Part-3-深层次挖掘客户的需求

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　　Part 3
深层次挖掘客户的需求
　了解客户的需求特点
　客户经理要掌握不同客户需求的特点，在
效劳的过程中才能
“对症下药
〞，投其所好。应重点把握客户需求的以下特点：
1．需求的差异性
客户经理面对众多的客户，这些客户的需求会由于民族、文化、宗教、经济实力、性别、年龄等因素的不同，表现出
差异，这就需要客户经理对不同客户提供的
效劳要有针对性。
2．需求的层次性
由于经济实力的差异，客户需求表现为由低到高的层次性。经济实力较弱的客户，可能只追求
根本的交易、咨询条件能够满足即可。而经济实力较强的客户，除了
根本的交易需求外，还会有诸如交易环境的舒适性、隐秘性等方面的需求。所以客户经理除了要满足所有客户的
根本需求外，还应当重点满足经济实力较强的客户的特殊需求，尤其是重点客户的需求，因为他们往往是公司的摇钱树。
3．客户需求的伸缩性
客户的需求首先是要保证其投资交易的及时性和
平安性，然后才是交易环境的舒适性、隐秘性等。前者是
根本需求必须得到满足，后者
那么会因客户的不同而有所区别。
4．客户需求的时间性
客户 ...

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关键词：挖掘客户 PART ART 深层次 经济实力