1219第8讲分销渠道策略
你有血液,我有血管;得渠道者,得天下。
Ch13 分销策略
1996年3月,武汉丝宝集团的全新护理洗发露——“舒蕾”上市,按既定营销方案展开全国战役,一炮打响,很快拿下全国各地多数大型零售商场的阵地。2000年,舒蕾销售回款额超过15亿元人民币,跃居洗发水市场第二名,丝宝集团由一个中小化妆品企业一举成为国内仅次于宝洁、联合利华的化妆品巨头。舒蕾能在激烈的竞争环境中脱颖而出,其正确的分销渠道策略是重要原因之一。展开全国战役之前,舒蕾在各地设立分公司,对主要零售点直接供货并管理;建立由厂商直接控制的垂直营销体系,有效控制渠道终端资源;保证经营一处、成功一处,确保了资金迅速回笼;在各大卖场,舒蕾积极争夺客源,争取更多的展位与陈列空间;发挥终端人员促销宣传优势,促进消费者品牌偏好向舒蕾转换。
Ch13 分销策略