相关日志
-
-
分享
布里特定理
-
wnh728 2013-5-8 16:27
-
布里特定理 商品不作广告，就像姑娘在暗处向小伙子递送秋波，脉脉此情只有她自己知道。要推而广之，先广而告之。
-
0 个评论
-
-
分享
消费者是怎样选择商品的
-
Everdoing 2012-9-30 19:13
-
.企业家错判了什么 在一次逛超市时，我偶然发现几乎80%以上的品牌都是奄奄一息，在顾客选择中没有优势。我意识到，消费者现在正置身于像超市一样的世界，他们要做的只剩下选择 从瘦肉精到从毒馒头，从苏丹红到三聚氰氨，还有老油火锅、香精包子……真的只是因为企业家没有道德的血液吗？ 当整个产业都出现相似问题的时候，如果把矛头指向个别人的道德，恐怕是不恰当的 问题的关键在于，企业家应该怎么认识当下的商业本质 中国企业家们遇到的难题，问题的背景在于整个商业社会结构性的失衡 ，我们会发现，当社会需求一旦出现，马上会有一堆同行挤进来，我们已经很难找到一个没有过度竞争的行业了 当消费者的需求很有限时，竞争者惯常用的方法就是降低产品价格，以展示与竞争者的优势、获得消费者的购买 而生产产品又是需要成本的，企业不可能将持续的赔本作为定价策略，所以只能在节省成本上下功夫 所以我们看到，不仅是在食品行业，通过道德或不道德的方法降低成本，这已经成为了各行各业的潜规则 中国企业家们们最大的失误是没有站在外部——即消费者的立场上看问题 其实消费者在选择商品时并非只考虑价格，他们愿意为某个他们认可的品牌支付更高的溢价 企业家们应该思考的是，为自己的商品排除同业商品的竞争找到理由，而不是在定价和成本上做太多文章 21世纪财经在线-理论知识 2.选择的暴力 让我们从组织内部跳出来，站在消费者这个外部视角分析一下他们是怎样选择商品的 在一次逛超市时，我偶然发现几乎80%以 上的品牌都是奄奄一息，在顾客选择中没有优势 我意识到，消费者现在正置身于像超市一样的世界，他们要做的只剩下选择 美团网这一商业模式仅仅出现一年 后，在中国就已经有多达五千家类似的网站，吸引了不计其数的资本和人才 不只是在互联网行业，很多的传统行业也是如此 正如当年香飘飘成功推出了杯装奶 茶，马上有比它大十倍的企业进入到这个行业 罐装王老吉“火”了之后，凉茶饮料又遍地开花 如果不能给消费者一个选择你的理由，消费者就只好去选择别的， 或是不断地把商品放到购物筐中，然后把同类的商品放回到购物架上 正如超市中，直到在付款台结账那一刻，他们并非一路在购物，而是一路在选择 从这个意义上讲，企业家应该首先关注的是顾客“选”商品时的想法 如果他一次只选择一件或一种——通常情况恰恰如此——那么，你应该想办法让他在选择你之后排除再选择其他同类的可能 不要小看消费者这样的选择，也不要抱怨他们为什么总是三心二意，这就是“选择的暴力” 当管理学出来以后，资本家退居二线，知识精英作为主流 而当知识社会出现以后，土地不重要，人才也让位了，它们仍然很重要，但出现了一种比它们更重要的资 源，这个资源就是“选择力” 消费者在选择的一念之间决定了企业所有的成本能不能转化为绩效 当顾客放下了你的，而选择了别人的产品，这就意味着你所有的 成本还是成本；反之，则你的土地投入、原材料投入、人力投入都转化成了绩效 消费者的选择，决定了企业的生死存亡 产品的提供者一定要对消费者的选择特别小心，包括“选择的暴力”，它的存在是一个事实 如果不注意它，它就是暴力；你如果驾驭住它，它就是动力 化“选择的暴力”为“选择的动力”是消费者心里面的想法，而这种心理资源体现的载体就是品牌 没错，成败就是如此简单，而竞争却如此激烈 而我必须提醒一句，现在的竞争只是如同茶话会一样轻松，可以预见到的竞争才刚刚开始，今后会愈发激烈 企业家 要做的就是把竞争对手堵在顾客选择之前，让他选择你的，而不是选择对手的 你所有的努力方向，就是要赢得消费者选择的力量 把选择作为动力，否则选择就变 成了暴力 从这个意义上讲，所有的企业家都关注一种新的资源——顾客的选择力 他的选择力决定了一个品牌是为消费者提供动力，还是被暴力撕裂 让我们来看看宝马的选择吧 宝马汽车在上世纪70年 代只是二流的奔驰——奔驰做什么，它就做什么 问题是，当这个行业已经有老大了，而你不是，你学他就是助长他的老大地位 王老吉就曾经学过康师傅，发现短期挣点钱还可以，但不是在做企业，学老大没有出路 宝马甚至提出希望奔驰收购自己，奔驰看不上它 没有出路了，宝马开始问自己的核心业务是什么？—发动机 当时宝马的这个部件是最棒的，连奔驰也采购它的发动机 奔驰的价值是什么？——代表了声望和尊贵 而这个价值背后的缺点是什么呢？——为了展示尊贵和声望，奔驰很大、很笨，所以只适合乘坐，不适合驾驶 有了这个答案，宝马的定位就出来了： 反其道而行，制造一种适合驾驶的车 宝马根据新的定位对企业进行了彻底的改造 不难发现，宝马所有的企业运营都与奔驰反向，紧紧围绕“驾驶”展开 它们还创造了一句童谣： “坐奔驰、开宝马”，广告也始终灌输“驾驶的乐趣” 宝马的策略就是告诉消费者，如果准备自己驾驶而不是准备请一位司机的话，那么一定不要选择奔驰，而是宝马 这个定位让宝马很快抓住了顾客的心，成为和奔驰比肩的品牌 通过这样的梳理，会发现自己的品牌变得很容易获得消费者的认可 因为这些问题的提出处于这样的大前提中，认可顾客心理选择的力量，是最终极力量 在竞争时代，你无法将一个组织塞进顾客的头脑，唯一能做的是代表你组织的符号，是品牌 但塑造一个品牌远远不够，需要真正把这个品牌植入顾客的心里……摘自：21世纪财经在线 理论知识
-
0 个评论
-
-
分享
“吉芬商品”应从供给和预期的角度解释
-
笔鸾 2012-6-19 10:31
-
吉芬商品 | 邓燕飞 我也认为，需求曲线必然向右下方倾斜。所谓“吉芬商品”、“股票”、“钻石”等价格越高需求量越大，是偷换概念。什么是需求？需求是“愿意”而且“能够”。钻石越贵越闪耀，越贵每个人越想拥有，但“只想”而“不能够”的话，并不能形成需求。吉芬商品也不是收入效应大于替代效应，而是预期供给减少。 所谓“吉芬商品”是指违反需求定律的市场现象，当商品价格提高时，需求量不是减少，反而增加。 西方经济学现在相对一致的解释是，价格变动导致的“收入效应”大于“替代效应”。具体的理解是，当土豆价格提高时，替代商品的价格相对较低，因而土豆需求量减少。与此同时，土豆价格提高，意味着实际收入减少，较低的收入会使人们增加对土豆这种普通的生活消费品的需求（恩格尔定律）。收入效应导致的需求增加量大于替代效应导致需求减少量，因而价格高时，需求反而增加。 这里，理论上是说得通的，但有个“想当然”的毛病，“收入效应导致的对一般商品的需求增加量大于替代效应的减少量”，这是没法测度的，客观上没法判定一定是前者“大于”后者。这个理论只是为了解释“吉芬商品”现象而主观刻画出来的。 事实上，根据“吉芬商品”的背景，很容易从更本质的层面来理解和解释。 当时爱尔兰发生灾荒，灾荒意味着人们预期到作为生活消费品的土豆这一商品的供给将会减少。土豆这一生活消费品的需求弹性较小，预期供给减少，价格会上升。价格上升，实际供给也确实减少，人们进一步预期将更难买到土豆这一生活消费品，因而公众愿意而且在能力范围内能多买就多买（土豆还相对易储藏，这也是需求增加的一个因素），市场因而呈现出价格越高，需求反而增加的现象。
-
11 次阅读|0 个评论
GMT+8, 2024-5-2 21:48
标签: 商品经管大学堂：名校名师名课
京公网安备 11010802022788号
论坛法律顾问：王进律师
知识产权保护声明
免责及隐私声明
