“店中店”PK“专卖店”的商业模式研究

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    彼得·德鲁克在《德鲁克日志》中说过：“现代企业竞争不是产品的竞争，而是商业模式的竞争。”一个适合企业的商业经营模式能使企业走向辉煌，而不适应的模式则会使企业灭亡。传统商业模式是以往大部分制造性企业的选择，但是这真的是最好的选择吗？生活中，我们可以看到大到重百商场的柜台直接由制造商驻入，小到学校门口的花店内设置奶茶店，店中店模式已经风靡中国，甚至在新起的网络购物中店中店模式也被广泛的引用。不久的将来店中店模式会取代传统商业模式吗？汉斯出版社期刊《现代管理》2013年11月的一篇研究论文《销售方式的选择：店中店模式还是专卖店模式？》进行了相关的研究探讨如下。

    格力制造商的空调产品，在国美的销售出现争端时，毅然选择开设自己的专卖店，根据全球空调业权威杂志《JARN》相关统计数据表明，2005年，格力凭着1000万台的销售量和182亿的销售额登上了家用空调销售世界冠军的宝座，成为中国空调业的第一个“世界单打冠军”，并在2006年上半年，格力的销售收入超过123亿元，其中空调内销增长19.28%、外销增长76.67%。因此，成熟阶段，制造商可以选择店中店的销售模式。

    也有郑翔洲博士在《新商业模式赢天下》中提到的TCL幸福村专卖系统、五粮液提出的全国两千家专卖店计划、蒙牛乳业提出的蒙牛专卖店加盟计划、云南乳业出现的牛奶专卖店与牛奶总汇等，这些例子都说明了传统商业模式需要成熟的环境，需要品牌资源、顾客惯性消费习惯以及制造商产品线的齐全等，也同时印证了本文的观点，在成熟阶段的制造商选择传统商业模式更能契合企业自身的发展，实现既定资源约束下的利润最大化。

    店中店模式有着传统专卖店商业模式不可比拟的优势，但又不能完全取代传统商业模式(传统的专卖店的行销模式)。基于利益最大化的追求以及可持续性发展的基本诉求，制造商在其企业不同发展阶段究竟选择店中店模式还是传统商业模式，常常为之困顿。为此，本文基于企业生命周期理论，从理论上探讨了制造商不同发展阶段最符合制造商发展目标的商业经营模式。研究结果认为，企业发展初级阶段应倾向于选择店中店模式；在发展阶段可以选择店中店模式为主、传统商业模式为辅的经营策略；当制造商处于成熟阶段时，则选择传统商业模式。

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