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雷达卡
小闲用户的真实转化
那拼多多是怎么做到的呢？它能吃腾讯小闲的流量。
小闲是一个没需求的人，打开京东超市、唯品会、京东生鲜、京东到家，只能默默退出，腾讯即便给淘宝导流，但打开天猫、聚划算、天猫国际，也一样没需求。
而拼多多是什么？限时秒杀、品牌清仓、天天领现金、现金签到、砍价免费拿。这意味着什么？这就是我没有任何需求，不想买任何东西，但突然得到这么一个东西，打开拼多多还是可以干点事情。
比如现金签到，第一天签给了我4.5元，我好开心，第二天又给了1元，第三天又给了几毛钱。6块多已经可以在拼多多买个卷纸了。连签三天，我得到的钱就买了抽纸拿回家，我很快心，对拼多多评价很高，这就是一个对小闲用户的真实转化。
当时我把这个页面跟京东的同事说，他们拿出一个一样的页面跟我说，你看我们一样的，只是没有给钱这件事。
但你知道吗？趣头条就是每天签到领点钱，迅速发展了几千万用户。
张震（高榕资本创始合伙人、拼多多早期投资人）评价黄峥深谙人性，我才在想，这里说的人性到底是什么。
为什么拼多多可以不花钱两个星期拿到一百万微信用户？因为他们用了微信逻辑的一个规则，如果下单就默认关注。拼多多做了一堆原价一块、现价一分的东西，很便宜的价格快速得到了一百万用户。
在这之前，快速得到一百万用户的是谁？是一条的徐沪生，他在2014年广点通获取流量非常容易的时候，做了两件事情，拍优美的视频和直接砸广点通买用户。基本上只用了两个月，第一轮投资商约定的一百万用户就已经得到了。
当你有了最快速度得到用户的方法，就毫不犹豫做这件事情，一定要相信市场的力量。当拼多多有机会便宜拿到用户时，它的执行是极其彻底的，反而面对有机会便宜拿到用户的时候，像京东这么财大气粗的公司反而没有干。
拼多多默认推荐抽纸，因为这是高频、消费品。而当时一打开京东，也有拼购，但拼的都是碧螺春这些非常低频的东西，靠低频的商品再打折都构建不了一级火箭。
把小闲用户转化为笨笨用户
根据企鹅智库的报告，我们就能看到京东是大明用户，淘宝是笨笨用户，拼多多是把小闲用户转化为笨笨用户，然后让用户去消费。
数据1：用户选择在拼多多购物的原因中，有44%认为是跟熟人拼团更容易。
这意味着什么，用户不知道想要什么，但我想吃水果，到底吃什么呢，被人拉我拼哪个，我就吃哪个，这就是典型的笨笨用户。
淘宝只做到了用人工智能的方法不断推荐，但有熟人推荐还拉你拼单，是对笨笨用户一个更有效的促进。
数据2：24.8%的人买了他们以前从来没用过、没见过的东西
这就是团购刚开始的时候，很多人去吃了从来没吃过的五星级酒店。
美团跟点评合并之前，我一直认为点评用户比美团多，但实际上美团用户是点评的三倍。为什么？
因为点评用户的场景是我在附近，想吃什么，吃点好的。而美团的场景，是在打折里找一个自己想吃的。
如果是在超市，拼多多做的是哪个区域？其实就是特价打折区，永远有人专门在这个区域里挑他需要的东西，就是这样一个简单的逻辑。
数据3：淘宝和京东的购物习惯，93.1%来自直接搜索，再按照销量和评价来选购。
拼多多则是从秒杀、特卖、清单、免单的区域去购买，这就是典型的大明用户和笨笨用户的区别：
一个是我进超市到货架挑我要的东西，甚至还必须指定牌子和生产日期；另一个是进超市先去打折区，看看有什么东西打折，从里面挑我所需要的、我没见过正好打折的东西，就买来试试看。
>> 第三，开店难度不同。
我为了体验拼多多，首先在上面买东西，发现拼多多极大地简化了购物流程。
因为淘宝是从PC时代发展过来的，所以在淘宝内部人的心智里，大量PC时代的做法都被合理化了。
比如大家都有个习惯，遇到想买的东西先加购物车，到周末把购物车里的东西比较一通扔掉一部分再买。这是淘宝的逻辑。
而拼多多的逻辑是再不拼这个团就没了，而且先付款再拼团，每个小细节都是用户转化的逻辑的不同。
然后我自己注册了一个拼多多的商家，用了三分钟，以至于开得太快，一路忘了截屏。
大家都知道在京东或者在天猫开店有多难，不是大牌就休想，基本要抽成5%-10%，在淘宝看店基本上也都要百度百科或者淘宝大学，来指导你开一个店。基本上要提着一口真气，下巨大决心才能在淘宝开店。
这些都是要先提交一堆资料，才轮到你拥有一个店铺，先把店铺信息维护好，下一轮才轮到维护一个商品信息。
但拼多多开店叫做“发一个商品，送一个店铺”，逻辑完全不同。你不需要考虑开店的事，就说要有什么货要卖。我实在不知道要卖什么，就把我养的寄居蟹卖了。
整个过程真是极简。
我维护了一个价格，零售价是系统自己给，比如我写了25块钱，系统就自动标了不拼单28.5元，然后点了三下，刷一下子订单生成了，店铺也生成了。
接着我把页面发给了我的朋友，我的朋友就付款了，然后我就发货了。从下载到完成我的第一单，只用了三分钟。
拼多多VS美团？
所以我当时就想到一个场景，我们现在讲拼多多VS京东、拼多多VS淘宝，其实拼多多还会再跟美团打一仗。
为什么？因为美团打完千团大战之后，核心业务是美团外卖，赋能了很多小商家。但美团对商家赋能的核心，是这些商家被动接受美团流量，商家自己的主动性有限。
但是拼多多给了商家一个工具。比如水果店老板，有一框桃可能卖不出去，直接上来“发一个商品，送一个店铺”，先把这筐桃发了拼单，接着就甩给了他日常维护微信群。
而在此之前，这些老板虽然也扫二维码，建客户群，但是没有工具可以维护他们。但如果可以拼单、甩尾货，实际上就给了每个街边小店老板一个主动维护的机会，调动这些小商家的主观能动性，比在美团等着被动派单更积极。
这与客观事实是一直的，比如我订过鲜花，是美团外卖送的，在拼多多买了个商品，结果是京东送的，后来才知道京东的物流部分其实也是可以作为一个第三方服务公司。
>> 小结
这就是拼多多的开店和卖货逻辑。
电商说起来死去活来，难得要命，但核心就是三件事，获客、开店和供货。
获客
平台流量、广告流量、运营位、搜索展示等方面，拼多多商家跟淘宝、京东的方法一样。但社交裂变的流量，只有拼多多做了，而且它用一系列承接小闲用户的方法，才让社交裂变的流量有效地在拼多多的场景里沉淀下来。
开店
之前一说开店就让人心理压力很大，我看到有人三个月内在拼多多开了六个店，简直无法理解。后来我三分钟开完一个店后发现的确挺容易的，拼多多不以开店为目的，但以甩货为目的。
这就要回到我说的陈年的洞察。京东这种大型电商，以品类为单位运营，唯品会颗粒度比京东、天猫要细，是以品牌为单位运营。而拼多多，已经去品类、去品牌，以货为单位运营，发个商品，送个店铺，有货直接上来卖。
它开店的难度不一样，并且用户开店动机不一样，对商家的诉求也不一样。
供货
在淘宝上，很少有工厂运营淘宝，因为淘宝有越来越复杂的规则，所以后来很多专业代运营淘宝，就像后来出来一堆SEO、SMO专门替你代运营买百度搜索引擎优化一样，因为太复杂了。
这些中间商的价值并不是更懂用户，而是更懂淘宝规则。所以形成了工厂对中间商，中间商对平台。
拼多多的价格，就像它一开始形成的用户特性和用户预期，对价格极端敏感。而它的运营现在还很简单，所以中间商没有价值。所以在拼多多上，工厂更有机会。
拼多多的去品类、去品牌化，包括黄峥自己说的货找人的模式，其实都是在服务笨笨用户，而这恰是智能商业，也是曾鸣教授（title）谈过的未来电商的终极模式。
所以在这儿我们再总结一下，淘宝、京东、拼多多有什么不一样？
第一，在开始的业务不一样，一家是做食品，一家是做服装，一家是做3C的。
第二，用户进入的状态不一样，是大明、笨笨和小闲用户的区别。
第三，开店速度不一样。长期在拼多多耕耘的人和京东、淘宝耕耘的人可能真不是同一拨人。
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