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销售竞争战术_销售竞争的内容
销售竞争战术
销售方又如何在战术层面上赢得客户呢？对应以下购买看法的变化规律，销售方可以采取的销售战术包括：“销售标准”战术、“修正标准”战术和“满足标准”战术。这些战术也同时说明了：什么时候销售竞争容易创造客户需求，什么时候可以引导客户需求，什么时候满足客户需求可能更有效。
●“销售标准” 战术
如果客户关键人还没有形成清晰、有效的购买看法，销售方可以协助关键人形成有利于买卖双方的购买看法，这种销售行为被称为“销售标准”战术。由买卖双方共同定义的购买看法具有很多优点，比如，它不仅是成功销售的基础、双赢关系的开始，还是共同面对现实（机会和挑战）、合作解决问题，协调行动计划（购买行动）的依据。这种情况，常常发生在购买新产品和服务、购买风险较大或复杂程度较高的产品和服务，或购买方很需要销售方专业知识或合作的产品和服务等情景中。在这些重要的、高风险、复杂或新任务购买中，客户的购买看法的可变性通常都比较高，这是该战术对这类购买行为（购买看法的可变性很高的购买行为）能够有效的根本原因。值得一提的是，“销售标准”战术在很多新产品、咨询和解决方案等销售实践中都非常有效，但它的有效性在很大程度上取决于销售方在购买方心中的“专业地位”。
●“修正标准”战术
如果客户关键人已有了某种购买看法，但仍然希望听取销售方在购买选择方面更加具体的一些建议，这个时候，销售方应该努力加强那些对双方都有利的“看法”，真诚、有效地“修正”那些对双方都不利的“看法”。所以，这种销售行为被称为“修正标准”战术。“修正标准”的竞争战术常常适用于客户关键人的购买看法有一定的可塑性的情况下。关键人的购买看法具有一定可塑性的销售情景非常普遍，主要体现在这样一些购买情景中：对于购买方具有一定重要性的购买；购买方虽有一些相关品牌、产品和服务的一般认识，但却并不具体和清晰；或购买方希望通过交流更好地把握购买价值。“修正标准”式的销售行为可能是销售实践中用得最多的一种竞争战术，但销售人员必须明白这样一个事实：该战术的有效性只能来自于关键人的购买看法的可变性，而客户能够“看到”的购买利益（关键人自己的个人利益和社会认同），是任何关键人“修正”其购买看法的一个重要前提——不同的购买看法可以让人看到不同的利益（个人利益和社会认同），但足够的利益也可以改变一个人的看法。足够多或足够重要的新的个人利益和社会认同，是关键人“修正”自己购买看法的重要依据。需要指出的是，销售方在考虑使用“修正标准”战术之前，应该首先努力认识客户现有的购买看法。
●“满足标准”战术
对于那些购买方已经非常熟悉，经常购买的产品和服务，或购买的重要性非常有限，“购买参与性”非常低的购买，客户关键人的购买看法往往不易改变（购买看法的可变性非常低），销售行为的有效性将主要体现在“满足标准”的能力上，采取“满足标准”的竞争战术往往更奏效。但即使只是采取“满足标准”的销售战术，销售方对不同客户的不同购买看法的了解程度，也是决定其销售业绩的一个重要因素，即，较之竞争对手，销售方能否寻找到更多购买看法有利于销售的潜在客户，能否更及时、有效地满足客户购买标准所界定的需求，能否更好地建立和管理自己的关系资源，从而为未来的销售机会获取到更多、更有效的客户信息，等等。
销售竞争的内容
在产品销售竞争中，企业要增强自己的竞争能力，就必须在产品的品种、质量、价格，信誉、服务、以及宣传等方面作出努力，与同行企业展开相应的竞争，扩大产品销售。
一、品种竞争
企业之间的销售竞争，首先表现在产品的品种上。事实表明，谁的品种越新，越适时，越对路，谁的产品就越能赢得购买者的欢迎，越有销售竞争能力。新奇的生活资料产品，尽管价格高了一些，顾客也往往争相购买，对陈旧、落后的产品，即使价格低廉，也难于吸引更多的消费者。因此，要在产品销售中处于有利地位，就必须要努力发展新产品。
二、质量竞争
产品质量，是企业之间产品销售竞争的核心。质量的好环，影响和决定着销售竞争力。因为任何一种产品，如果质量不合格，就不具备为社会所需要的使用价值，即使销售价格很低，服务很好，也不受购买者欢租，得不到社会的承认，当然就谈不上什么销售竞争能力。
产品质量是产品的优劣程度，产品满足使用要求所应具备的所有特性，一般由产品的内在和外观质量两方面构成。所以，要提高产品销售的竞争能力，企业必须努力提高产品的这两方面质量。
(一)提高产品的内在质量，是增强产品销售竞争能力的根本产品内在质量。
(二)提高产品的外观质量，是增强产品销售竞争能力的重要手段。
三、价格竞争
我国工业企业的产品售价，大多数由国家及有关部门规定，但企业的销售部门，可充分利用新产品的定价权、议价产品的定价权，以及浮动价格中的浮动权，在一定的范围内，灵活制定产品售价，与同类产品在市场上进行销售竞争。至于外销产品，由于价格竞争的程度十分激烈，企业对产品价格决定的权限也更为机动、广泛。
(一)制订经营价格，提高竞争能力。
(二)使用竞争价格，增强竞争能力。
四、信誉竞争
企业间的信誉竞争，主要通过企业对用户的交货期、产品品质，以及为用户服务等方面体现出来。因为，企业如果对用户不守信誉，就会失去企业的原有用户，失去企业的大量潜在用户，从而失去企业与同类型企业在争夺用户上的竞争能力。
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