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中型房企生长样本：解码融信中国低成本发展秘笈
2018年06月01日 中国经营报
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全国土储货值超过5300亿元，2017年合约销售额超500亿元（不含合联营公司），2018年提出1200亿元（含合联营公司）销售目标，地产界后起之秀融信中国控股有限公司（03301.HK，以下简称“融信中国”）已经成立15周年，在快速成长的同时，已经收获了一套属于自己的成本管控“秘笈”。
日前，融信中国成本管理中心总经理尤长煌在接受专访时表示：“企业的盈利一方面需要提高溢价能力，另一方面则需要降低成本。低成本生存的能力对于房企当下的发展显得至关重要。”据其透露，融信正在建立和完善一套强大的运营决策机制，通过精细化管理和有效的授权体系提高决策和工作效率，并通过成本优化和无效成本管控来提升企业自身的低成本能力。
对此，易居研究院智库中心研究总监严跃分析指出，融信近两年业绩成长较快，得益于其较好的成本管理和把控能力。“实际上，这几年地产行业的大环境总体不错，而融信也积极通过多元化融资获取了较低成本、较高规模的资金。另外，此类成本管控能力也体现在并购方面，从其并购海亮等项目可以看出实际的土地成本非常低。”
提高产品适配性 控制无效成本
成立于2003年的融信中国，对自身的定位是“一个快增长的高品质地产开发商”。作为一家专注于中高端住宅开发的企业，融信如何在控制成本和高品质中取舍布局？尤长煌认为，在当前巨头纵横捭阖的环境下，把握好规模和利润的平衡体现了一个公司整体的抗风险能力。
2018年，融信提出1200亿元的年销售目标，在奋战1200亿前，融信中国正在内部布控自己的战略棋局。据尤长煌介绍，融信的规模增速曾一度达到80%以上。目前，融信强调要实现规模和利润的平衡发展。未来，融信的规模增速预计只会保持在50%左右。
“规模只是门槛，利润才是核心。需要利用好善待好手上的土地资源，做出优质的产品和服务。”融信中国品牌营销中心总经理张文龙曾对媒体表示。
企业的利润，一方面体现在寻找新的利润增长点和提高周转速度，另一方面则考验着企业的低成本生存能力。尤长煌介绍称，以中高端住宅建筑为标准的低成本生存能力首先体现在以客户为中心，讲究功能与品质的适配性。
除了适配性之外，融信强调加强对无效成本的控制。“我们定义的无效成本，就是对于因经营决策失误或管理不当产生的对提高公司经营周转、产品溢价等无用或者不被客户认可的成本投入。”据尤长煌介绍，融信建立了一套管理有效的无效成本控制体系，“坚决杜绝闭门造车，一定要穿透到项目上去指导。”
比如，据介绍，由尤长煌亲自操盘的项目融信•有墅售楼部示范区的建设仅仅花费了很小的代价。锁定中高端客户，融信•有墅项目打造的是第二居室的概念。受限于项目交通通达性并不特别好，营销团队提出了一个‘去售楼处’计划，把体验性做强。销售团队还跟当地的一家面包工坊做了有机结合，通过合作打破了传统的售楼模式。
同时，融信中国的项目负责方会从客户的需求出发，在设计阶段以人为本，兼顾使用功能和效果与成本的平衡，杜绝闭门造车，实现了成本的合理分配。另外，通过集采方式进一步降低成本，帮客户找到适配的精装。“同样是花1500元/平方米的成本，我们可以做出2500元/平方米的效果，客户自然是欣然接受的。因为我们是专业的，知道怎么做性价比更高。”尤长煌表示。
值得一提的是，融信的成本控制体系集百家之长，“我们核心骨干都是来自龙湖、融创、万科、碧桂园等一线企业，他们自身有着丰富的管理经验。我们管理比较开放、团队也特别年轻，我们不会被固有的思想束缚，能将自己以往的管理经验结合我们企业自身的特点找到更优更适合我们现状的管理方法。”尤长煌称。
亲密有间 供货方合作“有术”
低成本生存离不开与供应商之间的合作。尤长煌表示，通过集采能提升价格的竞争力，同时能实现计划前置更好的服务项目。合作就要共赢，要打通沟通渠道，保证“亲密有间”的良性沟通是好的合作关系确立的必备条件，目前，融信和分供方之间建立了良性的交流、高层互访及分供方答谢机制。
以通力电梯为例，尤长煌表示，除了安全性以外，其本身的性能也非常稳健。不过，他同时坦言，融信在最初跟通力电梯合作中也曾在管理效率及服务等方面面临一定的问题。“我们约见了他们的高层并把数据拿出来分析，并从对方的角度去思考解决问题的方案，并给出合理化的建议。后来，通力电梯无条件地派他们的整个技术团队，不断增强服务，获得了购房业主的高度评价和我们管理团队的认可。”
据了解，目前融信已经和通力电梯、宏源防水、三棵树等51家品牌供应商建立了深度联系。
规模效应是低成本生存能力的另一核心要素。据介绍，融信会通过批量集中式采购降低供货方管理成本。尤长煌表示，集中采购的优势主要是批发价和零售价差异，供货方管理成本降低了。另外一方面通过集采供货方有固定的订单，能在生产间歇期生产融信集采产品，从而降低成本，基本区间比单项目采购会节约3%以上，“以前派十个人去寻找业务可能都是有限的，现在一个人就可以确定一个大单，人工成本也显著降低了”。
“一件事情要做好一定要有好的标准。从单项目招标来看，用合理的低成本找到一家优质的分供方，建立在双方互信的基础上把项目完美收官，这是我认定招标好的标准。但对于整个招采管理部门来说，我认为的成功标准是合作若干年之后，大部分合作方经过合作后愿意一直陪我们做下去，甚至在公司出现困难的时候，能跟我们一起风雨同舟，共渡难关。善待合伙人就是对我们企业最好的负责任。”尤长煌说道。
另外据了解，融信正在推行跟行业相关的数据库建设，尤长煌将这个平台比作航母和战斗机。在规模竞争时代，一线的决策需要强大的后台做支撑，而快速决策也需要较为厚实的专业功底。“通过各种维度的分析把专业做强，高效决策之后，项目端上的人才会有强有力的执行。”尤长煌提到，对于不同的项目、不同的城市，融信都会进行差异化的数据管理，“有些东西需要经历过，慢慢形成积淀，否则没有经验可谈。”
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