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雷达卡
《销售经理》第三章：销售经理的技能(下)
深圳市麦肯特企业顾问
， 2001-08-21， 作者:
，访问人数: 43813
非言语沟通
美国传播学家艾伯特梅拉比安曾提出一个公式：
信息的全部表达=7%语调+38%声音+55%表情
我们把声音和表情都作为非语言交往的符号，那么人际交往和销售过程中信息沟通就只有7%是由言语进行的。
1．目光
目光接触，是人际间最能传神的非言语交往。
〝眉目传情
〞、〝暗送秋波
〞等成语形象说明了目光在人们情感的交流中的重要作用。
在销售活动中，听者应看着对方，表示关注；而讲话者不宜再迎视对方的目光，除非两人关系已
紧密到了可直截了当
〝以目传情
〞。讲话者说完最后一句话时，才将目光移到对方的眼睛。这是在表示一种询问
〝你认为我的话对吗？
〞或者暗示对方
〝现在该论到你讲了
〞。 在人们交往和销售过程中，彼此之间的
凝视还因人的地位和自信而异。推销学家在一次实验中，让两个互不相识的女大学生共同讨论问题，预先对其中一个说，她的交谈对象是个研究生，同时却告知另一个人说，她的交谈对象是个高考多次落第的中学生。
观看结果，自以为自已地位高 ...
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