[转帖]透过你的骨头抚摩你——国内服装品牌之软肋

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作为服装大国，我国服装出口量居世界第一，尤其是近些年来我国服装业发展迅速，但是国内至今为止尚未出现真正的国际品牌，出口服装高增长的同时盈利空间却在缩小行业；繁荣与亏损企业增多并存；模仿、抄袭、假冒伪劣顽疾依旧存在。

产品质量问题依旧无法尽善尽美、生产过剩的问题依然存在、品牌意识淡薄、产业集群还在萌芽状态，这些都是国内服装品牌存在的问题。




单就品牌而言，如何进行品牌形象创建及维护的工作上还存在认识上的不足，不能将有效资源及可利用渠道转换成品牌实力提升的推进力，形成服饰品牌前进发展的阻碍；在品牌发展战略上也存在缺陷，导致了服饰品牌的发展缺少目的性及经营长期性，导致品牌的生存几率及市场拓展能力不断降低，小品牌为了适应市场经常改弦易帜，大品牌自认积重难返随遇而安；品牌产品的研发也相对薄弱，产生后续推动力不足。同时，"标王时代"已渐行渐远，以广告为主要方式的市场宣传推广正在淡化其"万金油"的功能，买方市场如今愈演愈烈，品牌竞争风起云涌，提升品牌价值、拉动和管理销售终端是目前服装企业必须考虑的问题。

首先，坚持持之以恒的提升人员素质，特别是对特许加盟商人员的培训。就目前的情况来看，企业对加盟商一般来说都有培训，但是，中国现今服装加盟从业人员在知识储备及人员素质上还存在较大不足，缺乏专业的服饰营销技能导致了经营的局限性，同时，由于地域及消费环境的不同，各部加盟商人员在经营方式与方法上还会产生差异。因此，服饰品牌企业在进行加盟商培训及培训之后往往会面临种种问题，可以说是一种误区。

比如，教育水平与社会阅历方面的差异性，导致了培训过程中对培训内容理解能力的不同。如对"终端信息管理"等需要较高知识储备能力的培训，具有一定计算机网络应用及管理经验的受训者与只从事过手工对账及信息分类的受训者在对诸如：ERP、CRM等现代型管理模式的理解上会存在很大的差距，还有为节省支出成本、获取最佳的培训效果，往往会将不同种类的加盟商汇集一堂，虽然面面俱到，但各个经销商的经营方式不同，其实是一种浪费。同时，聘请的讲师与加盟商理论与实践脱节，讲师的身份与荣誉并不能为加盟商带来专业而实用的经营技巧，也是较为普遍的现象。

说到底就是要有针对性。在进行培训时，对受训者进行有目的的培训。通过了解分析，以大多数受训者的需求为主，提供能够满足更多与会者的受训要求，同时，在获知现有受训人员的素质及知识掌握量后，可以在培训内容上进行专门设定，使这个培训能够与受训人员的素质和知识相对应。而且在培训课程之外还应对加盟商及企业提出更多的要求及规划，例如：受训人员素质的要求、企业经营的特点、加盟商区域发展的差异以及现阶段市场需求状况及发展趋势等，这样将培训化作实际操作的动力。我们可以经常看到这样的场面，在培训现场是群情激昂，受训之后转脸就忘。因此有必要对培训后的人员进行跟踪调研，了解培训之效果在市场应用中的体现，以便能够在下次培训课程之中进行添加与完善。

其次，挖掘销售能力持续增长的方法。有人说：就算中国现在所有的服装企业都停产，仓库里的库存加起来起码还可以在国内市场上卖三年。这就说明服装企业在销售方面依旧有待提升，营销队伍的庞大并不能和销售业绩成正比，而服装行业通常消化库存的实用方法，无非还是将库存一级一级地转移下去，然后通过终端的大规模促销（特价、买赠等手段）来多出货。但是，要想成就一种品牌，如果销售能力提不上去无疑是纸上谈兵，那就必须对销售能力进行深度的挖掘。

火车票可以提供团购服务，同样，服饰也可以。服饰是生活必需品，必然存在团购市场。团购产生的批量销售，对清理库存很有帮助。虽然库存团购出货价一般比较低，基本上没什么利润，但能及时收回现金。对企业的资金周转以及现阶段的计划项目都有益处。

此外，还必须寻求额外的销售渠道，寻找合适本服饰文化、性别、年龄结构的群体进行销售，比如运动服饰，可以和体校进行合作，对他们平时的球赛可以挂名赞助，比赛服装可以批量的进行生产，在价格上可以适当低出当地市场价格，国内体校众多，当合作的学校越来越多时，就会形成一种无形的品牌宣传，这种潜在的客户可以说是源源不绝，没有穷尽。

类似的还有用库存品交换广告，实现价值互赢；组织、参加一些有针对性的展销会，依靠价格优势进行促销；改换商标另走渠道，市场有时变幻无常，正所谓东边不亮西边亮，当南方市场不尽人意时，可以改换商标后大销北方市场。总之，在销售能力上，销售团队必须要有创新精神，不断挖掘市场漏洞，用五彩斑斓的营销方式获得市场的认可。

最后，就是狠抓特许加盟店的服务水平。谁都了解目前服务水平的重要性，终端时代的到来，服务不好，就会受到市场的惩罚。最直接的就是店面的装饰不统一，这也是服务的一个重要环节，服饰是日常穿戴的必需品，男女老少面面俱到，服务显的尤其重要。

爱马仕的凯莉包，是几乎所有的名女人梦寐以求礼品。每一只凯莉包，都会在提包内侧标示是由哪一位匠师所制，要送修、保养，就由同一个匠师来帮你服务，并且还会帮顾客缝上个人简单的英文名字，这样讲究的制作流程与后续服务，也怪不得它的价格虽居高不下，但购买者仍是趋之若骛。

一件商品的价值中，服务占据着一定的比例。其实，企业也好，加盟商也好，都知道服务才是今后企业生存的根本，但为什么服务水平依旧上不了一个新的台阶，主要还是落实问题，以及缺乏一定的创新。当同样的服务存在于几个加盟商之中，那么这种服务也就没有什么特殊的价值，如果能有一个体现企业文化特色或者服饰自身特点的服务，也就是品牌服务，那么通过服务刺激消费，而消费又刺激生产，形成一种良性的发展轨迹。

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关键词：服装品牌 理论与实践脱节 品牌发展战略 计算机网络 特许加盟店 服装品牌 软肋 骨头

品牌意识淡薄