你好,欢迎来到经管之家 [登录] [注册]

设为首页 | 经管之家首页 | 收藏本站

浙江家电产业促销现状的观测与分析——联合促销_工商管理论文

发布时间:2015-07-28 来源:人大经济论坛
浙江家电产业促销现状的观测与分析——联合促销_工商管理论文

一、引言

近二十年来,国际竞争日益激化和复杂,对公司竞争资源的要求日益苛刻。任何公司,不管其规模多么庞大,势力多么雄厚,要单靠自己的力量成功的在市场中竞争已越来越困难。日本著名的管理大师大前研一宣称:"在今天的世界上,没有任何公司可以单靠自身的力量而保持持续竞争优势。”意大利好利得公司的董事长也指出:“跨国公司传统的独闯天下的方式已经过时了,我们己经进入了联盟时代,只有通过联盟公司才能找到在全球市场中竞争所要求的资源。”
在这种情况下,越来越多的公司走上了合作的道路,这也开始改变了世界的经营环境。现在国际竞争已不在是单独的公司与公司之间的竞争,而越来越呈现出公司联合体间竞争的态势。
目前,浙江特色的块状经济已逐步走出简单的外加工合作阶段,步入企业联手打造区域经济品牌的良性循环。随着产品同质化的出现和市场容量的饱和,围绕着终端市场的争夺表现出与以往任何时代都不同的激烈,尤其是家电领域,家电企业们为了提高销量和品牌的知名度﹑美誉度,运用各种手段努力着。常用的方式就是在区域市场开展一些促销活动,其中运用的最为广泛的是买赠、降价、抽奖等几种形式。但是,促销大战的越演越烈,面对诱人的降价或变相降价,消费者当然乐意“买单”,可逐年上扬的费销比已使部分中小企业不堪重负。尤其对于浙江的家电产业而言,多数都是以民营企业的形式存在和发展而来的,在资金和技术都有限的情况下,庞大的促销费用会使企业在新一轮的市场竞争中更难与其它成熟品牌相抗衡,并有可能面临淘汰的危机。所以,寻找一种在合作的基础上实现双赢或多赢的促销模式对于转型期中的浙江民营企业,无论是维持生存,还是加速品牌的打造,都有着任重而道远的作用。
本文通过对目前浙江家电产业促销现状的观测与分析,在研究品牌合作理论的基础和实务上,提出一种适合浙江市场的促销模式——联合促销。在探讨联合促销策略的价值意义的同时,为目前家电市场中的一些民营企业品牌制定一套系统的联合促销方案,在帮助企业摆脱营销困境,增加企业竞争力的同时提高企业的品牌意识。论文的主旨是建立一种可行性促销方案,希望对企业有一定的参考价值。
由于笔者才疏学浅,占有资料有限,再加上论文篇幅的限制,故此本文对联合促销的论述还有许多方面没有涉及,如联合促销的演化、针对不同档次家电制定的不同促销策略等等问题。此外,即使是本文涉及的一些实证研究,在系统化和理论化的过程中,也难免会有些粗陋和不完整之处,恳请各位专家老师斧正。

二、 联合促销的阐述

联合促销作为一种新的促销方式,逐渐被企业接受并广泛采用。联合促销是促销的高级形式,是一种促销形式的转变和升华,它对目标消费群和潜在的消费对象构成的冲击更大。随着市场竞争的加剧,联合促销这种形式将会无处不在,无孔不入。
(一)联合促销的定义
联合促销是指两个或两个以上的品牌或企业在市场资源共享、互惠互利的基础上,共同运用某一种或几种促销手段进行促销活动,使联合各方可以在竞争激烈的市场环境中优势互补、调节冲突、降低消耗,用较少的成本获得较大的促销效果,取得单独促销难以达到的效益。
各个品牌都有其特定的市场和顾客群,有其自己的渠道、营销模式等,这些是品牌独有的资源,联合促销实质是品牌间市场资源的互补。两人相互交换各自手中拥有的苹果,结果是两人手里还是一个苹果;两个人头脑中有两种想法,彼此交换的结果则是两个人头脑中有两个或两个以上的想法。品牌无形的力量和人们头脑中的想法异曲同工,联合促销的结果是 1+1>2。
(二)联合促销的优点
第一,降低营销成本。联合促销的成本费用由各方分摊,降低了各方促销的投资,却可能收到更好的效果。
第二,获得规模效应。联合促销有时能获得单独促销无法获得的效果。单一的品牌促销由于其资金、渠道、人员等条件的限制,其产品的宣传规模必定不如多个品牌联合、共享其资源进行宣传来得庞大,而且联合促销可以跨越更广泛的地域、宣传更持久的时间,所以其获得的效益也应该比单一的品牌促销来得有效率。
第三,扩大品牌的可接触范围。名牌商品的联合促销,可以借对方产品的知名度为自己增加新的消费者群。
第四,提升或巩固品牌形象。弱势品牌如果能与强势品牌联合促销,可借对方的知名度提高自己的形象,带动弱势品牌的销售。当然要做到这一点,弱势品牌在合作中通常要付出更高的代价。
第五,风险共担,抵御市场冲击。联合促销可以增强企业抗风险能力。通过企业间分工协作,优势互补,形成大的虚拟组织模式,提高企业抵抗竞争对手冲击和经济波动冲击的稳定性。通过共享销售队伍、分销渠道,利用计算机网络系统可以更加及时反馈市场环境的变化,企业决策部门据此灵活的做出针对性的调整,把风险减少到最小。
第六,扩大销量,削减库存。联合促销能刺激销售,提高销售量。
总之,联合促销作为一种促销策略或方法,在促销中占有重要的位置,主要原因是其对品牌、成本、效果等的关键影响。
(三)联合促销的类型
联合促销具有强大的影响力和生命力,在具体实际运用中有以下四种联合的形式:
1.不同行业的联合促销
这是联合促销最常见的形式,不同行业之间不存在竞争关系,而且还可以优势互补,这种不同行业企业的联合促销能产生名牌叠加效应,达到双赢目的。
2.制造商与经销商的联合促销
这种厂、商之间的合作促销,不但效果好,而且流通环节少、资金回笼快,产、销双方都乐于接受。
3.同行企业的联合促销
俗话说“同行是冤家”,但同行之间并不是没有合作的余地。同行企业也需要互相利用,借重对方,达到双赢目的。在目前同行企业众多的情况下,这也是一条提高本企业竞争力的重要途径。
4.同一企业不同品牌的联合促销
这种同一企业不同品牌的联合促销,可以用来搭卖滞销商品,比单一品牌折价促销效果更好,达到单一品牌促销无法达到的效果。
(四)联合促销的原则
当然,联合促销并非一“联”就销,为达到联合促销的目的和效果,采用联合促销策略的企业应遵循以下几个原则:
1.目标市场相同或相近原则。
联合促销的各方要有相同或相近的目标市场,要有基本一致的目标消费群体,才能用较少的成本取得较大的效果。采用联合促销策略的各方往往要对营销成本的投入与效益的取得进行理性的、谨慎的分析比较,由此得出某项联合促销行动是否有利于自己、有利于对方,是否能够找到共同的利益基础。首先,要从合作双方的目标受众着眼,在消费习惯、年龄特征、地理区位、文化层次等市场细分变量上应具有某种程度上的一致性。其次,合作双方的目标市场若相近,那么其重叠程度越高,联合促销成功的可能性就越大,如果过低的话,则不会引起双方合作的兴趣。
2.互惠原则
合作双方能够达成各自的预期目标,能够在与对方的合作中享有一些特定的权利,取得双赢的结局,这是联合促销的基本条件。为此联合开展促销活动的各方,必须做到以下三点:
(1)采取切实的行动,帮助对方解决疑难问题,而不是相互倾轧;
(2)各方承担的费用份额,无论是按产品项目、成交数额,还是按企业规模、实力和获利的多少来分配,都不应追求绝对的公平、公正、合理,而应坚持整体满意;
(3)各方应该把关注的焦点放在利益上而不是立场上。
3.形象一致原则
选择联合促销的合作者一定要考虑市场形象一致性的问题。企业拥有一个受目标市场欢迎的市场形象这是企业最为重要的战略资源之一,一旦合作伙伴选择不当,很有可能损毁自身原有的形象。因此在联合广告、联合营业推广、联合公共关系等促销活动中要认真选择合作者,宁缺勿滥,并确立由于某方过错造成对另一方的损害时的评价、补偿机制。
4.优势互补原则
此外,还有产品相融、价位适应、诚实守信等其他原则。

三、品牌合作企业的现状与存在问题分析

随着市场竞争的加剧,渠道成员更加注重长期利益,他们已经意识到合作的重要性,开始寻求各种形式的渠道的合作,其中联合促销的运用最为突出,联袂合作、携手并进已成为企业维系自身生存、拓展更大市场空间、获取最大经营利润的主要谋略。如今,联合促销在硝烟弥漫的市场大战中受到越来越多企业的青睐和重视。本部分着重针对联合促销领域的现状进行研究、归纳和总结,试图为该领域的研究状况进行一个综合分析。
(一)浙江家电业的概况
经历过一系列的市场催化和产品转型后,浙江家电业正从辉煌走向落寞:“西泠”牌子差不多已经寿终正寝,“东宝”空调也已经破产,“金鱼”洗衣机与日本合资成了“松下(爱妻号)”,“新乐”洗衣机也成了其它大品牌的旗下小兵。
目前,浙江家电品牌包括“西湖(数源)”彩电、“华日”冰箱、空调中的“奥克斯”、洗衣机中的“迪声”、手机中的“波导”几个后起之秀,但都不具很强的市场竞争力。倒是“帅康”、“方太”、“老板”几个生产热水器、吸油烟机、消毒碗柜的厨卫品牌,勉强为浙江的家电业而苦撑着场面。
(二)家电业品牌的困境
与广东的一些科技型企业相比,浙江家电业仍然缺乏吸收和学习的积极性,许多企业只是把别的同类产品买来,进行改装或者模仿,贴牌、冒牌。这类乡镇小企业还是屡见不鲜。盲目扩张也是导致产业链条的不间断断裂的原因。偶有做大的,还没形成真正的规模和效应时,管理者就急于求全、求大,结果反而成了企业进一步发展的牵绊。
进入WTO后,面对经济全球化和国际国内市场竞争日趋激烈的大趋势,“走出去”已成为浙江民企的必然选择。以厨具为代表的浙江家电业支柱,已开始积极拓展海外的发展,可惜多年来仍然没能走出国际化的宽广路子来。
(三)品牌合作企业的现状
1.促销宣传只求轰动效应,做表面文章,脱离产品实际功能、质量水平、技术创新等,误导消费者。如空调产品,借健康、保健、杀菌等字眼进行过度包装炒作,吹嘘健康新概念,把原本比较简单的技术、功能吹得神乎其神。实际上现有的几种空调健康技术的作用非常有限,并没有实质性的技术创新。
2.热衷于降价或变相降价的促销。很多企业往往追求片面的销售份额、者市场占有率,或者和同质企业大大价格战。不考虑企业实情的非理性的价格战导致企业利润过低。同时,大幅降价让基层经销商苦不堪言,利益得不到保障,并造成零售价格混乱。
3.不断追逐新客户,忽视与顾客建立长期稳定关系。目前不少企业促销往往侧重于如何最大限度地招揽新顾客,不断扩大产品销售区域和市场份额,实现利润增长目标。但近年来这种促销策略导致了顾客增加不多,促销成本居高不下,促销效率不高,企业效益不好的被动局面。
4.促销效果不明显。促销作为企业销售的经济杠杆,它的作用就是在一定程度上刺激消费者的购物欲望,带动企业销售规模的增长。但是目前市场上随处可见的促销活动,形式和内容都大同小异,消费者也由于长期以来的视觉疲劳而对这样的促销失去反应,使得促销的开展失去意义。
5.资源紧缺成为民营企业不得不长期面临的现实瓶颈。而某些家族制的管理会造成企业制度化障碍,决策错误,预算成本更是得不到很好的控制,使得企业的发展反被庞大的促销费用所拖累。
(四)品牌合作企业面临的问题
1.承诺和服务不对等。
各种服务承诺可谓花样繁多,免费服务、金牌服务、超值服务、绿色通道、红地毯服务等等。但不少企业仅仅将服务作为一种促销手段,而不是产品的组成部分,随意改变服务项目和内容,甚至无法兑现,使得消费者对品牌的信任度大打折扣。
2.促销时机缺乏悬念
几乎所有的家电产品都是在“五一”、“十一”或者“元旦”、“春节”几个重要节假日前后进行促销。就拿空调来说,每年的促销都是从“五一”开始,形式多为一些赠送礼品、购机抽奖的传统方式。而过了“十一”,就变为降价促销的形式。实惠的消费者当然选择价格更为便宜的时候进行购买行为。所以,看似时机更好的“五一”促销,其实际销售量还不如“十一”来得更多。
3.促销缺乏沟通
促销方案的制定并不是更具市场调查的实际情况而定制的。一旦某种市场竞争手段取得了一定效果,企业就蜂拥而至并且乐此不疲,更不会将各种手段和方法进行有效的包装或是衍生。促销成了企业对客户的单项传递,没有了解消费者的需求,就得不到消费者的理解与支持,使得消费者对促销的满意程度不高。而没有完善的客户资源体系的建立,使得企业更难从促销中培养忠诚客户。
4.促销缺乏内涵
促销活动的展开,在对企业销售量进行促进的同时,是对企业品牌理念的传播。而就目前市场上开展的促销活动,打折减价占据半壁江山。有些品牌的产品甚至全年都打着8.5折的促销标语,从来不变,对消费者不具神秘感和吸引力。这种频繁的折价促销行为,不仅不会使消费者对企业树立良好的形象,形成品牌忠诚度,反而使消费者降低对企业的评级,缺失对其产品的信心。
5.促销素质不高
促销活动中的促销人员的素质普遍不高,甚至有“人不够,临时凑”的行为。尤其对于一些民营企业,缺乏有效的促销领导和促销考核机制,使得其在争夺终端市场和维护客户关系中丧失先机。

四、品牌合作企业的联合促销策略

(一)家电品牌联合促销的可行性分析
第一,就目前家电业促销的萎靡情况来看,急需给它注入一股新的力量,方能使其在新一轮的竞争中取得有利地位。单一企业资源的有限性,大规模的促销行为不符合浙江企业的经济预算的实情。而家电业的目标消费者大抵相同,若能企业间进行合作,将品牌联合起来促销,在分摊促销成本的同时可以互享对方的促销资源,获得促销的创新的同时取得规模经济效益。
第二,浙江的家电业还没形成规模和体系的发展。如果能合理有效的运用联合促销,以品牌带动品牌的方式,强化各品牌的建设,或通过搭乘大品牌的促销优势来改善自身的不足,形成具有浙江特色的家电品牌效应,必定能推动浙江家电业的整体发展。
第三,浙江地处沿海,改革较早,又具备一定的经济基础,和国外品牌的联合有助于其对海外市场的开拓,更有助于其品牌档次的升级。
联合促销作为一种商战中的双赢行为,它的显著特点是企业借助外部资源,达到自身促销效益的最大化。其最大的效益体现为,可以实现资源的优势互补,增强市场开拓、渗透与竞争能力,达成长期或短期的合作联盟关系,共同开发和利用市场机会。这一本质现象更广阔的背景是市场中的竞争合作行为,揭示市场中中小企业与大企业或者弱势品牌与强势品牌之间的关系。
(二)品牌的联合促销策略
根据目前终端市场反馈的浙产家电的实际销售情况,对于几个主要的浙产家电品牌,如华日、奥克斯、西湖(数源)、帅康、方太、老板,结合一些地方性的小家电生产厂商,笔者设计了如下联合促销策略,希望对浙产家电品牌的巩固和扩大有所启示。
1.品牌互动策略
品牌互动策略的前提,是将要联合的品牌在相同的目标市场上拥有各自不同的客户群体。也就是说两个品牌现有的消费者忠诚群体的关系,如果是相离状态(如图1),很显然双方可以在品牌上可以互惠互利,相互拉一把。通过交换消费群体,最大化的扩大各自的消费群体。品牌互动策略是相互利用了各自的 图1 品牌忠诚群体关系
品牌优势进行互动的一项联合促销策略。
品牌互动策略可用于相关产品的促销上,例如家电产业中的奥克斯空调和华日冰箱,都是浙江自己的电器品牌,虽然都有一定的知名度,但是销售量始终无法与海尔冰箱、格力空调这些国内家电生产厂商相比,更别说与LG,伊莱克斯这些国际知名品牌相抗衡了。如果将两产品运用联合促销的品牌互动策略思维,采用捆绑销售的促销手段,即共同购买奥克斯空调和华日冰箱,则直接给予价格优惠,这样可以直接推动消费者的购买决心。或者在不同的销售区域,针对不同的市场控制情况,采用买奥克斯空调送华日冰箱或者买华日冰箱送奥克斯空调。这样,利用品牌优势较强的品牌产品在区域间分别打开各自品牌薄弱的市场,最终各得其所,共同获得或巩固各自在行业内的市场地位。
抑或干脆进行跨行业的品牌互动联合促销。比如在北方地区,我省的家电品牌缺乏一定的认知度。针对这种情况,可先将目标客户锁定为新房装修户,将家电的品牌与当地的房产开发品牌进行联合,在推销房地产的同时推销家电,以捆绑销售的形式让消费者有利可图。如此,即促进了房地产的销售,又让家电的品牌影响在当地得到迅速提升和扩大,具有很强的地方针对性。
利用品牌间的互动来进行联合促销,这样的做法既可以扩大品牌影响,又带动了品牌的市场推广,可谓一举两得。品牌互动策略实施的关键是两者必须联合推出,以避免品牌压制之嫌疑。
2.品牌拖带策略
品牌拖带策略是指两个品牌现有的消费者忠诚群体的关系是包含状态(如图2),即A包含B。很显然,B品牌必须借用A品牌的品牌力量,当然合作条件是B品牌也必须在其它方面给予A品牌帮助。视具体的A、B品牌合作方式,品牌拖带的策略有主动拖带和自然拖带两种。 图2品牌忠诚群体关系
主动拖带采用“只有A,才赠B”,如此可以刺激A品牌的忠诚消费者,同时也实现了提升A品牌销量、提升B品牌知名度的目的。自然拖带则可以采用“只要A,就赠B”的策略,这样的做法明显可以利用A品牌的品牌优势资源,最大限度地帮助B品牌的推广。但关键是要避免B品牌可能给A品牌带来的损失。
品牌拖带策略实施的基础是联合促销的两合作品牌,其中某一品牌的明显目的不在于直接扩大消费群体,而是强化现有消费群体的忠诚度,提高品牌美誉度,另一品牌的目标可能就是扩大其现有消费群体。品牌拖带策略多用于跨行业的大品牌带小品牌、公司内老品牌拖带新品牌。
浙江的慈溪盛产小家电,有电吹风、电动牙刷等、电动剃须刀等。由于这些小家电厂家规模较小,生产成本低廉,并且产品间相似度很高,替代效应明显,而不容易建立固定的客户群,缺乏品牌的忠诚度,甚至有些已沦为其他大品牌的贴牌生产基地。这样的情况下,如果能靠几个相关的规模较大的品牌带领,像是同宜家家居这样的品牌联合,只要购买宜家的系列产品就送某某牌小电器,采取自然拖带的模式,即可以刺激这些大品牌的忠诚消费者,同时也最大限度地利用其品牌优势资源帮助这些小电器品牌的推广。
又例如西湖(数源)公司的数字电视比较突出,而其壁挂式液晶显示电视的消费者接受程度则明显不如其他国外大公司品牌。如此,则可采用主动拖带的联合促销策略,只有购买60寸的西湖(数源)的数字电视,才赠送其17寸的壁挂式液晶显示电视。在进一步推进西湖(数源)的拳头产品促销的同时,也带动了它劣势产品的认知度。这样在企业内部将不同品牌进行联合促销,在节约其促销成本,扩大优势产品销售的同时,也更好地促使劣势品牌的市场引入,巩固企业整体的品牌形象。
弱势品牌新产品的推广,风险很大。而同一个企业内部进行的联合促销是多元化企业的常用的营销策略。弱势品牌如果能与强势品牌联合促销,可借对方的知名度提高自己的形象带动销售,节约了宣传费用的同时也为自身品牌进行了更多的推广。但是,要做到这一点,弱势品牌在合作中通常要付出更高的代价。
3.品牌强化策略
两个品牌现有的消费者忠诚群体的关系是融合状态(如图3),且现有的消费群体在目标市场上各自具有一定份额,若利用联合促销的品牌强化策略,可使两品牌在激烈的市场竞争中直接扩大现有的消费群体和强化消费群体的忠诚度,提高品牌美誉度。 图3品牌忠诚群体关系
例如“帅康”、“方太”、“老板”这几个品牌,都以生产热水器、吸油烟机、消毒碗柜等厨卫用品的品牌,具有很大的品牌相似程度,形成一定的各自为营,相互竞争的局面。实际上,可以将这些品牌采用强化策略,制造“你借我声,我借你势”的做法。如选择同一主题,在全国范围内以“帅康·方太·老板”相联合的名义进行促销活动和现场的展示活动,而其宣传的思路、推广的方式、媒介的选择、渠道的疏通等等,都以事前协定的为统一标准。这种类似于举办产品峰会来吸引消费者眼球的做法,即节约了资源又扩大了相互间的影响,同时还可以相互摄取对方的专业的市场营销经验,可谓一举数得。
综合来看,无论是几家合作,品牌合作的前提一定是进行合作定位。合作定位的前提是处理好目标市场、现有消费群体、品牌地位等几个关系。实践中,因为几个关系多种多样,任何一个品牌联合都是品牌互动、品牌拖带、品牌强化的综合。
(三)联合促销的操作要点
1.合作对象的选择
联合促销应与企业的营销目标一致,目的不同会影响对联合对象的选择。企业应根据上述的联合促销的基本原则严格考察和甄别每一个潜在的合作伙伴,最好找那些与企业具有共同经营理念和协作精神的伙伴,切忌盲目地选择合作对象。
2.联合形式的确定
企业在找到合适的合作伙伴后,就是明确销售目的,找到不同品牌的契合点。企业应有足够的诚意,而不要把眼光只盯在自身利益上。契合点越大,共同目标越接近,最终取得的效果也就越好。
3.联合体制的规范
企业在明确目标并在相互信任的基础上,应把合作关系固定下来,并确定联合促销的方案。联合促销方案主要包括联合促销的形式和内容、促销费用的分配、各方营销资源的使用和配合等。在联合促销活动进行前,应在这些方面达成一致意见,制定出一个双方都愿意接受的方案。
由于双方不可避免地存在着利益冲突,促销中如果有一方玩“猫腻”,就会破坏整体促销效果。因此,双方应签订完备的联合促销协议书,是联合促销成功最基本的前提。联合促销中很难做到利害关系完全均等,能否调节好各方合作关系,也是决定联合促销成败的一个关键。
促销活动会涉及到多方的利益,需要多方的支持和配合,如渠道中间商,特别是零售商。而要取得它们的支持与配合,也要让它们成为受益者,给予一定的激励。企业在实施促销方案时必须履行在协议中所承担的责任,信守合作关系;同时要有专人与合作各方进行经常性的沟通,了解对方情况,必要时根据变化调整促销计划,为实现双赢提供保障。

五、品牌合作企业联合促销应注意的问题

(一) 联合促销的开展的困难
在联合促销开展之前,企业应该根据联合促销的四个基本原则严格考察和甄别每一个潜在的合作伙伴,切忌盲目选择对象。在联合促销过程中,企业间应有足够的诚信,制定联合计划,签订联合协议。在联合促销计划的开展中,应该寻求多方支持,取得中间商零售商的配合,必要时作相应的计划的调整,为实现双赢提供保障。在联合促销活动结束后,双方及时对促销中出现或等待解决的问题进行跟进。例如售后服务、促销奖品的兑现等。在所有问题得到解决之后,联合促销的双方必须对整个促销活动进行总结和归纳,将一些非常宝贵的经营用于下一次的合作。
(二) 利益的冲突
企业的联合为的就是追求利益最大化,在联合促销活动中,拿捏好利益平衡点,是联合促销活动成功的关键保证。企业间利益的平衡可以从两方面进行确定:一是产品的利润额,二是产品投入促销费用比例。即当甲产品的利润*甲产品的促销费用比例=乙产品的利润*乙产品的促销费用比例时,双方的利益平衡点为有效。另外,由于双方的品牌效应的不同,资源的借用与共享程度,也是促成联合促销活动成败的关键,所以双方可以事前协商、在联合促销协议中标明其所占的利润分配比例。
(三)企业产品特色的突出
品牌的联合虽然会带来多方面的优势,但或多或少会被其他品牌掩盖特性。在联合促销过程,品牌之间应该互动传播,在其品牌形象得到互相巩固的同时,树立其鲜明的品牌个性也尤其重要。如何突出自身的品牌特色也是联合促销过程中必须要考虑的问题。

参考文献
邱得斌:“联合促销:长袖善舞两相宜”,《世界公共》,2003年第4期。
马绝尘:“联合促销:挡不住的营销新趋势”,《企业管理》,2002年第4期。
刘继山:“联合促销的范式与规则”,《邯郸职业技术学院学报》,2002年6月第2期。
左亮:“联合促销:如何才能做到1+1〉2 ”,《海峡财经报》,2005年4月7日。
高定基:“联合促销:商战中的双赢战车”,中国营销传播网,2004年12月。
吕雪梅:“品牌互动,免费的品牌塑造行动”,《营销前线》,2001年7月。
王云生:“借力使力联合促销”,《经理日报》,2003年7月14日。
[8]苏松:“捆绑·双赢——一次联合促销活动的实践及思考”,中国市场营销网, 2004年9月。
[9] 魏然:“牵手联合促销全攻略”,《企业改革与管理》,2004年第8期。
[10] 王政波:“纵向联合促销的微风对策及其商务政策的制定”,《营销前线》,2002年4月。
[11] 吴曦:“携手闯天下,联合促销见奇效”,《商业文化》,2000年8月。
[12] 王印久:“基于品牌合作的联合促销策略分析”,中国管理传播网,2005 年
1月5日。
[13] 孙学敏、张景青:《中小企业营销问题研究》,郑州大学出版社,2003年。
[14] 李方毅:“品牌合作也要‘门当户对’” 《湖北经济报》,2003年03月。
[15] Varadarajan, P. Rajan and Cunningham, Margaret H.:“Strategic Alliance: A Synthesis of Conceptual Foundations”,《the Academy of Marketing Science》,1995。
[16] Anderson and James A. Narus:“A Model of Distributor Firm and Manufacturer Firm Working Partnerships”,《Marketing》, January 1990。
[17] Sonia Dickinson and B. Ramaseshan:“An investigation of the antecedents to cooperative marketing strategy implementation”,《Strategic Marketing》, June 2004。

经管之家“学道会”小程序
  • 扫码加入“考研学习笔记群”
推荐阅读
经济学相关文章
标签云
经管之家精彩文章推荐