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雷达卡
一、法律是空气
首先跟大家分享的第一个问题是关于律师在整个项目组的定位问题，我跟大家界定一点：法律是空气。它很重要，又悄无声息，缺了它肯定不行，关键时刻空气是用来救命的。法律就是这样一个自我的定性。当然大家觉得在诉讼业务中这个体现得更加明显，涉及到经济官司、刑事诉讼，其实证券业务也是这样。如果项目出现了风险，必然是法律风险。如果一些法律文件、法律问题我们界定得很清楚，关键时刻真的可以免责。后面有几项跟大家分享，因为时间关系也不会挨个跟大家展开讲。
1、IPO 审核就是审财务，如何理解？
从 2012 年开始实施大规模财务核查，到现在财务核查越来越升级，很多人都听过“上市就是上财务，IPO 审核就是审财务”，大家听完觉得心情很不美丽，动不动就说财务核查，律师干嘛呢？来打酱油？会计师拿 200 万中介费，律师拿30 万都被嫌拿得多。
我们现在开口闭口都是财务，说实话我也是这么做的，因为今天来交流的都是律师，所以我上来就讲法律问题，如果你要看我整个 PPT，我也是从财务开始讲，先讲财务审核重点，财务真实性怎么判断，财务核查的方法或者过程。这个也是大家都在关注的，比如大家去研究案例，反馈意见、审核意见、最后关注的审核问题，大家关心法律问题越来越少。
2、没有被提及的问题不代表重要，更代表是红线
但是大家不要有误解，很多问题没有过多关注，不是因为这个问题不重要，而是太重要。因为这个问题不可能拿到最后审核阶段沟通和论证，比如同业竞争、股权纠纷、实际控制人变更、公务员持股问题。很多人有问过我：有没有实际控制人变更上市成功的案例？有没有公务员持股上市成功的案例？有没有股权纠纷的案例讨论？这些就不存在。而我们整天在讨论会计准则，坏账计提比例高不高，存货跌价准备应不应该计提的问题，这些问题确实是会计专业判断的问题，可以有不同的判断。但如果说把一个股权还在打官司的 IPO 项目报上去，第二天就会被扔回来。所以没有被提及的问题不代表不重要，而是这些我们早就解决了，这就是我们说的拿时间换空间。有的项目有重大的合规问题，我们可以把这个问题抛在报告期之外，IPO 审核就看三年一期。有人说你看财务问题也很严重，财务问题就在报告期里面。因为法律问题可以等，财务问题等不了。一个企业的盈利能力不是中介机构出一个意见或者等几个月就可以做得到的，有的企业盈利能力受上下游、外部环境等各个因素影响，所以盈利能力是短期内不能改变的，而法律问题是可以的。这就是为什么在很多情况下我们看到的一些企业闭着眼往上上，因为他们没办法，财务问题短期解决不了。
3、合理大于合规，但是合法是底线
另外要跟大家讲一点，从一个项目组的角度讲，券商解决的是合理性问题，律师解决的是合规性的问题，会计师解决的是真实性的问题。这三个方面都会存在认识的差异，而我们做项目要达到一个平衡，这是项目成功最根本的保证。比如说我们认定客户，从会计的角度讲就是开发票，我给谁开发票谁就是我的客户。从券商的角度来讲不一定是这样。举个简单的模式，最终客户指定采购的情况下，比如我们的客户是西门子，但它指定很多代工厂去采购，这些代工厂都是不知名的，而我们所有的商务条款和合作的谈判都是直接跟西门子谈的，我们发的货和价款支付都是跟代工厂直接发生的，从会计的角度讲客户就是这些代工厂。从发行人的交易本质来讲，从券商的角度来讲，我们会认定西门子是最终客户，开发票是直接客户，从审计报告只能看到代工厂，但招股说明书里会体现出最终客户。就因为这个事情，实践过程中券商还跟会计师有过争议，会计师说你必须跟我一致。
律师也会存在这个问题，尤其在国内这种背景下，经常会存在不合规但合理的情况。最典型的是票据融资问题，结论怎么去下？从票据法上来讲票据转让背书必须要有真实的交易背景，必须要有债权债务关系。但我们也要理解初创企业的现实困难，不只是银行嫌贫爱富，任何机构和个人骨子里都是嫌贫爱富的，我们都希望服务于好的客户，又有钱又没有风险。很多企业在初创期融资都是有困难的，不管是银行间接融资还是直接股权融资，所以他会去做一些类似票据融资的行为。这种行为从律师的角度来讲肯定是不合法的，这种问题我们怎么定性？
首先我们承认它不合法，同时还要承认它的合理性。我们逻辑上的重点是强调合理性还是不合规性，这个必然也要达到一个平衡。
4、律师在一个 IPO 项目组的定位
我做了 12 年投行，6 年前台，6 年后台，我跟大家说一句很坦率的话，我其实对合作律师的要求是不求能提出建设性意见，只求别天天跟我对着干。我见过两种极端，一种是律师什么都不管，隔两个月来看一下，你们还在啊？吃一顿饭就走了，然后问问招股说明书，抄一抄，美其名曰跟券商保持完全一致。还有一种情况是你们写你们的，我们写我们的，这种我们更头疼。各自发表意见，大家都没错，券商认定合理性，律师甚至拿出宪法来谈，说这事就是不合法。这种情况我们也很难做，所以中间必须要有一个平衡。大家都说一个项目组里券商是组长，券商说什么都是对的，但有的保代也稀里糊涂。当然我们是希望能达成一个平衡，男女朋友两个人还经常会为鸡毛蒜皮的事情吵架，更何况上市这么大的事情。
二、生产经营
1、业务资质
关于生产经营的法律问题，第一个是业务资质，这两年存在得比较多。以前我们并没有重点关注到这个问题，我刚开始做投行的时候也犯过这个错误。一个老板对资质可能没有那么敏感，可能是当地监管问题，可能是行业问题。但如果公开透明化、明确化，有资质就是有资质，没有资质就是没有资质，资质的范围不对也不行。当时我做投行第一个项目，企业很不错，辛辛苦苦做了三个月，材料做了一半才想起来资质这个问题，最后项目半途而废。资质问题有两种情况：一种是没有资质在干活，一个是超越资质在干活。比如你拿了 AA 的资质来干 AAA 的业务。从目前来看，不管是在审项目还是审过没通过的项目，还是准备报的项目，业务资质这个问题还没有突破。如果没有资质经营的情况怎么办？我给大家的建议是尽早规范，并且不要体现在报告期内，一天都不行。这个问题有没有解决的办法？有，就是你到主管资质的部门出确认函，但到目前为止没有人开成功过。这个是可以想像到的结果，如果你是省安监局的局长，你会承认自己犯了错吗？自己打自己的脸吗？这个事情找别人还没法解决，如果本来是省安监局主管，你找省政府出证明都不一定管用，出证明一定要有针对性。
我见过一个项目，一个环保问题当地环保局不给出证明，区政府说我来出，项目组说区政府非常配合，出了一千多字的说明，我说不行，这个项目就是不能做。这个事情不承担责任就能随便说，就这么简单。环保不归区政府管，但上市是政府的业绩，区政府肯配合。所以我跟大家说，你去打听一个事情，一定要听在这个文件上签字的人的观点。很多人找我问问题，很基本的问题我会说，但是一些很具体的技术问题、业务问题我不能给出一个答案，因为我不签字，你一定要听那个保代的意见。
发行人、企业家也有这个毛病，一个项目找出一堆顾问来。我经历过这种事情，我在这开会，这边坐一排政府的人，这边还坐着前发审委的人，一堆顾问七嘴八舌，我听还是不听？他们说什么都行，越不用负责任吹的牛越大，什么都不是问题。这是业务资质问题，现在基本上确认函拿不到。2017 年有个项目是做旅游工程的，他们最后是拿到了各个客户的说明函，发行人是 AA 的做了 AAA 的业务，客户说明说承认这个业务，也回款了，以后也不会因工程不合法要回来。
最后还是不行，保荐机构也承认找了主管部门确认被明确拒绝。这是业务资质的问题，如果大家遇到最好的办法是赶紧解决，在各种分类管理的情况下，资质的监管会越来越严苛与明确。
2、业务来源
跟大家讲的最重要的问题是招投标问题，还有境外客户的来源是怎么样的，大家如果关注审核的问题都会关注境外客户从哪来的。你是别人推荐的，还是开展览会一个个挖回来的，还是从境内转出去的？你要说清楚，这说明了客户的合理性。从合理性推出真实性问题，甚至推导到客户未来的持续性问题。
我们重点说一下招投标问题，这个问题目前也是一个很严苛的法律问题。我记得是 50 万以上的对公的需要招投标。如果没有招投标会有几种情况：一种是定向邀标，就一家有，别人都没有，招投标干嘛？另一种是连续性的合作，可能只需要一次招投标，后续没有本质差异的情况下就不再招投标了。我们要有合理的解释。
大家如果有兴趣可以关注 2017 年-2018 年上会企业应该招投标但没有招投标的比例问题。有的人问我这个比例问题，是不是 20%就不行，5%就行？我个人觉得不是用这么简单的比例去看去算。很多人希望从我这里得到一个定量的答案，但很多情况并不会有定量的答案，这也是我们中介机构存在的最重要的价值。大家都知道首发办法里除了 3 年 3000 万的指标外，并没有定量的指标。以前还有董监高变动超过 1/3 算重大变化，超过 30%的关联交易是不行的。定量的指标越多我们越好做，最好跟问卷调查一样，给一堆问题你答是否、良好优秀，答完之后打分，85 分以上能上市，那我们就真的要失业了。在这种审核制度下，我们不会失业，因为我们要做很多判断，很多问题别人可以做，我们不能做。反过来一样，别人不能做的，不代表我们不能做。这也是我们的一个误区，很多人说这个事情能不能做，先去找案例，找一遍没有就说不能做。那不一定，这就要求大家的职业素养非常高，要有自己的判断，法无禁止皆自由。有的法律明明没有禁止，我们心里没底说别人没干过我们肯定不能干；反过来，法律明明禁止不能干，结果有个案例成了，就说我们也能干，这两种想法都是不对的。
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