英国标准人寿保险公司进入中国的模式初探：国际市场营销案例研究之八-经管之家官网！

英国标准人寿保险公司进入中国的模式初探：国际市场营销案例研究之八
阳民管理咨询公司：李素琼（Ampoc.org@gmail.com）
[说明]：世界经济危机越来越严重，2009年6月22日，世界银行也下调了世界经济增长预期，已经接近阳民在今年4月份的预期（-4.5%），此时此刻，对于中国企业来讲，无疑是一次冲锋陷阵的绝好机会，因此，国际市场营销在此时显得异常重要，本文则是阳民管理咨询公司董事长周阳敏的专业基础课《国际市场营销前沿理论》的作业论文系列“阳民国际市场营销案例研究”之八，恳请各位朋友以专业的眼光给本文评分，并给出五个等级，即A、90以上（优秀）；B、80-90（优良）；C、70-80（良好）；D、60-70（及格）；E、60分以下（不及格）等。主要从论文结构、论文布局、论文思想观点、论文的研究方法和写作方法、论文的创新以及论文是否抄袭和剽窃等等，你的评分非常重要，请尊重你的评分，谢谢！请在线留言或者将回馈结果发送给我们：Ampoc.org@gmail.com
　　　阳民管理咨询公司·周阳敏（www.ampoc.org）
2009年7月9日
一、 公司简介
英国标准人寿保险公司(STANDARD LIFE)于1825年成立于苏格兰首府爱丁堡，在英国的30个城市中设有办事处。其总资产为650亿英镑，市场占有份额为6％－7％，包括海外公司在内共有员工10000人，是英国第二大寿险公司，也是欧洲最大的相互型保险公司，还是世界上少数几家同时荣获世界两大权威信用评估机构穆迪和标准普尔公司的最高评级――AAA级的保险公司。该公司管理下的总资产逾1200亿英镑，业务遍及英国、加拿大、爱尔兰、奥地利、西班牙和德国，并在印度和中国的香港开设了合资公司。
　　标准人寿保险公司的产品类型包括：人寿保险、养老保险、健康保险及长期投资产品。标准人寿保险公司在注重发展保险业务的同时，也不失时机地向银行领域拓展。1998年，该公司开设了一家银行，其利率优惠，以吸引保户在保费到期后，仍将这笔资金存入由该公司开设的银行中，使资金不外流。
标准人寿保险公司在激烈的市场竞争中充分认识到，满足客户需要，最重要的是选用最优秀的工作人员，给其最好的培训，为此，1994年发起并实施了“全方位客户满意计划”。这项培训计划的实施，提高了该公司的客户服务声誉，保证了其在市场竞争中的优势。
公司的业务发展概况：1997年，标准人寿保险公司的业务总额为21亿英镑(指有效保单)，每天的保费收入为1000万英镑，每个月的银行存款超过1亿英镑。该公司开办的人寿保险在记录中的就有100多种，实际卖出的也有25种，每年卖出 50万人次。其中，养老金占全部业务的60％；年金业务占10％；各种其他寿险业务占30％，这个比例每年根据实际情况也会逐渐发生变化。
标准人寿保险公司的产品销售渠道主要有两个，即独立金融顾问(1ndependent Financial Advisors，简称IFA)和直销。IFA决定其销售四家公司产品的条件是：该公司的产品是否符合客户的需要；该公司的投资业绩、客户服务质量、财政实力、产品价格及产品的弹性如何。由于这些条件都是以对客户负责为宗旨的，因此，IFA很受客户信任，标难人寿保险公司85％的业务都是来自于IFA，15％的业务来自于直销。
注：英国最大保险公司为英杰华集团(AVIVA), 也是全球第五大保险公司。
二、 英国标准人寿保险公司进入中国市场的步骤
　　1900年到1937年间，标准人寿保险公司曾在我国上海经营人寿保险业务；1996年4月重返上海设立了代表处；1997年3月在北京设立了代表处，并通过在上海开办培训课程；支持我国保险业务人员去英国培训；资助我国学员去英国进行精算师的浏试和学习，以及接待我国专业代表团去该公司访问等形式，加强与我国保险业间的合作。
标准人寿是在中国展业的最早的英国保险公司，首家代理机构于1847年在上海成立，后曾在中国20多个城市展业。1996年 4月，标准人寿回到中国，在上海开设了首家代表处。第二家代表处于1997年8月在北京成立。这两家代表处是我们进行市场调研的基地，也是中国同行了解标准人寿的一个窗口。
英国标准人寿和商誉卓著的天津泰达投资控股有限公司共同创立恒安标准人寿保险有限公司(Heng An Standard Life Insurance)，总部设在天津，注册资本金13.02亿元人民币。恒安标准人寿于2003年12月1日正式注册成立，在国内首创职员制销售模式。公司坚持立足天津、辐射全国的发展战略。
恒安标准人寿总经理鲍勃•吉布森表示，目前恒安标准人寿已在天津、北京、江苏、山东等省市开展业务，并计划得到进入各个省的批准，而非仅进入几个明确的目标城市。他表示，我们正在把恒安标准人寿成一家主流的保险公司，并且恒安标准人寿致力于长期的发展，为中国老百姓提供专业的建议以及适合其人生愿景的财务安排解决方案。鲍勃•吉布森表示要把恒安标准人寿建设成为中国主流保险公司。在中国现有的25家寿险合资公司中，恒安标准人寿在2008年由排名第十跃升至排名第五。
英国标准人寿公司董事长杰瑞．格林斯通认为目前的兼并和收购活动正是历史上最低潮，但这未必不是一个机会。而英标和世界上大多数寿险公司一样，有两大块业务：寿险和资产管理的业务。杰瑞．格林斯通说：“我们的标准人寿投资公司是英国最大的机构投资者之一，目前我们在中国的资产管理市场上看到了巨大的机会。”据了解，外资保险公司在中国的市场策略都是从建立合资寿险公司到成立合资基金公司延伸其业务板块。如德国安联、荷兰ING集团。
杰瑞．格林斯通认为，成立5年的恒安标准人寿保险有限公司已具备好英标在中国的投资平台。“恒安标准人寿在一年时间从排名第十到第五，其总经理鲍勃．吉布森被评为优秀外资经理人，这些都使我们有信心在中国扩展新的业务板块。”
中国是全球增长最快的保险市场之一。标准人寿(Standard Life)在华合资公司希望在未来3年内，实现年保费收入增长2倍以上的目标，这意味着该集团今后的重点将重新转移到亚洲市场，也反映出这家英国寿险公司决心在中国市场上赶上规模更大的竞争对手。标准人寿表示，在2009年前，其持股50%的恒安标准人寿保险有限公司，年保费收入可能增至2亿美元以上。去年恒安标准人寿的保费收入约为6000万美元。
标准人寿首席执行官桑迪?克龙比(Sandy Crombie)2007年1月16日表示，其在华合资公司将继续从中国人寿保险(China Life)和平安保险(Ping An)等占主导地位的中国国有保险集团手中争夺市场份额。
此外，英国标准人寿保险公司集团运营总监Marcia Campbell2008年1月18日称，计划到2013年，将其在中国的分支机构由现在的13家拓展到100家，成为中国的五大合资保险公司之一。“我们的目标是更加全球化，因此正致力于拓展到英国以外的不同地区。”她称，“中国和印度显然是两个很大的市场，在这两个市场占据有利地位很重要。”