金融投资五大发展趋势。
个人理财顾问式销售模式
销售模式的变化:
等客上门、守株待兔
主动出击、上门推销
理财顾问服务
3、机遇与挑战
机遇:中国已经加入WTO,金融业将越 来越开放,中国企业的融资、证券化和资本市场都将快速发展,老百姓的投资理财意识和投资需求也将大大增长,大众的投资理财市场将是一块巨大的诱人的蛋糕。
挑战:对人才的要求也越来越高
金融业将趋向于混业经营
外资财团的加入,竞争日趋激烈
4、生涯规划与发展
个人和家庭发展计划
企业的发展规划
找出个人与企业、行业的发展结合点
制定短期、中期和长期的生涯规划
知识结构的学习 和调整
客户服务和沟通技巧的实战训练
服务社会和品德修养的自我修炼
我们的使命
脚踏着中国的大地
肩负着建行的使命
做企业、个人的理财顾问师
成为未来的金领!
二.准客户市场开发
1.准客户的条件。
2.准客户开拓的方法。
3.猎犬计划。
4.编织客户关系网络。
5.准客户资料建立。
1、准客户应具备的条件
1、有经济能力、闲散资金
2、有投资需求
3、比较容易接近
4、有投资决定权
。。。。。。
需求≠要求
准客户市场开发
准客户是客户经理的宝贵资产
准客户开拓决定客户经理事业的成败
客户经理90%的收入来源于准客户开拓和客户维护
寻找符合条件的准客户是客户经理最重要的工作
巧妇难为无米之炊
2、准客户开拓的方法
1、缘故关系法——缘出第一步
2、转介绍法——培养影响力中心
3、电话行销法——收集名单和资料
4、问卷调查法——借机接触交流
5、交叉销售法——互利合作嫁接
6、目标市场法——适合自己的细分市场
7、职团开拓法——培养服务客户群
两个疑问:
守株待兔还是主动出击?
做追杀的猎手还是训兽的
饲养员?
重点社区市场开拓
调查、评估,选定目标社区
设咨询展位,DM、资料发放
金融产品现场展示,答疑
准客户资料登记,小礼品赠送
儿童、全家福摄影,游艺活动
选出重点准客户电话预约见面
让每个人知道你在干什么
乔•吉拉德二五零定律
游乐园的旋转椅,不断补座位
与你有买卖关系的人都是结合点
多发名片,让更多的人知道,
向每一个人推销。
老主顾是将来最好的顾客
没有最好的方法,只有最合适的方法