《三双鞋》 (美捷步如何创造从0到10亿的销售神话) 谢家华

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Delivering Happiness: A Path to Profits, Passion and Purpose
(三双鞋) (美捷步如何创造从0到10亿的销售神话)

作者：Tony Hsieh (谢家华)

编辑推荐:
       为什么一家创办仅10年卖鞋的网站能够以如此惊人的速度成长？为什么他急切地以2.65亿美元卖掉自己一手创办的“链接交换”公司？为什么他竭力摆脱红杉投资而与网站并购联姻？为什么“三双鞋”的故事令人如此回味无穷、感慨不已？什么才是企业经营中不可或缺而且战无不胜的决定因素？是什么力量能够重塑企业价值观、重启企业思维方式？《三双鞋：美捷步总裁谢家华自述》与你分享谢家华洞见的经营哲学和使命。幸福绝不会因分享减少，请收下谢家华倾心献给所有创业者的真挚礼物。

内容简介:
        《三双鞋》是“美捷步”（Zappos）首席执行官谢家华创造奇迹的心路历程与商业哲学的精华萃取，分享了他在商场与生活中得到的宝贵经验与教训。从儿时创办蚯蚓养殖场到大学经营比萨生意，从“链接交换”公司到“美捷步”品牌，《三双鞋》将谢家华的个人传记与其公司传奇的商业史完美结合，不仅打造了一套利润、激情和目标渐次递进的独特商业模式，更揭示了成功路上起决定作用的真正秘密：奉上幸福。

作者简介:
        谢家华，美国B2C模式华裔创业楷模。一位通过自身的努力创造奇迹的华人商业天才，他的传奇经历更贴近创业者所追求的现实境界。24岁，微软以2.65亿美元的价格收购他创办“链接交换”公司；25岁，作为顾问及投资人，成立了卖鞋的美捷步网站Zappos；26岁，成为美捷步公司的首席执行官；35岁，美捷步荣登《财富》杂志“雇主”排行榜新上榜公司第1名；35岁，以10亿美元身价登上《财富》杂志“40岁以下亿万富豪榜”，排名第27位。

精彩书评:
       谢家华给出你应读此书的10大理由：
1.如果你想近距离把握美捷步如何创造从0到10亿的销售神话；
2.如果你想了解把我引向美捷步的道路与沿途的教训；
3.如果你想避免美捷步在过去十年所犯的错误；
4.如果你要在事业上、生活上找到利润、激情和使命三者的平衡点；
5.如果你要打造一个长远而持久的事业与品牌；
6.如果你想建立更强大的公司文化/核心价值观——>员工的快乐与投入——>更高的产出；
7.如果你想提供更好的客户服务——>顾客的快乐与忠诚——>利润；
8.如果你想做点儿与众不同的事；
9.如果你想在事业和生活中找到灵感与快乐；
10.如果你家中缺少柴火，最起码，本书能引火！

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关键词：谢家华 DELIVERING Happiness deliver Profits 如何 神话

       喜欢创业的人似乎大多数在小时候就体现某种特质，比如从小就喜欢做生意。谢家华小时候幻想过养蚯蚓的发财梦，干过图案徽章制作（初中时每月有200美元的稳定收入！！），还折腾过在杂志上做广告，企图贩卖魔术道具。没记错的话，《滚雪球》里说道过，巴菲特小时候也特别热衷于送报纸送牛奶，还做过一些小投资。
　　
　　聪明人似乎爱干一些类似的投机取巧的事儿。哈佛四年，谢家华爱睡懒觉，爱逃课，爱窝在宿舍看肥皂剧，但又不想挂科。期末考试的时候老师布置了一百道随机要考的题目，说考试时随机抽取5题。于是谢家华在BBS上建立了有史以来规模的学习小组，邀请所有选修该课的同学加入，对有兴趣的加入的人，每人分配3题做深入研究，然后发邮件给他，他会整理好所有材料影印出来，以20美元的价格出售。结果是，谢家华不但期末考试过了，还顺手挣了点钱。没记错的话，马克。扎克伯格在大学时也这么干过。
　　
　　大学毕业后，谢家华去了甲骨文，去的时候对软件工程师要做什么一无所知。后来发觉工作（自动化软件测试）很无聊，因为跟另外一个大学同学业余时间替一些公司做网站，觉得这个行业大有所为，于是决定辞掉甲骨文的工作。我喜欢辞职这段的描写。谢家华内心很纠结复杂忐忑不安，很多次经过老板的办公室却没有勇气进去，而后只好假装上厕所。
　　
　　故事一直到这里，我仍然觉得谢家华的经历以及在人生某些阶段的想法，包括面对社会的迷茫，毕业不知要选择什么样的工作的心态，和我，和大多数人都是相同的。次辞职的忐忑不安以及略微的胆怯，这是每个人都经历过的。很多牛人其实是和普通人站在一条起跑线上起跑的。
　　
　　让我们先忘记谢家华，想想一个Loser(相对于谢家华，可以看成平行世界中的另一个谢家华)从这个时间点开始的故事。虽然公司的工作差强人意，他想辞职，但他很纠结，对辞职后的未来觉得恐惧，想想再呆一年看看吧，这再一呆或许就是三年，五年。五年之后他升了管理层，他更难放下手中得到的东西。尽管这不是他这辈子理想中想要做的工作，但从世俗的角度来说，我正在变得逐渐成功，与前几年相比。他这么安慰自己。生命结束的时候，也许他会后悔，也许不会。
　　
　　另有一个平行世界中的谢家华，鼓足勇气辞了职。但很快发现理想与现实的差距，当初满怀激情投入的网站事业看上去并不如当初觉得有意思，而且发展缓慢。他重新开始审视自己离开甲骨文的决定是否正确。某天，巨大的心理压力让他觉得自己错了，于是他重新找了一家大公司，最终，他和前一个平行世界中的自己在未来交汇了。
　　
　　在我们生活的这个世界里的谢家华的网站事业进展也不顺利，而且也开始怀疑当初辞职的决定。他不知道他想做什么，但他已经知道他不想做什么。他不愿在甲骨文工作，也不想再做任何网页设计的工作，不愿意打任何推销的电话，更不想过无聊的生活。
　　
　　他和同伴花了好几个昼夜来思考下一个伟大的网络公司的构想，但是没有任何好点子找上门来。有一个周末，因为无聊至极，他们决定写一个计算机程序来测试一个构想 --“链接交换”。
　　
　　“ ‘链接交换’的概念及其简单。如果你拥有一个网页，就可以注册这项服务，一经注册，你只要在你的网页上输入代码，你的网页上就会自动出现一些广告横幅。”
　　
　　因为原文的描述过于简单，我没太搞明白这个技术的原理。但这个故事的结尾是，在谢家华24岁的时候，微软以2.65亿的美元的价格收购他创办的“链接交换”公司。
　　
　　故事读到这里，我虽然对谢家华的技术能力感到敬佩，但我却认为他是走了狗屎运。他还是太顺利了。他没有经历过999次失败，这算不上是一个励志的好故事。
　　
　　直到我读到后面。他创立了一个“青蛙基金”，投资名单里有Zappos这家公司。他们原来的打算是广撒网，把这些小公司培养几个月后再介绍给红杉资本这些资金雄厚的基金。但因为后来的市场形势等等原因，红杉资本不愿过早介入，说要再等等半年看看。而Zappos的资金链已经油尽灯枯，面临倒闭。谢家华看好这家公司，于是改变了投资策略，用基金中的钱支援Zappos。这意味着他把鸡蛋放到了一个篮子里，没有钱再投资别的小公司。而后，他慢慢介入了Zappos的管理，当某一天Zappos因为资金链的原因再度陷入危机时，谢家华决定贱卖自己名下的个人资产，全部投入到公司的运营中，这意味着如果公司再出问题，他个人将面临破产。很多朋友劝他不要这么孤注一掷，但他还是做了。
　　
　　“我们都已经走了这么远了，我想知道我们能把Zappos带到多远。即使最后失败了，我们也能确定自己已经尽了的努力追寻过我们信赖的梦想。”
　　
　　故事发展到这里不仅成了一个彻头彻尾的励志故事，而且还是蕴含大智慧的故事。当一个人什么都没有的时候，放弃一切，孤注一掷是比较容易的一件事情。而当那些东西曾经握在手心，放下的决定，不是谁都能做到的。除非，你比谁都更坚定，坚定自己追求的是什么，要的是什么。
　　
　　成功可能是偶然的，但一个人能成功两次，这就是他的特质决定的。
　　
　　这本书的后半部分有很多谢家华对公司文化的理解，包括他有意识去塑造公司文化的故事，读来受益匪浅。
　　
　　但我最喜欢的是故事开场不久后的一段话。
　　
　　“我记得高中入学的天，我的感觉与初中最后一天没什么不同。这与我料想中的有很大差距，我猜可能是因为我的内心一直以为，自己会突然感觉到长大许多，变得更成熟，因为现在我是高中生了，生活一定会突然改变。”
　　
　　感触良多。

       只知道Zappos以服务著称，心想，是啊，买鞋要想取胜，当然要以服务著称喽...看了这本书，体会到自己真是“站着说话不腰疼”，看到一个结果就自作聪明的解释，哪知道这结果的背后，是多少努力多少经历多少失败多少坚持多少精彩多少顿悟最后得来的呢。
　　
　　看这本书，就像谢家华在你面前真诚地娓娓道来一样：
　　
　　本书分三大部分，也是谢家华在提升人生价值道路上的三个阶段。
　　
　　1.利润
　　从小就对赚钱感兴趣的谢家华，竟仅仅从一本邮册、一个徽章制作广告开始了赚钱之旅，看似那么简单，那么机缘巧合，却透着智慧和强大的执行力。
　　
　　在大学毕业之前，谢几乎尝试了所有作为学生可以赚钱的方法，并以优异的成绩毕业（传统的华人家庭的教育结果吧）。接着，他说出了所有涉世未深的刚毕业学生的梦想：我想找个轻松又赚钱的工作。
　　
　　短暂的甲骨文工作经历让他知道了自己真正想要的是什么。
　　
　　于是开始了“link exchange”公司，在我看来，这个想法也是相当激动人心的。在雅虎试图收购时，他的心理活动也描写的那么坦白和真诚：“我把有了这笔钱后想做的事情列了一个清单...我现在已经在经营一个我感兴趣的公司，如果卖掉这个我喜欢的公司然后再用那些钱创立一个我同样喜欢的公司，似乎是有点笨。除了不能购买房子外，我想我现在已经有足够的能力买任何我想要的东西了。...即使我们失败了，试图把握这个机会也是没错的。这比在23岁就拥有一套公寓重要得多。”虽然最终，由于企业文化和管理的问题，谢把公司卖给了微软，但在个需要做重大决定的时刻，谢的想法真诚、简单，而且正确。
　　
　　第二个重大决定的时刻，也就是面对即将在公司虚耗12个月为了拿到合同里的巨款的时候，谢家华说，“为什么我要待在微软领取那宁静收入？是为了有更多的钱？我把我一生中最开心的时刻都列举出来，然后发现这些时刻都与钱无关。”他意识到幸福快乐的体验才是自己真正该追求的。这里已经为之后zappos追求的客户服务体验埋下了伏笔。
　　
　　接下来就是创立zappos之前的“预备阶段”。让我惊讶的是，谢通过赌博，玩得克萨斯扑克，听电子音乐会，得到了商场、人生的感悟，这些小小的人生经历，在大多数人的记忆里，也许就是一次洋洋得意的赢局或者懊恼不已的倒霉局，还有一次喧闹体验，然而在谢同学这里，上哪个牌桌，就是市场机会评估的映射；“虚张声势”成了品牌化的tips之一；随音乐协调舞动的人群，让谢终于明白，人们只要能在形体上协调一致，把自己置身于一个更大的集体中（因此会暂时失去自我），就会感受到更大的幸福---《乌合之众》的point竟然在电子音乐party上得到了...
　　
　　2.利润与激情
　　我想如果只是靠对利润的追求，是不能让谢同学挺过zappos的个资金短缺期的。这一段也让我明白了一个美好想法的背后，会遇到多少麻烦多少问题，谢同学又是怎样一步一步迈过所有的坎儿的：
　　
　　销售量上不去----主攻品牌供货，自建库存，同时保留第三方送货经营模式，经营模式转变。
　　被电子物流系统推销忽悠----自建物流系统，完全自己运作。
　　盈利无法自负盈亏----缩减开销，主要保住回头客而不是开拓新人群，提升服务。
　　zappos通过身体力行地探索，告知了所有B2C他们绕不过去的坎儿在哪。
　　
　　看到谢同学在乞力马扎罗山忍受心理和生理双重折磨最终登上山顶，完成了人生愿望之一的时候，感动到眼眶湿润----完成梦想的道路，注定需要披荆斩棘。
　　
　　拿到贷款的zappos终于活过来了，谢浓缩了品牌文化的精髓，提出了10条核心价值观。其中有一句话让我印象深刻：如果人们没有犯错，那么说明他们没有冒足够的险...hmm...
　　
　　3.利润、激情和使命
　　迫于董事会压力，最终zappos与同样注重客户体验的Amazon联姻，而谢同学的人生，又到了一个新的起点。他总结了3个幸福框架：
　　
　　1. 感到有控制力-->感到进步-->连通性(你关系网的数量及深度)-->愿景/意义(成为更广阔事业的一部分)
　　2. 马斯洛金字塔：满足期望-->满足欲望-->满足潜在需求
　　比如：收到正确的产品-->免费运送-->发现隔天就到了
　　3.乐趣(需要不断地刺激，且持续时间最短)-->激情(最的表现结合了最深入的参与，运动员有时把它称为“在状态”)-->更高使命/意义
　　很多人一生都在追求乐趣，以为一旦能够持续得到“乐趣”，就会考虑“激情”，有了激情之后，才该去追求更高使命。然而恰当的策略应该是，先追求更高使命，因为这是持久时间最久的幸福，然后才是激情，最后再加上乐趣。
　　
　　刚拿到书看到英文原名《Delivering Happiness》，想着一本商业化的自传而已，要冠以这么大的帽子吗，不怕受不起吗？还是中文译名好点。看过之后明白了，一个把追求体验作为人生哲学的人，一个会放弃4千万美元宁愿用同样一年的时间去做自己喜欢的事情的人，一个将追求幸福体验的理念从个人贯彻到公司甚至影响到公司生态链的人，是有资格这样说的。

        利用五一假期的时间又重新快速浏览了一遍《三双鞋》，尽管在序言中说不是描写美捷步公司的，但是很多的篇幅还是围绕着这个公司来写，或者是总裁谢家华的创业历程。书的三部分名称有意思，分别是利润、利润与激情、利润、激情和使命。这逐一的词语递增也正是作者的心路历程，也许一个的公司都是要经历如此的步骤，也可以反过来说，每一个的公司都需要达到这个境界，知道它的利润来源、如何保持团队的激情以及未来发展的方向和肩负的使命，否则它只能在起跑线上徘徊。如同书中关于企业文化所言，核心价值并不是只有“大公司”才有的东西，越早越好。
　　
　　 关于创业，作者用玩扑克牌的道理来阐明，“最重要的决策就是选择哪张赌桌去坐下来，这也包括要知道什么时候该换个赌桌。”这句话的前十个字也可以单独拿出来成为警句“最重要的决策就是选择”，这个选择不仅仅包含选择生产什么、销售什么、如何经营、如何服务，我理解更深入的是要选择什么样的客户来进行服务，总被很多公司挂在嘴边上的“以客户为中心”，是如何做的，客户是否满意，客户有没有成为你忠诚的顾客，一次的交易不能单方面的认为“他已经是我的客户”，即使你将他的名称、电话、地址写在你的客户数据库中，这也不过只是个记录而已，的境界就是让客户自愿的为你去宣传、为你去推荐客户。
　　
　　 想达到以上的阶段，不是靠电视上打多少广告，投入多少费用做市场宣传就能达到的，在于公司是否具备这样的特质，这个特质就是企业文化，在美捷步公司中通过全员参与制定文化书，形成真正能被大家理解的企业文化，能融入到日常工作行动中的文化，而不是挂在墙上、写在书上的那种。企业文化真正的意义在于执行，而不是制定。当作员工的每个行动中都能自然而然地体现这种文化时，才是真正沉淀的时候。检验文化形成的标准是是否让客户满意，客户的每一次请求是否有超出预期的答复，这个答复是否体现在日常的每一个小事中。比如书名“三双鞋”所倡导的免费退货理念，比如关于电话热线关于“平均处理时间”指标的理解，不以提高公司效率为目标而以客户尽早收到物品为宗旨的原则，甚至对打到公司热线点比萨这种和自己经营的业务无任何关系的电话都能做到耐心帮寻找答案并答复对方，可以看到美捷步人对于客户的理念。前几天，在去海底捞就餐的一次感受中，也初步感受到了海底捞的服务，你没觉得他们做的多么与众不同、大张旗鼓，仅仅是主动帮你倒杯水，拿个盘子，依次地上菜撤盘子，每一次“小意外”最终凝聚成的就是大的感动；同样的思想在IBM的MOT（关键时刻）中也有过详细的阐述，真正的文化是不给员工制定标准，不处心积虑地对客户进行有意或无意的引导，真正做到为客户服务，这才是服务型公司的真谛。
　　
　　 每个公司在起初都不会完美，需要的是在坚持正确的方向的前提下不断求变，这个变是对偏离的修正，“变”才是的“不变”，“我们都必须学会不但不害怕变化，而且要热情地拥抱它，或许更重要的是，支持并驱动它。我们必须时时刻刻为持续的变化做好计划和准备。”这个变化是团队保持激情的表现，试想一个死气沉沉的公司会愿意打破现状，走向未来么？守还是攻最终的结果都是要变，无非是变得更好还是变得更差。变也是循序渐进的，哪怕是每天一点点的变化，日积月累，也会有很大的进步。要引领个公司不断前进，需要领导者以身作则，既要做团队的追随者又要是团队领导者，而不是一味要求员工做到，这是很多公司无法持续改善的根本原因所在。
　　
　　 在最后，作者将幸福感作为企业追求的根本动力，公司幸福和员工幸福，二者缺一不可，那些一味追求公司幸福（其实也是部分人的幸福）终将远离幸福的轨道。幸福是什么，每个公司都有自己的理解，每个人也是如此。几点感想总结如下：1.企业文化的核心在于制定并有效执行，这年头以文化的名义太多了。2.关注你的客户，不仅仅是产品层面，也不是人际方面，而是人格方面。3.与其费心去想歪门邪道，花更少时间可以做得更好。4.培训平台的搭建很重要，比单纯的金钱奖励好些。

       在新浪围脖上看到李开复的推荐使我有兴趣关注这本关于创业、关于激情、关于幸福的书。书一上手就被谢家华Tony幽默的风格所吸引，而幽默的人通常是聪明的，聪明人对于创业、对于人生的内省与思考是我所喜欢的。
　　越来越多的年轻人正在投身于创业，或者至少考虑过创业。而Tony从童年、到大学、再到开始LinkExchange以及Zappos的经历很贴近中国中青年的经历，因为大家生活的时代比较相近，更容易引起共鸣。
　　很喜欢Tony童年就开始尝试创业的经历，越年轻的时候越不怕失败，而他总能从平常的生活中发现机会并抓住机遇，比如他童年时从一本邮寄广告册中发现做胸章的买卖并认识到不用面对面也能做销售，比如他大学期间经营学校餐厅并发现卖披萨比卖汉堡利润要高，比如他通过接触互联网从开始建网站到发现做点击广告是个大买卖从而建立了LinkExchange，到后来从自己买鞋遇到的不方便想到建立Zappos，甚至从玩扑克牌中都能找到扑克与做生意的共通之处，敏于思考说来容易，但能像Tony这样随时随地思考很不容易。
　　除了对自己成功历程的回顾以外，Tony更多的是为读者总结出一些他认为重要的经验点，他从成功以及失败中总是能不断吸取经验教训，发现机遇—思考存在的问题—思考解决之道—放手去做—形成经验并指导今后行动，这样的正反馈过程也许是他能够不断前行的秘诀之一。
　　另外Tony让人们知道，工作也可以是幸福快乐的，就像美国脱口秀主持欧普拉说的，当你找到了你应该做的工作的时候，你会发现每一天都是个奖赏。所以，无论付出多少代价都是值得的！如何才能知道你找到你该做的事情？答案是：感觉。感觉是你生命的导航定位系统。当你应该做某些事情，或者不应该做某些事情的时候，你的情绪导航系统会让你知道的，因为“感觉起来就是这样”。
　　推荐年轻人都看看，首先应该认识到对工作由衷的喜爱、探索中的乐趣和幸福感才是这份工作的意义所在，如果缺乏这样的幸福感，工作只是谋生的手段，这样的工作只能是种折磨，那就应该好好想想问题究竟出在哪里，如何去寻找自己的幸福呢？

很好很好

又是深化呀

看看到底是个啥

提升人生价值道路上的三个阶段

kankan