续进行，在确定了大致的方向后，接下来的工作就顺理成章，我白天的任务就是去北海城区以及周边地方找供货商和制作物料，偶尔约一些供应商来喝喝茶，谈谈合作，晚上在房间就把供应商商品进行整理上架到系统中，编写软文，设计海报，如此反复，持续了一周（每天加班加点，我也憔悴了不少~）
一周的忙活下来，供应商谈了不少，但收效甚微，首先，在小城市，供货商多以小商家为主，他们并不太关心商业模式，而是关心能卖出多少货，什么时候汇款，我让他们出一些商品做展销他们并不是特别的支持。同时他们提供的商品多为原材料或类似于散养的野鸡等的土货，商品存在没有包装，没有生产许可等问题，在市场销售势必将来会有不少的麻烦。
总结了的上诉的经验后，我联系了在北海的另一位老板，请他协助介绍了北海的阿里巴巴给我认识，从阿里巴巴手里获得了一批北海自有品牌商的货源以及展销样品。在价格和产品安全以及现场展销上解决了问题。这也是一次重要的经验，以后拓展酒店，可以先以阿里巴巴为基础，洽谈好阿里的大批量合作后，再去洽谈单一的供货商合作。
为了迅速拓展酒店业务，并迅速打响现场特卖会的名气，项目的博士专门起草了一份给政府的倡议，从多个角度和层面阐述了酒店智盒对于北海当地土特产品的品牌以及销量的提升，政府税收以及对当地的企业做大做强和旅游等的带动作用。我拿着这份建议书，交到了当地的政府手里，提出了酒店智盒解决合浦当地土特产品【品牌知名度差的问题，并向政府提出了我们的需求，包括：设立企业的支持，介绍酒店负责人我们对接，税收支持，官方媒体报道支持等。
由于年关将近，政府的支持行动也势必会留到明年开始，短时间不会见效，我们还是要集中精力解决线下推广问题。我提出了发传单、做广告车、投微信朋友圈广告的提案以及当地网站采访的建议。经过协商，大家都一一先后否决了(>~<)，一来大家认为当前发传单设涉及到到临时聘请发单人员，姑且不说需要印制传单的成本和人力的成本，单考虑合浦原本就人少，加之当前年关将近，招人本身就很困难了，同时发传单还涉及到绩效考核设计，如何使得传单发到每一额目标客户手中，不少人为了完成目标，直接把传单发到车把手，车篮子里，因此不少人拿到传单就丢了，这样便不会产生较大的效果，甚至引起反感情绪。
至于广告车，我也联系了一家广告车，费用也行不贵，但临时制作海报显然需要时间，用户也很难专门去看车上广告车的内容，加之要扫码识别，那就更少了，同时雇佣一辆广告车游街的方式显得项目有些LOW，因此广告车提案也否定了。
至于最后的微信朋友圈广告嘛，由于经费限制，我们不打算一开始就投入大量的资金做广告，因此也搁浅了。推广并没有做得太好，效果自然就差了，正当我为如何突破困境绞尽脑汁之时，莫总的一张图片提示了我，就是移动积分兑换奖品的活动。假如我们和移动合作，让移动把我们的商品纳入到积分兑换商城中，那就很容易打开销路了。
说干就干，我们马上联系了移动方面，但不幸得知移动方面已经调整了政策，所有商品的采购只能由总部负责，此计不成，我们又另换一计，与联通营业厅达成合作，联通办业务送购物券，可以购买商品，最后由联通埋单。相当于羊毛出在羊身上，让熊买单。我约了联通的负责人，大家协商在联通的营业厅摆放二维码，办理联通业务符合条件的客户，送免单券，将客流引导我们的小程序商城购物，同时在现场做联通的易拉宝宣传，这也是这期间我做成了的唯一一次外部合作推广。
特卖会如约在18号开始，也不出所料，由于推广不足，现场观看人数较少，销量有限。加之年关将近，我也要赶回家过年，因此这个项目就这样结束了。结束回家后，我根据本次项目办的不好的原因，总结出以下几个：
1. 协同问题，本次项目涉及到酒店、运营方多方合作，需要大家协同，任何一方不同步都会影响项目效果，这就极大地考验的双方的认同感，许多酒店认为提高开房数量才是主业，他们更关心的是如何提高入住率与引流，因此他们只是单纯的想出场地引入产品，丰富酒店的功能，不想过多地投入人力物力参与到项目中来，而我们则希望酒店派出专人管理，这就产生了矛盾，会使得酒店调整经营管理策略来配合我们，这显然是不合适的，最后导致后期我们项目组成为了包办一切方向发展，而整个过程也几乎只有我一个人在找货源，做物料，做推广，设计活动等。应对某一个项目的特殊对待尚可，但绝不可能是作为一种模式广泛复制于整个项目的其他酒店。
2. 货源问题。尽管有了阿里巴巴提供的货源，但是很多商品在网上有销售，价格上并没有绝对的优势。同时本地人对北海特产不感兴趣，春节期间外地游客又少，因此本地特产销路不好。对于外地特产，一来没有现货摆放到现场，二来我们主打的是高品质质量产品，价格较高，本地消费能力较弱。销售特殊商品，必定是特殊人群，要做大众人群，就做大众商品，而大众商品特卖会对于线下商超和线上的网购平台在于购物体验和商品种类数量以及购物体验来说并没有优势。
3. 客流问题，本次活动没有做太多的对外宣传，完全依靠酒店本身客流，在遇上春节前夕的节点，客流较少，自然流量就更少了。
4. 推广问题，这也是最直接的问题。我们很多的在一线城市关于线上营销的方式在这里几乎都行不通，包括微信群营销，抖音推广，朋友圈裂变营销等。而在线下推广又没有真正落地实行，因此整个活动几乎都在闭门造车，只靠酒店本身客流，因此销量不好，可以说是在预料之中了。
5.费用问题，我们原计划每个智盒收取500元的押金，用以规避智盒破坏的风险以及提高酒店配合度的问题。但经过我走访调查的一些酒店反馈显示，需对酒店都不支持收取押金，主要是基于收益不确定的考虑。一家星级酒店每间客房都投放智盒，几乎要投入10万元左右的押金，这对酒店来说是一笔不少的收入。
6. 最后，到酒店特卖会进行销售，让客户到酒店进行消费的习惯还需要培养，酒店做特卖会本身就排除了非常多的客源，酒店也不会让不同的人到现场像逛超市一样，这样会增加酒店的管理成本，同时习惯于超市购物的客人也会不自在。
结语：酒店智盒项目就目前的市场反馈来说，仍属于类似于共享充电宝之类的项目，即作为为酒店赋能的项目，酒店方只需要出场的方式增加酒店的服务能力，减少双方的运营投入。相信酒店智盒还大有前景。<br>
5.费用问题，我们原计划每个智盒收取500元的押金，用以规避智盒破坏的风险以及提高酒店配合度的问题。但经过我走访调查的一些酒店反馈显示，需对酒店都不支持收取押金，主要是基于收益不确定的考虑。一家星级酒店每间客房都投放智盒，几乎要投入10万元左右的押金，这对酒店来说是一笔不少的收入。<br>
6. 最后，到酒店特卖会进行销售，让客户到酒店进行消费的习惯还需要培养，酒店做特卖会本身就排除了非常多的客源，酒店也不会让不同的人到现场像逛超市一样，这样会增加酒店的管理成本，同时习惯于超市购物的客人也会不自在。<br>
结语：酒店智盒项目就目前的市场反馈来说，仍属于类似于共享充电宝之类的项目，即作为为酒店赋能的项目，酒店方只需要出场的方式增加酒店的服务能力，减少双方的运营投入。相信酒店智盒还大有前景。<br>

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