[转帖]特仑苏VS金典，解读高手过招

营销的魅力在于此!

非常喜欢版主WINSTON1986的这篇大作，版主的文章分析全面准确，给人启迪，令人深思。我是在搜寻“产品差异”的资料时，偶然发现这篇好文章的。版主的这篇文章对竞技双方蒙牛、伊利的描述分析非常客观准确，评判到位。阅后不禁使人大发感慨。在此将心中的感慨作文于下，乞求帮助指正。

国内的液态奶市场份额主要由蒙牛、伊利、夏进、三鹿等占有，属于典型的寡头竞争市场。寡头竞争市场的竞争策略是：首先看好自己的市场份额，不要由于自己的失误丧失了市场份额；然后才是制造产品差异，进行市场细化，通过渗透方式，而不是冒进的方式来扩大自己的市场份额。

一、看好自己的市场份额。依据博弈论的相关理论，在相对领先的博弈中，采用跟随对策是比较好的策略，关键的问题是减少自己的失误。如曾经是液态奶市场老大的“光明牛奶”，由于自己的失误，引发了“2005年郑州市场回产奶事件”，经媒体曝光后，光明集团的决策层又没有能及时拿出比较好的处理方案（特别是的公关应急措施），“光明牛奶”的市场大片大片的丢失，给伊利、蒙牛等让出了难得的市场份额。当年伊利、蒙牛的决策层不知有多高兴，这些天上掉下来的市场份额是他们耗尽吃奶的力气也难以获得的，哪想到竟唾手可得。高兴之余，也提醒他们，不要重蹈“光明”的覆辙。“光明牛奶”给人的教训是深刻的，至今光明牛奶也没有恢复到原有的市场份额。每当在超市中，看到光明牛奶偏居角落，忍不住一番唏嘘。

二、制造产品差异。在寡头竞争的市场中，制造产品差异是常用对策。蒙牛营销过程中高手深谙此道，在此不必细说。原有的液态奶市场，蒙牛的卖点及品牌优势已经应用的差不多了，靠原有的“三斧子”功夫，恐怕难以开拓太大的市场份额。在这种情况下，制造产品差异，提高产品档次，是一次较好的，当然也是行之有效的策略了。经过充分准备，终于推出了“特仑苏”——液态奶中的高档品。应该说，蒙牛对这一产品的运作还算比较成功的。从产品的包装设计，与原有品牌的联系，在包装盒不太起眼的地方才印有蒙牛字样（这让人想起LEXUS凌志汽车与丰田汽车的关系定位）。产品的卖点也提炼的非常到位，如在包装盒上夸张放大显示“蛋白质3.3”字样。如果不是OMP的失误，真让人认为，“特仑苏”是寡头竞争中，制造产品差异的又一经典案例。OMP之争也许有朝一日会大白于天下。但是，眼下却给“特仑苏”带来了一些负面影响。这再次提醒我们，展示产品卖点，一要真实，二要经得起推敲，被人抓了辫子，那就得不偿失了。

瑕不掩玉，“特仑苏”寡头竞争市场的又一精彩案例。

[此贴子已经被作者于2008-3-26 8:26:17编辑过]

再现蓝海

以下是引用pingadmire在2008-3-25 17:12:00的发言：

非常喜欢版主WINSTON1986的这篇大作，版主的文章分析全面准确，给人启迪，令人深思。我是在搜寻“产品差异”的资料时，偶然发现这篇好文章的。版主的这篇文章对竞技双方蒙牛、伊利的描述分析非常客观准确，评判到位。阅后不禁使人大发感慨。在此将心中的感慨作文于下，乞求帮助指正。

国内的液态奶市场份额主要由蒙牛、伊利、夏进、三鹿等占有，属于典型的寡头竞争市场。寡头竞争市场的竞争策略是：首先看好自己的市场份额，不要由于自己的失误丧失了市场份额；然后才是制造产品差异，进行市场细化，通过渗透方式，而不是冒进的方式来扩大自己的市场份额。

一、看好自己的市场份额。依据博弈论的相关理论，在相对领先的博弈中，采用跟随对策是比较好的策略，关键的问题是减少自己的失误。如曾经是液态奶市场老大的“光明牛奶”，由于自己的失误，引发了“2005年郑州市场回产奶事件”，经媒体曝光后，光明集团的决策层又没有能及时拿出比较好的处理方案（特别是的公关应急措施），“光明牛奶”的市场大片大片的丢失，给伊利、蒙牛等让出了难得的市场份额。当年伊利、蒙牛的决策层不知有多高兴，这些天上掉下来的市场份额是他们耗尽吃奶的力气也难以获得的，哪想到竟唾手可得。高兴之余，也提醒他们，不要重蹈“光明”的覆辙。“光明牛奶”给人的教训是深刻的，至今光明牛奶也没有恢复到原有的市场份额。每当在超市中，看到光明牛奶偏居角落，忍不住一番唏嘘。

二、制造产品差异。在寡头竞争的市场中，制造产品差异是常用对策。蒙牛营销过程中高手深谙此道，在此不必细说。原有的液态奶市场，蒙牛的卖点及品牌优势已经应用的差不多了，靠原有的“三斧子”功夫，恐怕难以开拓太大的市场份额。在这种情况下，制造产品差异，提高产品档次，是一次较好的，当然也是行之有效的策略了。经过充分准备，终于推出了“特仑苏”——液态奶中的高档品。应该说，蒙牛对这一产品的运作还算比较成功的。从产品的包装设计，与原有品牌的联系，在包装盒不太起眼的地方才印有蒙牛字样（这让人想起LEXUS凌志汽车与丰田汽车的关系定位）。产品的卖点也提炼的非常到位，如在包装盒上夸张放大显示“蛋白质3.3”字样。如果不是OMP的失误，真让人认为，“特仑苏”是寡头竞争中，制造产品差异的又一经典案例。OMP之争也许有朝一日会大白于天下。但是，眼下却给“特仑苏”带来了一些负面影响。这再次提醒我们，展示产品卖点，一要真实，二要经得起推敲，被人抓了辫子，那就得不偿失了。

瑕不掩玉，“特仑苏”寡头竞争市场的又一精彩案例。

 

当年光明的事情,我倒是没有特别的了解. 所以不特别好评论,

但是我觉得光明最大的缺点,是光明本身没有奶源.

其次应该说, 要获得市场份额,在一个相对稳定的市场里面是非常的困难的.而目前中国牛奶市场,基本可以看成这种情况.1线到3线城市,能开发的新市场应该不多,或者应该说，再进行新的同类型市场开发的成本是非常高昂的.

所以比较实际的办法,应该就是产品升级,并且利用原来有的销售渠道所覆盖的市场当中,把划分和寻找出一个新的细分市场.

    版主说的极是，在一个相对稳定的市场中，进一步细分市场和客户群，是保持和提高市场份额的有效策略。

说的太有道理了