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自己动手价更高
迈克尔·诺顿（Michael I. Norton）
劳动不仅仅是一种富有意义的体验，而且还具有市场价值。20世纪50年代，方便蛋糕粉问世之初遭到家庭主妇们的纷纷抵制，原因在于，用方便蛋糕粉做蛋糕太简单了，反叫人低估了主妇们劳动的价值。后来，生产商改变了配方，要求制作蛋糕时必须另外加入鸡蛋，结果这一产品大受主妇们青睐。也就是说，增加劳动付出——提高工作的难度——反而会令产品更受欢迎，这一现象令人玩味。
我和耶鲁大学的丹尼尔·莫孔（Daniel Mochon）以及杜克大学的丹·艾瑞里（Dan Ariely）等同事进行的调查显示，劳动会增加人们对劳动成果的感情。当人们自己动手制作东西——无论是拼装书架还是自制玩偶时，他们都会觉得自己的创作特别有价值（尽管做工往往不尽如人意）。我们将这种现象称为“宜家效应”。宜家（IKEA）是瑞典一家成功的家居产品制造商，它所生产的产品一般都需要顾客买回家后自行安装。
在一项调查中，我们让人们亲手做折纸，然后连同他人做的折纸放在一起竞价，结果大家一致愿意为自己做的折纸出更高的价钱。事实上，人们对自己的业余创作情有独钟，认为其可与专业人士的创作相媲美。
当然， 我们也研究了宜家效应的局限性，发现人们高估劳动价值的前提是劳动取得了成果：如果参与者费了很大气力却无法完成工作，那么宜家效应就会消失。我们的研究表明，客户也许愿意为DIY（自己动手制作的）项目支付溢价，但要记住很重要的一点：那些希望说服客户自己承担劳动成本（例如，希望客户通过因特网进行自助服务）的公司应谨慎从事，既要让这类工作有一定的难度，从而激发客户的成就感，又不要过于困难，以致客户无法完成。
最后，宜家效应在组织管理上具有更为广泛的意义：它很可能导致沉没成本效应和“非我发明症”。前者是指管理者对自己已倾注了心血的项目会不断投入资源，尽管有时项目败局已定；后者是指大家偏爱内部提出的创意，而轻视外部产生的好点子，尽管内部的创意可能还不如外部。因此，管理者应该谨记这么一点：他们可能特别偏爱那些饱含了自己心血的创意，但同事和客户们未必会对这些创意予以同样高的评价。
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