深度营销：解决方案式销售行动指南

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完整的解决方案式销售的策略、技巧与应用工具是必须掌握的，如此才能成为客户乐于接受的专业顾问并有效发现、解决客户的问题，呈现产品利益。本书为致力于解决方案式销售的专业人士提供一套全面、系统的行动指南，解析这一深度营销模式的六个核心阶段——客户需求调查、产品方案呈现、客户信任建立、项目签约路径、实施过程管理以及客户关系维护，搭建解决方案式销售的框架体系。

第1章　销售就是帮助客户成功/1
1.1　客户什么时候让你赚钱/1
1.2　解决方案式销售的内核/3
1.2.1　致力于客户经营成功/3
1.2.2　腾讯如何做解决方案/4
1.3　学会做建设性拜访/8
1.3.1　带着构想见客户/8
1.3.2　成为一个问题解决者/11
1.4　解决方案式销售路径图/14
阶段1：客户需求调查/14
阶段2：产品方案呈现/18
阶段3：客户信任建立/21
阶段4：项目签约路径/23
阶段5：实施过程管理/26
阶段6：客户关系维护/27

第2章　客户需求调查/31
2.1　发现商机：需求从何而来/31
2.1.1　需求是“问”出来的/32
2.1.2　销售定律：问题是需求之母/36
2.2　进入SPIN顾问模式/37
2.2.1　顾问从“问”开始/38
2.2.2　SPIN：让客户说“卖给我吧”/40
2.2.3　背景问题：了解既有现状/43
2.2.4　难点问题：发现潜在问题 /45
2.2.5　暗示问题：揭示负面影响 /48
2.2.6　价值问题：关注方案回报/51
2.3　SPIN原理：客户价值最大化/53
2.4　规划销售访谈/58
2.4.1　做好SPIN功课：销售访谈计划表/59
2.4.2　如何处理不清晰或不完整的需求/61
2.4.3　SPIN应用误区与注意事项/63

第3章　需求的真相/67
3.1　客户需求深度分析/67
3.1.1　久保田的解决方案启示/68
3.1.2　需求背后的需求/71
3.2　客户最关注和想搞定的三类人/72
3.2.1　客户的客户分析/73
3.2.2　客户的对手分析/74
3.2.3　客户自己分析/75
3.3　“三类人”需求模型应用/77
3.4　如何应对“满意”的客户/81
3.4.1　找到客户内部的“不满者”/81
3.4.2　跟进，跟进，再跟进/83
3.4.3　没有卖点，创造卖点/88

第4章　产品方案呈现/93
4.1　客户到底买什么/93
4.1.1　李子是甜的好，还是酸的好/93
4.1.2　FABE法则深度解析/95
4.2　“3 5”利益法则/98
4.2.1　企业的3个利益诉求/99
4.2.2　个人的5个利益诉求/101
4.3　个人利益深度分析/102
4.3.1　生理：个人习性、工作便利……/105
4.3.2　安全：采购有风险，交易需谨慎……/107
4.3.3　归属感：交往、交心、交易……/108
4.3.4　尊重：个人业绩，被重视和赞赏……/115
4.3.5　自我实现：职业发展、个人荣誉……/118
4.3.6　产品利益定位导图/122
4.4　销售提案建议/125
4.4.1　无声的销售利器/125
4.4.2　如何编写一个好提案/127
4.4.3　什么时候需要写提案/135

第5章　方案的量产/137
5.1　方案，从个人行为到企业战略/137
5.1.1　解决方案的组件/138
5.1.2　利乐“依赖症”解析/140
5.2　行业解决方案的机遇与设计/143
5.2.1　中国联通的行业应用战略/143
5.2.2　企业解决方案平台的搭建/148

第6章　客户信任建立/150
6.1　为什么受伤的总是客户/150
6.1.1　客户到底顾虑什么/150
6.1.2　客户什么时候有顾虑/152
6.2　如何让客户有信心购买/154
6.2.1　学会识别客户的顾虑/154
6.2.2　客户顾虑的应对方案/156

第7章　项目签约路径/158
7.1　把谈判留到最后/158
7.2　客户切入的路径/160
7.2.1　寻找接纳者（取得信息与引见）/162
7.2.2　对接不满者（发现问题与需求）/168
7.2.3　接触权力者（聚焦对策与商机）/171
7.3　切入与签约策略/174
7.4　销售进展的设计/176
7.4.1　目标设定：取得客户承诺/176
7.4.2　有效跟进：提升客户关系/179

第8章　实施过程管理/185
8.1　为什么“风雨总在阳光后”/185
8.2　实施阶段的对策/187
8.2.1　从“新玩具”到“烫手山芋”/187
8.2.2　处理客户的“动力下降”/192

第9章　客户关系维护/197
9.1　销售永远没有终点/197
9.2　客户维护的主要任务/199
9.2.1　建立客户联络机制/199
9.2.2　持续发展客户关系/204
9.2.3　增加客户价值获取/207
9.2.4　全力打造客户忠诚/211
9.3　将客户忠诚进行到底/216
后记　让人成为最大的“卖点”/218
参考文献/222

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