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雷达卡
1. 发行人的业务就是休闲食品的销售，都几乎没有生产，就是采购之后进行分装和品质检测之后，通过不同的方式对外销售。发行人的销售模式包括自己开网店和开店铺直销、经销商销售、KA渠道和商超渠道等，反正快消品行业常见的销售方式都有。
2. 发行人属于典型的快消品行业，根据小兵的理解，这个行业的发展和成长产品的品质很重要，品牌推广更重要，但是最重要的还是销售渠道的控制和覆盖。对于消费者来说，对于快消品的需求是刚需，对于品牌有一定的依赖，但是更重要的是消费者可以随时看到你的产品，随时便捷及时采购到你的产品才是最关键的。消费者打开网站一眼就能看到你的产品，一进超市也能一眼看到你的产品，你的销售想不好都难。
3. 对于发行人来说，最重要的销售模式还是经销模式，甚至很多商超的渠道，也是要通过经销商来间接实现铺货的，因而发行人对经销商存在很强的依赖性。也就是这样的一个原因，发行人对经销商制定了很强的激励措施，主要包括：市场推广专项补助、专项返利和搭赠三种。我们以前也见到过一些经销商的激励措施，不过像三种模式同时出现的案例并不多见，因而这里与大家做一个分析。
4. 对于市场推广专项补助，发行人的金额还是比较大的，也是比较不是很普遍的一种激励措施，补助的内容就是各种名义上的费用，不过本质上其实就是一种销售折让的情形，这里界定为销售折让也是说的过去的，这样可能我们会更加好理解一些。当然，推广专项补助对于一些特定的客户，这里的客户就是可以开具专项增值税发票的，那么发行人也可以直接给客户直接打费用，这种情况下发行人直接计入销售费用。在销售折让的情况下，发行人是可以通过红字发票直接抵扣销项税额的，这个税务局是明确允许的。
5. 关于专项返利的问题，这个应该是经销商激励最常见的政策，发行人金额倒不是非常大，每年保持在1000万元左右的金额。具体的会计处理也是比较简单，就是直接冲减销售收入，不过返利的计算标准倒是一个问题。
6. 搭赠也是一种激励措施，说白了就是经销商订购100箱送一箱相同产品的概念，这根我们消费者去买东西买五赠一是同样的概念。发行人搭赠的金额随着销售数量的增加是逐步增加的，从某种意义上来说，发行人搭赠数量跟销售数量应该存在某种关联逻辑关系的。搭赠的会计处理跟返利和销售折让还是不同的，直接计入营业成本。
7. 最后值得说明的一点，目前休闲食品行业是相对垄断竞争格局，具备一定市场地位和品牌知名度的企业是有明显的定价权的，在原材料成本价格降低的情况下产品终端价格可以不变甚至提高。对于名义上的中高端休闲食品行业来说，消费者对于价格的敏感性并不是很高。
【发审委问询问题】
1、报告期内，发行人主营业务收入持续增长；销售以经销为主，电商渠道为辅。请发行人代表说明：（1）报告期内经销商的变化情况、原因及稳定性，是否会对发行人产生重大不利影响；经销商管理系统及跟踪机制的建设、运行情况，是否可以有效管控经销商的进销存情况；（2）主要经销商最终销售的实现情况、各期末的库存情况，是否存在通过经销商铺货调节收入的情形；（3）经销商市场推广专项补贴各明细费用的具体内容、性质、发生金额，与经销商的市场推广费是否存在对应关系，发行人对经销商的市场推广费是否可控；（4）市场推广专项补贴扣减收入或按销售费用列支的划分标准，是否有明确的协议约定，是否形成健全内部控制制度、政策或指引规范，执行是否到位，账务处理是否符合企业会计准则的规定，是否符合行业惯例，是否存在税务风险，相关风险的应对措施及其有效性；（5）近期新冠疫情对发行人生产经营的影响。请保荐代表人说明核查依据、过程，并发表明确核查意见。
【招股书披露内容】
发行人对经销商的激励政策有市场推广专项补贴、专项返利及搭赠三种。
1、市场推广专项补贴
市场推广专项补贴是公司最主要的经销商激励政策，为鼓励经销商进行市场开拓及组织活动，公司针对经销商进行点对点的专项补贴，补贴的内容主要包括经销商的卖场进场费、条码费、陈列费、临时促销员工资等。
经销商申请市场推广专项补贴需保证公司可以执行检查终端门店的实际推广情况。公司对经销商的市场推广专项补贴实行严格的总预算控制，对经销商费用的预算及支出的使用要求、适用范围、申请流程、执行检查标准、审批流程等均做了明确规定。
主要流程如下：
A.申请流程：申请流程为经销商提交申请、省区经理每月汇总、营销中心总监审批、董事长审批、销管部备案、抄送财务部。
B.发行人检查市场推广执行情况：经销商发生市场推广费用后，实行三方检查：1）经销商对自己执行的市场费用按照公司要求拍照并提交相应执行资料；2）公司业务代表定期按照公司要求到终端门店现场检查，并在终端门店考核系统中拍照自查；3）公司督导部外勤人员不定期对执行中的市场费用进行随机验核，并在终端门店考核系统中拍照自查。
C.发行人审批通过经销商市场推广专项补贴：经销商提交执行市场推广的的证明材料并由省区将资料汇总后提交督导部登记备案，并对费用执行资料做真实性、完整性审核，审核通过后转交督导部经理签批，并由销管部进行系统录入交财务部审核通过。
对于该类费用，大部分经销商发生的市场推广费，公司通过销售折扣的形式给予经销商。公司批准给予经销商专项补贴时形成经销商折扣额度，在经销商以后订货中可抵扣一定额度的购货款。公司在批准的当期预提该折扣金额，冲减当期收入。少数规模较大的经销商向公司开具对应费用的增值税专用发票，经销商向公司提供相应发票后，公司向其支付对应补贴并计入销售费用的促销推广费。
公司报告期内扣减营业收入的市场推广专项补贴与计入销售费用的市场推广专项补贴情况如下：
报告期内，市场推广专项补贴具体明细类别情况如下：
注1：陈列费用主要是把商品有规律、集中展示而需向商超支付的费用，具体形式包括散称专柜陈列、整组货架陈列、堆头、端架、坡梯等；
注 2：进场费用指产品首次进入商超需支付的一次性费用，主要包括新品进场费、条码费、转场费用等；
注 3：促销费用指经销商在商超组织促销活动发生的费用，主要包括临时促销员工资、海报等。
2017 年度进场费用较高系经销商渠道大力推广综合豆果和综合果仁系列的定量装产品，定量装产品条码费用较高；2018 年度开始，公司主推散装专柜陈列，打造品牌专柜，因此陈列费较高。
2、专项返利
为推进特定品类、特定区域或特定渠道的产品市场推广，公司不定期推出专项返利计划。经销商与销售经理讨论拟定订货目标后向公司申请专项返利，经公司审批通过，在经销商订货达标后可享受一定的商业折扣。公司在批准专项返利的当期预提该折扣金额，冲减当期收入。
报告期内，公司专项返利金额情况如下：
3、搭赠
公司不定期根据市场销售情况、产品品种推广需要制定搭赠政策，搭赠与单次订货量挂钩，满足条件时销售部门直接根据已发布的政策进行搭送。
报告期内，公司搭赠金额情况如下：
报告期内，上述三种经销商激励费用金额及占折前收入的比重情况如下：
4、上述三种经销商经销商激励费用会计处理情况
A.市场市场推广专项补贴
对于经销商无法开具对应费用发票的市场推广专项补贴，公司在审批通过后，在审批的当期对形成的折扣进行预提，借记主营业务收入，贷记其他应付款。
对于经销商开具了对应费用发票的市场推广专项补贴，公司在审批通过后，在审批的当期计入销售费用，借记销售费用，贷记预收款项。
B.专项返利
公司在批准专项返利的当期预提该专项返利金额，借记主营业务收入，贷记其他应付款。
C.搭赠
搭赠货物与经销商所订货物一同发运，搭赠货物成本在结转对应订单成本时一并结转，借记主营业务成本，贷记存货。
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