经销商的管理—实战经销商

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今天的课程：
经销商的管理
  —实战经销商
一些题外话：
请大家能积极的参与近来，您任何
时刻的打断都是我的荣幸。

记住你们都是英雄！
课程的主要内容：
¨了解经销商
¨如何寻找经销商
¨如何进行经销商的管理
了解经销商
        知
       方 己
¨ 定义
¨ 特征     能 知
¨ 存在的价值    百 彼
¨ 经销商的需求   战
¨ 经销商的烦恼   不
¨ 经销商的经营
       殆
¨ 经销商与厂方的区别
经销商定义：

¨将产品通过自己的网络辐射到
各零售点，从而获取利润（差
价）的合作伙伴。
经销商存在的价值
¨ 1. 资金风险：货款，费用的分摊
¨ 2. 终端辐射：送货，利用其网络能力
¨ 3. 信息共享
¨ 4. 彼此增强谈判/竞争优势
¨ 5. （终端建设、服务和维护）
经销商的本质特征：

¨ 惟利是图
有时候经销商会成为（风险）：
¨ 假货及竞品的直接引入者
¨ 是竞品提高市场占有率的机会制造者
¨ 诱发冲货/窜货的内因
¨ 价格体系混乱的始作俑者
经销商的需求
¨ 生存下去的需求——赚钱
¨ 安全的需求——长期稳定的 ...

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关键词：经销商 市场占有率 信息共享 主要内容 始作俑者