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雷达卡
黄吉海先生是美好盛年创始人兼CEO，将开设连锁酒店经验运用到线下老年教育领域，致力于打造中老年教育生活连锁机构，目前已在广州开设12家校区。
1.中老年人两大需求：想健康和怕孤独
我们将退休以后的55岁到100岁做了细分，有大量的健康医疗、养老院、甚至墓地的需求。这些都是刚需，有很多挣钱的企业。于是有人质疑我，说老年大学是非刚需，用户怎么会愿意买呢？
其实在我看来中老年需求很多，但最重要的两个需求，第一个是想健康，第二个是怕孤独。
我经常会讲这个故事，我的楼下有一位大概80多岁的老爷爷，每天一个人站在马路边，把收音机开到巨大的声音，每天都风雨无阻。我很好奇，就问他为什么要站在路边？他说好歹有个人时不时路过，说不定还有人过来跟我说说话，你看你就来了。我说，你家里没有人吗？他说没有啊，小伙子你知不知道我不怕死，但是我怕孤独到死。
听了这句话，我决定做后面那个需求，怕孤独。
2.围绕“有时间有资金”特点，打造新老人错峰消费商业模式
在创业过程中我就在问自己一个问题，什么是变的？什么是不变的？答案是我们的用户是变的，他们对美好生活的追求是不变的。
比如50后、60后新老人，跟30后、40后老老人就有巨大的区别，他们是移动互联网的进入者，他们跨越了pc端的那个时代，所以我们不去维护PC官网，因为他们不会看。
他们还有个特点，有时间有资金。去年双十一我们准备了很多蓝月亮洗衣液，但是只卖了6瓶，单瓶价格还低于天猫市场价2元。
我问他们为什么不买？他说第一我不能让我的同学觉得我是一个占小便宜的人，第二我还在乎那两块钱？我自己还得拎回家，多麻烦呐。
这个特点对我们商业来讲有两个价值，尤其在旅游这种文娱领域，也就是错峰旅游，你的成本可以降低。美好盛年跟广之旅、凯撒旅游都有合作，我们解决了他们的两个痛点，第一个是淡季人少的问题，第二个是老年旅游低价的问题。
我们也将老年人与年轻人能够错峰消费的模式同时用到了开校区上。因为周一到周五的白天那些少儿机构的教室很多是空的，所以我们就租赁它的白天，我们在校区扩张上更有优势。
在商业模式上，我们美好盛年的课程选择将周一到周六每天切成六个时段，所以我们教室的翻台率很高，我们管这个模式叫高大上，什么叫高大上？
第一，高的课时轮转率。第二，大，你的教室一定是够大的，每个班能装很多人的。在中老年这个行业一对一的教育一定是行不通的。第三，上，就是升班级的消费，即我们从零基础班开始一直到研修班，他的收费其实就不断在升级。
3.从卖产品到卖服务：为中老年人提供“圆梦”体验
关于“经营用户“有三个看法和大家分享。
第一个，我个人觉得产品的价值小于服务的价值，产品更难进行二次的连接，而服务不一样。第二个，教育的价值会大于服务的价值，因为它有一个入口的价值。第三个，如何去创造价值？在我看来首先是要以用户为中心的，所以我们这个项目以会员为中心的，它不大以产品为中心。
什么叫产品为中心？就是我是做这款产品的，我希望这个产品能卖给更多的客户。但我们美好盛年是反过来的，我们是以服务为中心，我们先提供一个产品服务给到用户，然后不断地发现他的需求，再提供更多的产品和服务给他。
中老年有一个特点是不太容易变，他们认人，认机构认地方，当我们能够对他做出好的产品和服务的时候，他们会产生更大的依赖，用户的粘性和信任度就会急速飙升。
目前我们的会员，大概有80%左右是口碑介绍来的，我们自己的招生能力其实挺弱的，说实话美好盛年没有招生团队，也没有销售团队，只有客服团队。
这群消费者他其实不是不舍得花钱，她是不会花钱。举一个例子，上个月我们搞了一次叫做海上丝路国际旗袍大赛，上台一分钟，一个人收2900。
为什么能做到这一点？是因为你要懂他，他的需求点是什么？他的需求点是圆梦。如果你没有这个舞台，他永远没有机会去圆一个T台的模特的梦。而这个圆梦他可以付出你想象不到的那个成本和代价。
||遇见美好张萌：20年在线旅游发展历程揭示“小而美”创业机会
张萌女士是遇见美好创始人兼CEO，拥有十几年旅游行业经验，深耕中老年旅游市场，整体业务年营收超过2亿元。
20年在线旅游历程回顾：从萌芽到成熟
中国旅游真正的飞速发展，实际就是过去20年在线旅游从萌芽到成熟的时间。
1999年是在线旅游的开端，艺龙和携程在这个时候成立，短短几年携程就上市了。
那个时候散客游在一线城市比较多,跟团游还是主流。
2004年的时候，携程还在飞机场火车站发小卡片，然后从小卡片上来获客，再通过呼叫中心做客户的连接，这就是最早时候的获客土办法。
随后去哪儿、蚂蜂窝、途牛等各个公司陆续成立或者上市，经历了萌芽期、启动期、爆发期后，现在进入成熟期了。
这张图就是现在的主要竞争格局，我认为OTA（online travel agency，即在线旅行社）公司的核心优势主要是体现在以上这些方面。
例如携程主要是在规模化、资源端、技术系统、品牌和用户的心智上占据优势；途牛在资源直采和交易系统以及品牌上优势明显；后来有了这个微信端，同程凭借微信端的流量优势也上市了；
马蜂窝它是依靠这个内容的优势；美团凭借高频流量优势和本地生活属性，在酒店、玩乐方面相对低客单价的业务也做得不错。
旅游行业的产业链实际上是有很长的一个链条，概括起来有两个环节，创造价值和传递价值。
所以我写了这样一个公式，就是旅游产品的价格等于创造价值和传递价值，那OTA的角色主要是在传递价值的环节，它是一个流量收集器，但对创造价值环节的影响是不多的。
其实现在旅游行业最大的痛点依然是产品同质化，不是客户不会为产品去买单，是因为你让他买单的价值还没有达到他的需求。
2.旅游四大趋势：智能化、主题化、去中间化、渠道资源
未来旅游的发展趋势，我认为有以下四点：
- 第一点，预订方式和消费方式的智能化，比如酒店的入住，机票、门票等标品的预订等。
- 第二点，度假的线路肯定是趋向于主题化，从观光旅游、休闲度假到目的地的深度体验，都会体现这个趋势。
- 第三点，产业链链条肯定是要去中间化的。当你的利润点可能做到2%的时候，我想我们就应该思考关于供应链的管控问题，一般旅游行业的平均利润应该是可以做到8%到15%之间，所以在这个行业还是有很多公司赚钱的。
- 第四点，流量渠道丰富多变，从搜索的流量、社群的流量、口碑的流量到内容的流量一路变化。
3.内容/产品/境外/人群四个方向下的“小而美”创业机会
对于旅游行业存在的创业机会，我认为在旅游行业，实际上是有两个判断的标准。第一个是效率，你给客户的这个效率和给客户的价格，是不是已经有了供应链上的优势；第二个是真正的价值，实际上就是旅行本身的价值、体验。
我们今年从五月份开始找了战略顾问重新做了一套战略出来，将主要客户人群定位为中老年，然后我们就包了一家全国连锁酒店的很多房间，这样子的话可以解决什么问题？比如说以前可能是在平均价格380到480元之间的酒店，通过这种供应链的管控，我们可以拿到280元，实际上客户的价格和价值感相比以前更高了。
相对于巨头OTA，为什么还会有小而美的中小旅行社的市场空间？根源是虽然旅游行业是一个充分竞争的市场，但OTA满足不了消费升级和一部分细分需求，尤其是细分需求。因为他们更看重量产和规模化，比如标准化的“机＋酒”和门票这种标准品。
所以服务的深化与专业化，就是旅游行业创业的方向。比如内容上做短视频、语音问答等，产品上结合不同社群圈子做旅游+体育/医疗等等偏向主题化的深度旅游，境外方面去做目的地资源的整合商。
现在依然有很多境外落后地区的信息化水平和用户规模很低，是有机会的。人群方面可以针对某一群体精准定制，比如老年群体的旅行，随着老龄化的加深机会是越来越大的。
||京城之霜施显钊： 45岁以上女性的终生价值远高于18岁族群
施显钊先生是牛尔亲研品牌共同创始人兼总经理，成功推出京城之霜等一系列化妆品品牌，年营收达3亿元。
用户洞察：45岁以上女性消费金额、品牌忠诚度更高
创立之初，我们觉得国内的国产品牌中没有一个真正可以让大家觉得用的非常好、口碑非常好的品牌，大部分都是广告拉动。我们觉得可能是这个行业需要一个有初心的、想要做好产品、让消费者真正可以感受到的一个品牌，这个是我们一开始创立品牌的初心。
我们是没有走电视广告或者铺很多销售通路的一个品牌，我们一开始就在网络、自己的自媒体，比如牛尔老师个人的账号或者是我们品牌的一些账号做运营。
在分析公司品牌京城之霜的消费者年龄结构层次上， 35到45岁的消费者占比最大，其次是25到35岁的年龄层级，45岁以上占比25%左右，这个时候开始就要抗老了。
可以看出35-45岁、45岁以上的人消费金额占比都是很高的，是超过这个年龄层占整体消费者的比例的。通常以为年龄越大消费力越低，这里看来是错的。其实年龄层越高，她更愿意花钱在护肤保养上。
大家都知道年轻人是最敢去尝试新品的，而另一方面他们的忠诚度是不高的，会不断地换新品牌。
45岁以上熟龄肌肤的消费者她难接受新的产品推荐，但只要产品好她的忠诚度会很高，会很多年一直用下去，所以我们要去解决的就是要如何加大力度来拓展这个群体的用户。
针对45岁熟龄女性的产品策略和营销策略
具体看一下熟龄用户的皮肤痛点。25岁开始，皮肤状态从人生的高峰开始往下走，胶原蛋白开始流失，肤色、自然修复能力开始变了，然后皱纹、黑色素也开始出来了。
45岁之后衰老速度加快，松弛下垂、斑点、肤色暗沉、干燥受损、缺乏弹性、各种皱纹等一系列皮肤上的痛点都出现了。
45岁以上的女性在心理上还有一些特点：
- 第一是她很怕麻烦，她们虽然是移动互联网用户，但能够获得正确知识的渠道比较乱，不喜欢在脸上涂很多层护肤品， 45岁以上的基本都希望两三道最多三层护肤品涂抹解决好。
- 第二，医美行业的主要用户其实是年轻人不是老年人，当然也许老年人更需要去，但是对于他们来说，更害怕去做医美相关的护肤服务。
- 第三就是生活带来的一些社交上的压力，因为她们有时候会觉得参加同学会的时候，以前的老同学如果比她年轻，就会产生比较的压力。
这就是中老年女性心理上的三大特征，这些都是她们的痛点，在这些痛点底下，我们产品的策略是：
- 第一，化妆品是一个不断复购的商品，基本上她如果用的好，就一定会继续买。我们还会注重大小包装搭配着来推出，小包装方便她们分享给好姐妹。所以好产品在这里就是我们的生命。
- 第二，我们一直坚守到现在的宗旨就是坚持最合理的价格，并且在产品策略上，尽量单品多功能化，最好一两瓶产品就解决所有问题。这样成分就给得比较多，我们的毛利率在同行里面是比较低的。
营销策略上主要是切入户的心智，而且让销售渠道也认同我们的品牌营销策略。
另外最重要的是，我们希望未来可以培养每个用户的终生价值，就是说年轻人可能从18岁到25岁之间会换20个品牌，但是如果我们做得好，中老年女性用户用我们的产品可以从45岁开始一直用到65岁，她的终生价值远远高于18岁的族群。
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