淘金助贷：BATJ躺着赚钱，中小玩家夹缝求生

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“和所有被监管的金融领域一样，助贷市场的弱点，依旧是牌照。”

1、《权游》与助贷

《权利的游戏》迎来大结局，最终季槽点众多，被粉丝直言“神剧烂尾”。但众多槽点中，有一点跟金融相关。

当你在腾讯视频追剧按下暂停键时，借贷广告会马上弹出。你随手一点，就会被导入一个最快一小时借款20万的借款页面。

《权游》配网贷，好一个有反差的混搭。

但这种广告模式，在金融领域，早已屡见不鲜。比如，玖富万卡等小贷产品曾出现在共享单车ofo的APP开屏页面上。

网贷借助流量平台获客的玩法最早可追溯到2014年。

早期，BATJ这些流量巨头们为贷款平台推荐借款用户的行为，被称之为“导流”。而如今，它们有了个新名字——“助贷”。

“导流”与“助贷”称呼之间的转变，引发了业内的争议，大多数人认为，这两者不可混淆而谈，承担的责任也大不一样。

比如，有从业者认为，只要为贷款机构，推荐了借款人，进行导流，就是助贷；但更多的人认为，单纯的导流并非助贷，只有完成获客，并进行风控，最后将合格的借款人推荐给贷款平台的行为，才是助贷。

一时间，关于助贷的真正定义，监管层与从业者各方观点不一，从业的玩家对其定义也各不相同。

2、什么是助贷？

到底什么是“助贷”？

在互联网金融领域，监管层的定义是，通过平台自身获取借款人，对用户进行首次风控筛选后，将较为优质的借款人导流给银行、持牌消费金融机构、信托等资金机构。

由资金机构经过终审后，完成对借款人放款的业务叫做助贷业务，而提供借款人的机构叫做助贷机构。

而对于部分从业者而言，他们并不这么认为。

“没有进行风控，单纯的导流，也叫助贷。”就职于一家助贷平台多年的从业者李秒认为，只要帮助资金端实现贷款的模式，都属于助贷的范畴。

而是否要通过风控手段，对借款人进行初筛，只是各家助贷机构选择的模式不同而已。

“常见的助贷模式有两种。”李秒称。

第一种是助贷机构纯粹的充当渠道，为资金方导流。

比如，银行有一款自营的贷款产品需要推广销售，但自身推广及获客渠道能力有限。银行会选择将其诉求告知助贷机构，如：产品的准入原则、客户年龄范围、学历程度、工资奖金等具体要求。

助贷机构会按照银行的指示，去寻找相应的客户，最终能否形成交易，与助贷机构无关，也不需要承担风险。

“这就跟代销一样，但这种模式现在大多已经死掉了，利润太薄。”李秒直言，交易成功一笔，才能收到一笔佣金，交易失败，便无钱可赚。

第二种模式对于助贷平台而言，操作流程较为复杂。助贷机构要完成从获客到风控的所有贷前审批流程，再将合格的借款人推荐给资金机构。资金机构进行终审，通过审核的借款人，便可获得放款，用户还款时直接将钱还给金融机构。在此期间，助贷机构还要参与对借款人贷后的管理。

因助贷机构在放款过程中介入流程较多，能更加确定借款人的安全性，利润也相对较高。这也是目前大多数助贷平台与资金机构合作的主要方式。

但对于部分上市公司而言，他们对助贷有着明确的定义，在业务运营过程中也有一定的底线。

“要保证资金流向形成闭环，用户提交贷款申请后，平台负责风控初筛，之后需要经由金融机构做终审再把贷款发放给借款人，而用户还款时也是直接还给金融机构。”360金融金融资源中心总经理严钰蓉简单概括了这种平台助贷模式。

这与李秒谈及的第二种助贷模式争议不是很大。也就是说，业内关于助贷定义的争论主要集中在：机构在导流过程中是否要承担风控？

但截至到目前为止，行业中并没有标准的答案，尽管这已不是一个新鲜的模式。

3、助贷首批玩家

助贷的出现，要追溯到2007年。

彼时，堪称助贷领域的鼻祖——国家开发银行与深圳中安信业，达成协议。国开行提供资金，中安信业则提供获客、风控、贷后等全流程服务，率先开启“银行+小贷”的模式。

随后阿里巴巴、工行合作推出的“银行+电商”的模式，亦被归类为助贷。

不过，由于彼时的商业行业对于助贷业务的接受程度偏低，以至于这种全新的模式并没有得到快速的发展。

2013年，伴随着互联网金融的蓬勃发展，助贷模式开始崛起。

那个时候，互金平台为求快速扩大规模，烧钱引流，很快便从其他互联网平台或机构获取了大量借款人，但由于自身资金不足，又或缺乏牌照，不得不将部分客户推荐给银行，以此途径赚取点中介费。

“银行不喜欢脏活、累活，很难放下身段去线下获客。”某助贷平台负责人肖宇直言：“但我们愿意。”他们介绍客户给银行，除了赚取银行给的佣金，还可以顺便开展一些别的业务。

这种模式，银行也特别喜欢。银行不用亲自扫街，通过助贷机构的牵线搭桥，就可以获得借款人，完成每年上级规定的放款业务。顺便，还能完成开卡业务。

“借款人在哪个银行借钱，就需要开一张相应银行的银行卡，以便于接收贷款和还钱，开卡的数量可以使银行的年度账面业绩变得非常漂亮，一举多得，他们何乐而不为。”肖宇极为乐观。

在需求互补的情况下，银行与互联网金融机构一拍即合，将助贷模式运用得漓尽致，双方规模一度获得快速增长，实现共赢。

据证券日报报道，有第三方机构负责人在接受采访时表示：“截止到2017年年底，涉及到助贷业务的机构已有近千家，若加上线下的助贷机构，已不止千家。”

4、助贷起死回生

好景不长，就在风风火火的好日子持续了四年后，助贷模式遭遇到了诞生以来的第一次强监管。

2017年底，互金风险专项整治小组与P2P网贷风险专项整治小组联合发布《关于规范整顿“现金贷”业务的通知》（下称：141号文）明确规定银行不得为为无牌机构提供资金放贷或联合贷，一时间，春风得意了几年的部分助贷机构陷入困境。

不过有人欢喜有人忧，此后的一年里，诸如乐信、趣店、品钛等平台依靠助贷业务赚得盆满钵满。

拍拍贷、360金融、小赢科技这几家上市公司，更是靠助贷业务撑起了2018年全年业绩。

其中，360金融助贷收入为31.08亿，占总收入69.9％；拍拍贷通过助贷业务全年撮合借款额高达614.98亿。

2019年年初，互金风险专项整治工作、P2P网贷风险专项整治工作领导小组办公室发布了《关于做好网贷机构分类处置和风险防范工作的意见》（简称：《175号文》），明确规定部分网贷机构可转型为助贷机构，助贷再次迎来新一轮的爆发。

“眼下，不管是金融机构还是助贷平台，都有各自的需求。助贷越来越火，最主要的原因就是流量和资金的不均衡。”苏宁金融研究院院长助理兼互联网金融研究中心主任薛洪言称。

“金融机构上千家，资金分布相对分散，对于任何一方机构来讲要么流量过剩，要么资金过剩，这种趋势也是很难逆转的，助贷的生命力会越来越强。”

除银行之外，互联网金融机构可以说是助贷模式兴起之后真正意义上的首批玩家。

但由于早期的互金机构在引流过程中，自身没有足够风险识别能力，导致中小银行在放款过程中，潜在风险迅速提高，这使得厌恶风险的银行，有了叛离之心。

为了保证合作能够顺利进行，互金平台开始走上兜底的不归路。

如果借款人出现坏账，由助贷机构全额赔付。他们希望以此来减少银行的戒备。

在助贷模式中，小的互金助贷机构仿佛处处受制于资金端，毫无话语权，稍有不慎，就有可能被资金机构断掉资金流。

“银行的资金成本最低，谁都想抱住这个大腿，但谈何容易。”肖宇坦言。

然而天外有天，自视清高的资金机构，也有被巨头压制的时候。

这是继早期互联网金融玩家之后的第二批玩家——BATJ，它们手握流量与技术，来势汹汹。

BATJ的强势入局，一方面浇灭了资金机构的嚣张气焰，但另一方面也加大了中小助贷机构的竞争压力。这样的压力既来自于市场流量的抢夺，也来源于对资金端的获取。

5、BATJ强势入局

2014年以后，以BATJ为首的互联网巨头先后成立金服公司。在体量与技术的驱使下，巨头们很快成为成为资金机构们的首选，老牌互金助贷玩家们被晾在一边。

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“有些资金机构，闭着眼睛给这些巨头放贷，他们完全不愁资金，每天资金机构们排着队去寻求合作，送走一波又来一波。”李秒称，相比于中小平台，互联网巨头优势明显，资金机构主要看重的是这些平台的体量。
BATJ旗下的金融公司与资金机构合作的方式通常有两种。第一，将长期缺乏信用记录的小部分次级客户给银行做联合贷；第二，直接向银行引流，通过销售数据获取佣金。
值得注意的是，BATJ这样的巨头也不仅仅只是跟银行合作，比如：蚂蚁金服也曾2015年与互联网金融企业趣店展开合作，为其提供流量入口；今日头条旗下“放心借”也与中银消费金融互惠互利。
“虽然这些互联网巨头优势占尽，但在早期他们也需要为资金机构提供风控等服务，并或明或暗承担一部分兜底，”李秒直言，“但在2017年底，情况发生了转变。”
《141号文》下发，其中明确提及，银行不得为无牌照机构提供资金放贷或联合贷，外包风控，接受无担保资质公司兜底增信。至此，兜底模式被彻底扼杀。
随后，BATJ旗下相关金服公司以监管政策为由，申明未来合作将由银行自主风控，平台只做风险评估，并不再兜底，巨头的态度越来越强硬。
“如今，BATJ的助贷模式跟大家一样，都是流量+风控。”一位知情人士表示，这种助贷模式在前两年就已经是一些金融科技公司的主流业务，只是关注的人不多而已。
监管之下，夹缝求生的中小助贷机构，开始酝酿出一套新的玩法。
“引入第三方担保公司或者保险公司，让第三方作为担保，同时缴纳一笔保证金，数额为再贷余额的5%—10%，交给银行，借款人发生坏账时，这笔保证金就可以直接作为赔偿。”李秒直言，这笔保证金，要么由助贷机构来出，要么通过第三方机构找借口从借款人手上收取。
“在这个过程中，有些机构只要保险公司作为第三方，不要担保公司。”肖宇透露，原因在于融资担保公司可能会有倒闭的风险，但保险公司不会。
监管之下，流量系巨头仍是佼佼者，而中小玩家只能夹缝求生，但这也并没有妨碍另类玩家的崛起。
6、另类助贷玩家
这类低调的玩家，在助贷这片大蓝海中隐匿的淘金。
合作多年的小微企业是他们开展助贷业务的利器，掌握的核心运营数据使得这类玩家底气十足。
“我们服务的都是小微企业，他们的借款需求相当旺盛”一家从事税务公司的员工王鹏透露，“税收其实是入口，我们的风控部门会根据各家企业的运营数据制定风控模型，然后对接银行，给有借款需求的小微企业授信。”
“但在这个过程中，借款人的财务数据、工商数据极为重要，这是衡量借款企业是否安全的重要指标。”王鹏补充到。
围绕自身业务获取用户资源，积累一定数据后，帮助有借款需求的小微企业对接资金端，从事助贷业务，正在成为部分拥有流量资源企业的核心竞争力。
比如，我国的两大ERP软件提供商金蝶、用友；知名的电子发票平台航天信息与百望；与对家国税局建立合作的知名“银税互动”平台微众税银、东方微银等。
“我们这些小微企业跟别的行业不同，合作多年，对这些借款企业的运营数据了如指掌，没有还款能力的企业我们是不会帮他们跟资金机构贷款的。”
王鹏称，在与资金端对接的过程中，是需要兜底的，如果借款人坏账，他们要通过全额或分期的形式一分不少的偿还给银行。
“公司从去年年底才开始做助贷业务，到现在已经有近五千万的放贷规模了，基本上没有产生坏账。”王鹏对于这个数据极为满意，“有流量有需求，这些资源不用白不用。”
还有一些助贷机构，他们前期围绕借款用户帮助其向资金借款，后期则围绕借款用户做在其他领域做更多的服务，赚取更多的利润。也就是说助贷业务只是机构开展终极业务的一个环节或基础，而并非盈利的全部。
入场玩家前赴后继，助贷机构遍地开花。
助贷，真的如此美好？其实，不然。
7、助贷难言之隐
资金的获取，暗藏的风险，以及监管的不明朗，无一不是助贷机构所面临的痛点。
“找资金就很难，大多数资金机构看中助贷机构的规模和知名度，主体越好，沟通成本越低”李秒直言。
“在这个行业，品牌极为重要，BATJ这样的巨头，资金机构排队寻求合作。某些背景较好的公司，仅银行就能对接三四十家，但一般小的助贷机构，资金机构是不屑的，因此小的助贷机构很难跟大银行进行资金合作，只能下沉。”
助贷机构一般将资金端来源为分为三个等级。
一等是银行机构，资金成本低，三到四个点，但要求高，助贷机构需要自担风险；
二等是持牌消费金融机构及信托公司，资金成本能高到14个点左右，但对借款人要求相对于银行有所降低；
三等便是一些排名较为合规的小贷平台。
“资金端对于每个借款主体的放贷额度有严格的限制，超过额度一概不放。因此，各家助贷机构往往会对接不同级别的资金端，满足自己需要，但有一个点是越小的助贷机构对接的资金成本越贵，在哪都一样。”李秒坦言。
获取资金难只是助贷艰难的一方面，对于一些后入局的玩家，他们甚至没有立足之地。
“有的人在这个领域摸滚打爬多年，深知行业的套路，既有流量又有风控技术，拥有核心竞争力，新入局的平台会输在起跑线。”一位业内人士表示，“有的平台甚至可能陷入一手买流量，一手卖流量的怪圈，利差极小。”
但这些对于助贷机构而言，都不是致命的。
“截止到目前为止，没有任何一家监管机构对助贷业务主体负责，只有银行在被监管。”互金专栏作者肥皂称，“如果某天，监管层认为银行有借他人之手进行放款的模式出现问题，那么助贷机构将面临资金链断裂的问题。”
尽管当下，大家对于助贷业务青睐有加，互金监管层也鼓励网贷机构转型助贷业务，但资金端的监管部门从未承认助贷业务的可行性，这使得助贷模式随时面临釜底抽薪的可能性。
“此前，杭州得政策就已经有所征兆。”肥皂透露。
今年1月，浙江银保监局就曾对各银保监分局、杭州银行和各城市商业银行杭州分行下发了《关于加强互联网助贷和联合贷款风险防控监管提示的函》。
文件不仅对银行与助贷机构进行合作的条件进行了要求与规范，还严格指出，当地城商行、民营银行在开展互联网贷款业务时，应当坚持不跨区域放款的原则。
显而易见，城商行的资金从此不能以放贷的形式出省。也就是说，即便助贷机构推荐给了银行借款人，但借款人不在该行的所在地，也不得放款，助贷机构只能白忙活。
“债权不明也是助贷业务需要解决的一个难点。”肥皂称，在助贷业务的实际操作过程中，很多借款人并不知道的自己的资金来源于何处，这些借款人只认自己所接触到的助贷平台，而非第三方资金机构。
因此，一旦借款人追究细节时，因为有第三方的介入，势必产生分歧。
“监管永远都是悬在行业头上的达摩克利斯之剑。”从业者陈飞感慨。
“我们早几年之前，就已经开始接触助贷模式，那个时候还未监管大额标，平台将大额的标的推荐给一些资金机构，帮助借款人进行贷款，但2016年大额标被限制，我们的房产助贷业务便被迫被停止。”
助贷最核心的问题，跟任何被监管的领域都一样，还是牌照难题。
在监管层多次下发的文件中，不止一次或明或暗的提及，银行业金融机构不得接受无担保资质的第三方机构提供增信服务以及兜底承诺等变相增信服务。
那么，就此条监管政策来看，整个市场，又有多少平台符合这项规定呢？
曾有一些平台，为了获得担保资质，不惜重金想要购买融资担保牌照，但其过程并不顺利。
“深圳的融资担保牌照已可卖到六百多万一张，而北京则高达750—800万一张。”从事多年牌照转让的李磊向投中网透露。但从目前来看，牌照成交的数量极少，四五个月不能形成一单交易是常态。
“大家都比较看重融资担保公司的注册资本，这样方便放款的时候撬杠杆，金额小的，看不上，金额大的，别人又不愿意转让，供给与需求不匹配”李磊叹息。
另在利润方面，助贷机构看起来表面的亮眼业绩，实则也暗藏风险。
中国社会科学院产业金融研究基地副秘书长陈文直言：“部分助贷平台短期利润虽然亮眼，但账面利润可能虚高了。在早期的跑马圈地中，助贷业务的利润能够很快体现出来，但最后往往需要助贷推荐方背负的坏账还没有真实暴露出来。这种业务也具有相当程度的收益前置，风险后置特征。”
一些助贷业务的从业人员也表示出深深的担忧:“在持牌金融机构越来越重视消费金融业务的大背景下，如果商业银行、消费金融公司铺开了自有的获客渠道，自己的模型风控也跑出来了，那我们的生存空间还有多大？”
自诞生到如今，助贷已经过数十载，起源于银行，却不局限于银行，被广泛复制到各个领域。在激烈的厮杀、丛生的乱象与趋严的监管等多重“灾难”覆盖之下，助贷淘金者们，谁能在合规合法的前提下，成为最终的王者？