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招商营销进入精准时代

中国医药大环境发展趋势目前尚未明朗，代理商多持观望态度；生产厂家也是试探跟进，不敢重拳出击，可以说医药行业陷入了前所未有的低谷与迷茫。

招商对医药企业充满诱惑，但是如今的招商效果大都不理想！传统大众广告招商由于设计粗糙、缺乏创意、媒体投向不明，白白浪费了企业有限的资金；各种招商展会，使企业疲于奔命，劳而无功。可以说，招商成了当今医药企业的一大难题。

一、传统广告招商模式已成昔日黄花，招商变成了“招伤”！

医药招商广告一般是通过专业报刊、杂志和渠道杂志等媒体发布。专业报刊浏览人群广泛、发行量大，但广告费用相对来说比较高；渠道杂志虽然成本比专业杂志低，但发行量难于控制。

传统广告招商作为一种招商模式，早年为放手一博的企业立下了汗马功劳。但面对多媒体、多渠道、信息传播选择多样化的新形势，其效果受到了广泛质疑。总体来说，传统广告招商的弊端在于：1、媒体费用日益攀高，投入资金与招商效果不成正比；2、针对性不强，没有做到有的放矢；3、国家相关部门不断强化药品广告管理，日趋规范的大众广告，使企业欲言又止。

二、展会招商模式，十足的农村赶大集

展会为供需双方提供了一个厂商交流的平台。药交会无疑是所有展会中花样最多、次数最频繁的会议，当然也是最有可能产生直接收益的招商模式，长久以来受到企业的欢迎。但是近两年展会招商也十分不理想，当场签约的越来越少。

展会招商的弊病在那里？1、时效性差，不能及时地满足企业与代理商的对时效的需求。2、竞争激烈，如全国药交会聚集全国的大部分医药企业，要想在众多竞争者中脱颖而出，十分困难；3、真正做好一次展会需要很大的投入及专业的策划，很多企业是“有准备”的仓促应战。

三、轻巧的网络邮件招商，真正的垃圾

MAIL招商是一种新的招商模式，它对以往的代理商的信息进行收集或向相关公司购买数据，然后通过群发软件发送邮件给代理商，成本的确比较低廉。

但是mail招商存在的问题是：1、代理商信息不准确，更谈不上目标代理商定位，失败率较高；2、当今网络安全技术日趋成熟，对群发邮件的屏蔽基本到位，3、无法告之收件人及时打开邮件。mail招商变成了真正的“垃圾招商”。也有企业尝试手机短信招商从业内了解的情况看，也是水中捞月，镜中花。

对实力弱小，请不起策划公司或者试探性的招商我们建议采用网络招商：如中华医药招商网等主流医药招商网站推出的网络广告招商；百度、新浪、3721、GOOGLE等搜索网站、门户网站的搜索招商。

四、精准招商，医药行业的希望

传统的招商模式存在着这样或那样的弊病，那么有没有一种新的招商模式，能做到低成本高产出呢？赢家同盟顾问机构作为中国精准营销策划第一品牌，创造性地提出和实施了精准招商模式。

（一）精准招商的几个关键环节：

精准定位

精准定位是医药招商成功的前提。按照4C理论，找到真正顾客才能围绕真正顾客的需求去设计打动顾客的理由及实施打动顾客的手段。精准的目标经销商定位是招商策划及招商方案实施的基础。

精准传播

精准传播是精准招商的关键环节。

找到确切的目标经销商，接下来的问题就是如何用最经济，最便捷的通路把招商信息传递给目标经销商，赢家同盟利用中国邮政全国名址信息中心数据库（拥有10亿行业及个人信息），同时利用先进的数据筛分技术，准确地筛选出准代理商，再通过中国邮政进行全国范围招商资料集中投放。

赢家同盟还充分利用中华医药招商网50万家医药行业专业代理商数据库进行辅助补充较验，极大提高了数据精准度。

直返式广告，给传统广告加上卫星定位

精准招商营销对传统广告进行了改良，实施的直返式广告突破传统广告的单向性，增加了与目标群的互动环节，促使目标群在广告中做出回应而不是旁观者。直返式招商广告有效地避免了传统广告的自言自语，设计了厂商共舞的游戏。

招商说明会

传销或直销之所以疯狂，其启始点在于OPP或HP也就是创业说明会或产品家庭聚会。如何把OPP或HP的成功之处地引入招商说明会，使准经销商深入理解企业理念及产品优势，让准经销商的价值取向和企业融为一体，心甘情愿地成为企业的合作伙伴。赢家同盟凭借为直销企业做全程策划及顾问的丰富经验，成功地把OPP或HP引入招商说明会。

招商说明会使摇摆不定的准经销商迅速转化成经销商，缩短了招商时间，为企业的区域市场或全国市场的整体推进创造了条件。我们操作的一个招商说明会有30%的准经销商现场签约。

精准评估

精准招商模式之所以成功，依靠是结果可衡量性，它为企业及时调整方案提供可靠数字依据，减少招商的盲目性，提高了招商的成功率！

（二）精准招商操作流程http://www.ceoguide.com.cn/super_admin/Three/editor/UploadFile/2006528124122367.jpg

（三）精准招商实践

赢家同盟作为精准招商模式的倡导者及实践者，今年成功地实施了七个不同行业的精准招商项目，其中一个医药招商项目三个月内签约90家代理商，建立16个省级代理网络，收到回款600万。

实践证明，精准招商是当今行之有效的招商新模式，它具有投资小、针对性强、效果明显及可测量性等特点为医药企业招商拨开了一层迷雾。她不仅仅适用于医药行业，可以说是招商营销的发展方向。

本文作者：徐海亮

赢家同盟顾问机构为中国精准营销策划第一品牌，隶属于国家邮政局。致力于精准营销研究和精准营销在中国的实践及传播，依托中国邮政强大的营销网络为企业提供精准营销策划及实施的全程服务。对服务的优势产品还可以提供资金合和技术手段共同投资运营市场。

徐海亮 精准营销专家 北京大学EMBA、赢家同盟顾问机构首席顾问、 国家邮政新闻中心营销策划中心总经理、首席策划，二十年先后任职于英国BVI、天年、红太阳集团、盘古集团、劲得等国内著名企业管理高层，成功策划了尼康、法国IOLTECH、美国BD、德国蛇牌、德国哥德、海德堡、美国奥克勒、当年无暇、英国啄木鸟、劲得钙等60多个国内国际品牌；欢迎业内同行与本文作者交流。 E-mail:cctvmail@263.net

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