[讨论]宝洁公司为什么要整改分销系统？

特许经营与纵向一体化是不同的问题。在特许经营中（例如麦当劳），其操作时利用自己的品牌声誉授权、同受许人分享利润的形式进行合作的行为。在这一方式下，特许方（麦当劳）并不需要进行大量的专用投资，受许方的激励已很容易接受（因为是一个利润分成制度）。在纵向一体化的分析中，最经典的分析个人认为就是威廉姆森的《资本主义经济制度》，该书列举了大量的案例来分析这一问题。基本上是同意xzguan利用纵向一体化、专用资产投资、以及激励的分析视角的。

也许应该考虑这样一个问题，为什么宝洁以前不发展专营店？是什么原因导致了营销方式的转变？可以从一个比较静态的角度分析这个问题。

从市场营销分销策略的角度看: 保洁不可能做专营店,他不过是要控制分销商,现在他有这个能力了.这样可以使自己减少利润分割.而且可以统一行动,和军队一个道理.

我认为在消费品市场上,统一所有分销商的只能是大的垄断企业和寡头,一般竞争垄断的行业根本不可能,因为没有这个财力.分销商可以利用各个企业见的矛盾讨价还价,但对宝洁哪个经销商有这个能力?

有同学在高路洁帮忙整理出货的系统,所以对日用品行业稍有耳闻,试着说说.

首先,需要明确的是,各种全国大型连锁超市一般都是厂商直接供货的,比如家乐福之类的,大家可以注意一下,如果有新产品推出,这些地方的推出速度会比同一个城市的其他商场快.例如,在高路洁蜂胶牙膏推出的时候,我和我同学一起去家乐福看到有在卖,但成都的供货是在两周以后才开始.而且,大超市的出货量比咱们想象的要大.这样的直销据说宝洁至少到6成.意思是最重要的渠道是商家和厂家直接联系的.(但成都的ITO是分公司管的)

其次,这些厂商也为代理很头痛.成都的高路洁有好几个代理商,其中最大的是成都百货公司,是典型的国企.我同学当时基本就是每天都在这里工作.他在很长一段时间内都在忙牙膏价格的问题,因为成都的几个代理商中有人在压价格,批发市场的价格一度相当混乱.宝洁的营销人员比高路洁要傲气的多,小渠道管理据说很不下功夫.

最后,围城啊,外面的羡慕里面的,里面的羡慕外面的.联合利华在成都本来一直是自己负责分销,到后来似乎搞的很艰难,去年的时候在和成都百货接触,想把这一块的业务交出去,不知道现在谈的怎么样了.看来绝对的控制也不是好事啊.

由于是耳闻,可能并不准确.但可以肯定,宝洁在刚入中国的时候利润增长吓人,但在新世纪曾有过大幅度的下降,导致了宝洁的很多改革,比如廉价产品的推出.现在的渠道改革,估计也是这个改革的后续吧.

另,好像是一本叫什么什么营销的杂志,曾出过一期专题,全面总结了宝洁的营销,但是比较旧的一本杂志了.看的时候对这样一个评价映象深刻:宝洁在进入中国市场之初依靠毫无营销经验的大学生创造了市场的奇迹.(宝洁新员工是本科应届为主)

以下是引用EVERSONIC在2005-9-2 22:53:19的发言：

有同学在高路洁帮忙整理出货的系统,所以对日用品行业稍有耳闻,试着说说.

奖励金钱和经验各50。

能否提供进一步资料，说明宝洁是如何控制经销商的？监督经销商的成本与设立直销店或专营店的成本如何比较？谢谢。

胖潘安 22:47:58 宝洁是怎么分销的,和高路洁差不多? dragonballs7 22:42:41 你丫又在哪里扇风点火啊

胖潘安 22:48:21 经济圈的事情,无聊的很无聊的很,都是书生的意气之争啦 dragonballs7 22:44:41 宝洁不太一样拉 他们的品牌太多 应给是分了team的 各个team不知道联系是怎么样的 这是人家的机密

胖潘安 22:50:52 哦,但最近一直在裁减分销商的 dragonballs7 22:45:46 谁家

胖潘安 22:51:08 要做就专门做宝洁,否则OUT,很霸气啊 dragonballs7 22:47:02 好像是的 他的目的是控制分销商 宝洁在中国更看重现代渠道 特别是它的将来 发展 宝洁认为 在将来 现代渠道会占主导地位 胖潘安 22:53:45 直接供货的大型超市能占到销售的多少比例? dragonballs7 22:49:00 原来记过 忘了

胖潘安 22:54:41 3成到了不? dragonballs7 22:50:06 看你怎么分 伊藤王府井算大型吗

胖潘安 22:55:43 直接供货的.

dragonballs7 22:51:00 现在3-4 我记得宝洁想到78左右 至少是5以上 胖潘安 22:57:13 汗.....这么高啊....

以下是引用nie在2005-9-3 9:43:28的发言：

能否提供进一步资料，说明宝洁是如何控制经销商的？监督经销商的成本与设立直销店或专营店的成本如何比较？谢谢。

不好意思,原来写的东西有些地方记忆错了,所以贴了个聊天记录上来.

关于控制经销商,有个很好玩的故事.经销商之间的串货是绝对禁止的,但有时候经销商的一些小手脚似乎公司并不太管.例如有时候牙膏或牙刷会有赠品,买几送几之类,等于是给1个的钱拿到好几个商品.这时候有的小代理会把它拆开来卖,等于是进货成本降到了几分之一.因为这样的产品是没有办法在刷条形码的地方出售的(条码不一样).而且,当时,有见公司的人在帮他们拆.

至于宝洁,似乎更恐怖一些.在MARKETING这个部门,宝洁的正式员工中最低级别就是经理.咱们平时看到的很多在前台为宝洁工作的人都不属于宝洁公司的编制.至于直销店,我觉得基本不可能.在美国,宝洁的物流是由WALMART负责的.但我知道的都是日用品那一块的小道消息,如果是OLAY和SKII这些需要在大百货一楼卖的高档商品,可能会有其他的渠道吧.关于这方面的信息似乎很少,但我猜测宝洁对于这些渠道的控制会比其他化妆品品牌更强.因为有一个学长在被宝洁录用之后,最后在学校的那个学期会出去帮忙,就听说他去过王府井的OLAY专柜.当时负责带他的人好像级别蛮高的,这么高的级别仍然会直接去管专柜应该能说明一些问题.注:去监督的可能性比较小,因为他当时在同一个地方忙了整10个小时.

所以我觉得宝洁会在很多地方有分公司,但从来没有见过宝洁的专营店.虽然监管的成本不低,但只要市场足够成熟,厂家总是可以专心于制造而讲其他方面的事情外包吧.灿坤电器不也开过自己的门面么?但最后,成都的店还是乖乖让给国美了.

仍然是记忆中的小道消息为主,大家不可全信.

奖励EVERSONIC金钱和魅力各50。

新手，希望可以从中学到更多。

想不到多年以前就有人讨论这个问题，呵呵，比较有意思，还有对这个有兴趣的可以找我了解一些情况，讨论一下还是很不错的