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A股公司跟踪研究学习——广联达纪要
一、总体情况介绍
市场给广联达中期报告很好的回应，今天收盘涨幅达到5%，说明了市场对业绩非常认可，在此表示感谢。首先对上半年经营情况和重点问题解读一下。总体来看，上半年的业绩是令人满意的，收入增幅为28%，按预收账款还原的收入增长36%，净利润表观下降39%，还原回去后净利润增幅达到23%。从业务来看增长主要原因：
1）数字造价业务再云转型进程中进一步加大力度，上半年转型成果很好的体现出来了。未转型地区业务也保持良好的成长，总体造价业务的贡献还是比较大的，占整个收入的71%。
2）施工业务延续去年整合过程，经济效益逐步显现。上半年施工业务收入增长保持30%以上。从项目数量、客户数量都有比较大幅的增长。另外，再今年6月隆重推出平台+组件的新产品，得到市场比较好的认可。
3）海外业务，保持稳健的成长。东南亚有新的产品，在欧洲地区有新的突破，海外业务保持了一个稳定的增长。
4）金融业务，虽然贷款业务加大，但是非常重要，值得关注的是金融业务中和业务紧密结合的金融科技这一块逐步体现效益。整个3000多万的上半年收入当中有近11%是和业务紧密结合的贷款业务，是一个非常好的突破。
5）项目储备方面，创新业务，很多项目从前期谈判进入到后期实施阶段。
从财务角度来看：
收入端造价业务表观增速28%，造价业务收入9.68亿，其中计价业务同比增长15%，算量业务同比增长19%，工信业务同比增长113%。复原云转型相关预收账款后，营业收入同口径同比增长35%。上半年预收账款净增加2.58亿，比去年同期净增加额翻了一倍。和云转型相关表观收入3.71亿，其中云合同6.29亿。施工业务上半年实现收入2.9亿，同比增长33%，海外业务增长约9%，其中包括业务增长和汇率因素。其他业务主要是金融业务，和去年同期相比有一个大幅增长。
从成本角度看，上半年营业总成本13.08亿，同比增长36%。总体可以判断，营业总成本和复原后营业增速差不多，减值损失有一些小的影响但不是很大。营业成本增幅94%，金额是非常小的，仅8200万。主要是因为施工业务拓展，施工业务产品是软硬结合的，有一些硬件采购成本。费用有所增长，主要是销售费用和研发费用，销售费用增长41.89%，和业务进展比较快，员工相关绩效薪酬相应上涨有一些关系，同时施工业务在拓展市场，相应人员数也在增加，相关销售业务多一些，这是和业务紧密相关的。研发费用同比增长39.77%，主要是公司持续加大研发投入，主要是在新的项目、技术、平台、产品研发的投入。研发费用中职工薪酬有相当的增加，主要是引进高技术人才，薪酬整体是偏高的。管理费用提升18%，幅度不是很大，原因一方面是上半年股权激励的成本，增加2934万，同时在2018年投入使用的办公楼从在建工程进入了固定资产，折旧费用增加了4065万。另外因素是职工薪酬占管理费用50%左右。所以虽然总体成本有所增加，但是和营收增长是一个良性匹配。
从利润角度来看，营业利润方面表观同比下降19.89%，主要是云转型所致，因为收入是分期确认的，成本是一次性列支的。还原后营业利润增幅为35%。
资产负债表方面，应收账款同比增加了87.25%，主要有两方面的原因：一是施工业务占比有所增加，业务增长了33%，产品账期比造价业务略长。二是造价业务在转型过程中，在5月、6月底形成大量的交付，但这个时点钱还没收。总体看是相对健康的，1年内到期占96%以上。另外存货增幅较大，但其实期初余额非常小，其中主要是外购原材料增加。硬件需要提前购置，从而形成存货。预收账款，是转云的重要指标，今年上半年相比期初余额增加了近60%，达到7.67亿。其中跟转云密切相关的预收账款达到88%，另外海外有约3000万占比4%，金融业务预收2000多万，占比近4%。其他一些与云无关的正常的预收账款占比3%。
从现金流量表上，经营活动产生的现金流量净额同比增加了44%，减小的幅度变少了，反映业务周转还是比较好的。公司销售回款同比增加，流入方面，销售商品提供劳务收到的现金占14.62亿，增加31%。流出主要是支付给员工的工资11.8亿，同比增加29%，是比较正常的。如果考虑和金融公司贷款，去年贷款对现金流流出影响比较大，本期影响相对较小，对外贷款的流出比去年同期减少30%，对今年影响非常小。投资产生的现金流量净额，跟公司现金理财产品支出减少有关。筹资活动产生的现金流量净额下降28.7%，和公司利润分配有关系。
研发投入方面，和去年同期相比增长41%，是和收入是成比例的，去年3.39亿占营收的32%，今年7.79亿占35%，变化不是特别大。正常反映了公司业务扩展的情况。
二、交流环节
Q1今年6月份新推出的平台+模块的产品，现在的推广情况以及市场反馈情况是怎样？
答：这个产品的正式发布是6月底，所以在今年上半年的收入中没有明显的体现。从发布会以及会后反馈的情况来看，客户对产品比较认可。平台+组件本身就是产品的一个发展方向，结合施工企业自身的情况和对施工项目管理的要求，我们推出了平台+组件这样的模式。可以是单一组件，可以是多个组件，也可以是组件+平台做多层级的管理。整个产品销售的情况，到三季度和全年会有更明确的数据出来。
Q2关于人员扩张：2019年人员扩张计划是怎样的，其中多少是属于施工这块？
答：预估今年整个公司的人员会有增加，但是这个增加是要严格控制。从下半年开始，我们已经开始严格的控员控编了。所以人员会有增长，但是幅度不大。人员增加，主要是施工业务的人员补充，尤其是来自市场渠道方面的，还有创新业务上面的补充。我们在创新业务上有3个方向，从空间的角度，是做城市管理；从模式的方式，是做甲方业务一体化；从深度上尝试做全装一体化。具体的数据，暂时没有明确的细致的统计。
Q3上半年新签云合同6.29亿，预收款余额是6.72亿。年初公司对于全年新签云合同是12个亿左右，预收款余额在10个亿左右。目前中报已经超额完成一半，全年目标有没有新的上调的计划？
答：今年在造价业务上加大转型区域，加大转型的力度和速度。今年新进入转型的10个地区，上半年的转化率是很高的，今年上半年完成的任务比较多。从这个角度来讲，今年到年底，新签云合同会在15个亿左右，余额这块还是在10个亿左右。按预收账款摊销原理也是，如果上半年合同多，放到今年的收入中的也多，留在余额中的部分就会少。今年摊销多，所以预收的余额预期不会上调。
Q4今年上半年随着施工业务的复苏，整体的毛利率有提升，应收账款占营收的比重有变化。从长远来看，施工业务的毛利率，应收账款占总资产的比例有没有目标？
答：关于毛利率：施工里面有硬件配置，所以毛利率会比造价业务会略低。因为硬件在整个营收占比不大，所以毛利率水平今年不会有大幅降低，只是影响一两个点。关于应收账款，我们公司有阶段性的规律，上半年甚至包括三季度，我们是先去做收入，现金这块会有一个滞后。我们今年关注到应收账款的上升，有专门的团队去执行这块，应该是在三季度就会有改善和控制的结果。我们应收账款历年都是控制在个位数的比例，在年底也会力争把它控制在这个范围内。
Q5施工业务或者整个公司的毛利率的水平，在未来3-5年的时间，会控制在什么样的范围之内？
答：硬件在收入的比重不会占比太多。比例目前在施工里面，未来施工业务的毛利率和整个总体毛利率的差距会控制在5-10个百分点之间，这个是和硬件的占比是有关的。
Q6 6月底发布了施工3.0的新产品，到现在已经有2个月，这个产品推出之后，有没有标杆客户？
答：这个还要再统计。平台+组件的产品，未来广联达相当的收入贡献会来自这个产品。这个产品也会不断迭代，根据客户的应用去逐步去提升。
Q7施工用户数增加83%，项目数量增长80%，但是施工业务的收入增长只有33%。说明单施工的用户价值是下降的。这个是利于本身的推广，还是本身就存在价格压力的？
答：客户和项目数量增加幅度都很多，比收入幅度大。原来一套产品可能是十几万块钱，可能项目增长根本就不多。现在是把产品切小了，单个客户的价值是降低了，但是客户的数量是增加了。我们大致的测算，3个亿去除5000个新增项目，单个项目大概是6万块钱，是符合我们平台+组件的产品的趋势。未来我们是要根据客户不同的需求，让客户用比较小的代价可以用到我们的产品。甚至当一个企业有很多项目都在用我们的时候，有可能有优惠的方式。目前还是依然处在推广期，还是以单个的产品价值来体现。不是我们的产品价值下降了，而是产品切小了，而是为了让产品更容易使用。
Q8 云造价整体进展很好，处于转型过程中。按照区域划分为已经转型、正在转型和未转型地区，这三块有没有披露各自的成长的情况？
答：分地区的没有做拆分。我们分析，也没有拆开的意义，所以没有做细分拆分。这次收入能够增长这么快，是三个区域都有贡献。刚进入转型的区域，年初我们给的预期是下降10%，从今年上半年的情况来看，刚转型的地区中，只有三个地区，收入跟去年同期相比是下降了，其余的地区都基本上保持了增长。可以说，对公司的收入没有拖后腿，而是很好地支撑了公司了收入的成长。已经转型的地区，有的是转型完成的第二年，有的是第三年，转型的效应已经逐步显现了。已经转型的地区，今年上半年还原的收入增长，最小的幅度是27%，最大的是157%。这个增速给后续转型的区域带来了示范效应和很好的信心。可能在第一年转型会有困难，如何去说服客户，在第2,3年转型的结果就会呈现出来了。对于未转型的地区，收入也有增长，基本上接近18%。没有转型的区域，通过销售努力和新产品，也实现了增长。每个地区都呈现了非常良好的增长的趋势。
Q9整体对造价业务，预期一直在提。是不是整体的体量会有提升和挖掘潜力？
答：为什么要转型，还是因为我们觉得这个市场是有潜力可挖的。另外，在实践的过程中，我们也发现了新的潜力，通过转型逐步地发现。今年上半年整个的收入增速在超预期，确实和加快转型的速度有很大关系。比如今年新转型的10个区域，在上半年基本上完成了过去1年的转化率，相当于提前完成了一部分全年业务。到目前，我们目前还未给出全年更高的预期，主要原因就是在这里。因为从一个存量市场的角度，转型的速度快，只能说有更多客户群体交了费，但是存量并没有增加。所以我们是相对比较谨慎的角度是看这个事情。我们还要看数据进一步的呈现，基本是到3年度或者年底才能对全年有一个摸清的认识。之前我们讲过30亿的逻辑和50亿的逻辑。
30亿的逻辑：把存量客户尽快能转为订阅客户，从这个角度来讲，60万的客户转进来，平均客户的贡献是5000块，就是30个亿。另外，50亿的逻辑：一部分是来自盗版，就是更多的增量客户进来。另外一个就是价格上涨，我们提供增值服务。但是增值服务这个事情不是转型的当天就准备好了，而是在转型的过程中逐步的抽取出来。现在来看，我们不会这么早把这块的空间预期提高。
Q10施工这块，我们全年的预期有变化吗？
答：施工这个30%的目标是有挑战的。去年经过整合，整个渠道是在重建。不仅仅是渠道，产品也做了大规模的额变化，产品的形态和销售模式都是有变化的，所以施工业务承担巨大挑战，还要加快跑。30%这个目标暂时不会调整，还是要看整个的进程。按去年将近6个亿收入，30%的增长对应的是8亿左右(全年)。现在上半年是3个亿，相当于下半年是要有5个亿的收入，这个还是有挑战的，至少目前我们认为提高预期的预计不是很充分的。
Q11施工业务今年没有做进一步的拆分，是不是因为推出平台+组件之后，以后我们就不是拆分那么细了呢。如果拆分的话，有什么口径呢？
答：确实是，因为产品做了整合。过去原来好分的原因是，产品是在不同的子公司，是独立运营的。现在是你中有我我中有你，如果非要拆出来，这个和过去的产品不是一一对应的，拆出来没有可比性。
今后会不会拆分，是考虑是不是产品业务具备了拆分的条件。现在整合还是在过程中，有些东西不是特别成熟，明年可能又发生新的变化，和过去的对比就没有多少参考价值。后面随着业务成熟，我们也可能会拿一些典型的产品去拆分分析的。
Q12 工程信息的增速是110%，这个增速是很高的。是不是理解为随着云转型的推进，市场对增值服务的接受度提高，可以畅想单客户的价值会提高？
答：工信业务分两大块，一个是数据包，一个是采价网。随着转云的进行，数据包作为云计价产品中不可或缺的组成部分。所以推广力度是明显加大的。之前2017年这个业务是独立运作，这个业务是分割的，在和渠道的合作方面不是那么紧密。现在的产品进入到造价业务的单元中了。这个增速比较快，所以增速是100%多。
各自的收入：计价是3.95亿，增量是3.89亿，工程信息是1.83亿。
Q12应收分为造价和施工，是不是有应收按业务条件拆分？
答：没有。
Q13应收按项款前五名的客户有较大的增长。这个是客单价在提升，还是因为账期政策在放松？
答：应收账款前5名的数额变大，是因为有大客户。大客户比例增加是我们应收增加的一个部分。
Q14中南地区收入同比94%，毛利率降了2个点。是不是中南地区的施工业务增长有了大的突破？
答：毛利率同比下降的，都是施工业务发力的地区。
按地区的规律是怎么造成的，是地区拿到了大客户，还是采取了特殊策略？
答：因为我们每个产品有三种产品：转型，新转型，未转型，对当地的收入都会有影响。施工有独立的渠道，做整个的业务布局，收入和产品的打法都是稍有不同的。基本上毛利率下降的地区就是施工占比比较大的地区。我们区域的划分没有和省份严格对应。
Q15 上半年项目和客户大幅增加，而施工的收入增速没那么快的原因？
答：我们施工业务产品有十几个。要看哪个产品的成熟度高，哪个产品更易推广。项目推的数量多，单价也要有新引力，这样才能容易推。我们经营的策略：比如劳务税实名制等，是切成小产品的去单卖的。这个不是说我们的产品有问题，而是和产品推广的策略有变化相关。平台+组件是我们未来重点推的，但是可以单卖的产品我们也可以单独去卖。上半年价格小的产品卖的好，比如斑马。
Q16半年报中说，图形技术有一个突破，这是怎样的突破，和Autodesk的比较是怎样的？
答：图形技术最主要是建模，是做图形的变化和编辑上面，还有数据修复。和Autodesk的对比，我们是积极向他们看齐，是在努力追赶他们。
Q17广采网的会员数量快速增长的原因？
答：产品越来越丰富了，越来越细分，分层级。广采网里面一些标准化的数据，或者和地区相关的数据，我们存入了数据包，满足基本的数据。如果是要更细的需求，需要去广采网去找数据。会员数量增长，和我们做了推广有关系，另一方面是和我们的产品做得越来越细分有关。现在的会员数量是12万，假设整个造价员群体的数量是60-70万，未来还有很大成长空间。
Q18关于现金流：美股的通用软件转型之后，现金流会有很好的变好。未来怎么看现金流变化？
答：和公司销售季节性有关，季度因素对现金流影响比较大，经营性的现金流在未来会越来越好。在研发上面投入比较大，所以投资性的现金流也许会有投资出去。年初的时候，经营性的流入不多，1,,2,3季度是负的，到年底变正，这是个趋势。
Q18施工业务，竞争对手的情况？
答：目前还没形成几个大巨头割据的情况。像广联达的产品在各个层级都有，目前国内的友商还没有对标公司。局部的小的产品上，确实有一些友商。目前竞争不是施工业务的主要矛盾。这个市场空间很大，市场处于扩展的后半段，很多客户目前还没有深入地进行信息化的建设，其实是一个跑马圈地的场面。我们在企业层级，项目层级，还是岗位层级，还没有遇到激烈的竞争。
Q19转型是分四个批次，每一个批次公司自己估计的市场体量是什么比例？
答：三大区域的收入体量分配，首先转型的市场份额是接近20%-30%，现在转型的是40%多接近50%，总计下来转的接近70%。后面还有有30%的体量是未转型。今年进入转型的区域份额还是比较大的。
Q20第四批次的区域体量占比是30%左右。今年造价业务有6个亿的非云的软件收入，是不是第四区批次的市场有变化的情况？全年是不是保持这个增长？因为纯看第四批次贡献6个亿，还是比较高的。
答：因为客户类型有区别的，有施工散户，有企业级施工客户，有咨询造价的中介机构。所以，不同的比重是不一样的。未来非云的比重会越来越小。收入增速，全年的预期也不调整。
Q20已转型的收入里面，上半年收入增长最小的是27%，最大的是157%。具体的数据，转型前后净利率，还有客户数量？
答：因为区域都是公司的分公司，这个不会单独看。转云前后用户数的变化，目前还没这个数据。
Q21全年的转化率会有指引吗？
答：全年的转化率原来我们是50%的目标。现在还是保持这个目标。
Q22北京地区的绝对值增量是1.6亿，北京地区的造价业务收入增长是怎样解读？
答：区域收入有造价也有施工。北京地区央企特别多，央企总部完成销售，但是业务包含了其他地区。这个和政策没有关系。另外，建筑领域的大的政策是全国通行的。
Q23转云之后，退的税是降了还是在计入哪个科目？
答：云化之后增值税是会降低的。云化之后属于是服务，是6%增值税。卖产品的时候超过3%的部分是可以退回来的，但是转云之后，这个不在3%影响之内。但是不要担心。转云之后对公司的影响更有利。
Q24经营性现金流增长快，有没有受到和主营业务相关性弱一下的影响？
答：我们有员工持股计划，有一个清算。在账上有一个现金流入。
Q25中报里面，云产品续费率从85%降了5个点，到80%，这个原因是？
答：要看全年。有些人是下半年才续费。相当一部分客户下半年才签转型合同，下半年到期期才续费。
Q26 渗透率能到100%吗？
答：100%太绝对了。续费率和转型率达到80%都已经是非常正常的指标，不用太纠结是81还是83。我们是给一个指标，让大家更好去量化续费的情况。我们的产品，无论是计价和造价产品，产品类型很多。我们为了让投资人看的更清楚，出的这个。但是不能简单去按照续费率和转型率去算，是会失真的。
Q27今年二季度末，和北京建工的战略合作协议推进情况？
答：战略合作协议不涉及太多的采购金额。产品也是根据业务情况做辅助增加。我们还是从两个集团合作的层面。北京建工和广联达有多年的合作关系，他们是一个比较大的建工公司，非常认可我们的产品和服务能力。我们合作的方向是他整个集团的数字化转型。这是从整个集团层面上，目前只能从定性角度讲这个事情。定量的合同方面的，后续再和投资者交流。
Q28为什么软件企业整体的费率6%对公司没有大的影响？
答：尽管增值税超3%即征即退，但实际平均税负并非3%，因为退税只退增值税超过3%部分，由增值税产生的两税一费的剩下部分是不退的，所以转云前加进去后税负有4%。另一方面，现有销售模式是公司批发到各区域分公司，由分公司卖产品。因为产品知识产权在北京总部，分公司没有知识产权，所以批发给他们是有价差，产生的增值税是不能退的，就要在4%基础上再加。云化后出售的价格和分支价格是一样的，所以转云化后还会更低。
Q29广联达的云基础服务商是？
答：和阿里、华为都有合作。
Q30现在的产品直销和代理的比例？
答：全部都是直销。
最后总结：
非常感谢各位的宝贵时间和公司探讨、分析经营成果，提出了很多有意思的问题，未来我们会进行一些细化的逐步落实，未来再进行交流。上半年来说是一份满意答卷，下半年还面临挑战，一方面宏观形势比较严峻，包括国际上降息、贸易战的影响，国内对房地产的调控和基建投资同比增速处于低位，从形势来看对经营构成挑战。从内部看，公司对完成全年任务充满信心。今年是公司“七三规划”收官之年，从2017年制定的目标来看，回头看是非常好的执行了。创新业务拓展也取得很好成效，下半年的目标包括造价业务深化，进一步尝试利用AI，造价咨询行业的突破，增值服务的进一步开发。施工业务方面，平台+组件业务推出，会加大拓展。创新业务是未来之星，希望能总结出来可以作为产品化的商业模式，充实到业务当中。还是会延续年初的制定目标努力。人才方面加大管控力度，进行腾笼换鸟，会继续加大研发投入。总的来讲是七三收官之年，公司会努力交上满意答卷。下半年八三的规划也会比较清楚，到投资者大会会把未来的发展脉络给出一个更清晰的指引。谢谢大家！
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