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雷达卡
|| 怎么让他们一直买：微信生态+直播+音视频内容组合
1、直播成电商新趋势
最近两年，直播以更为娱乐化、即时性的方式创新了电商运营模式。各大电商及移动视频平台都朝着直播电商的方向发力，并获得了很强的变现效果。
2018年淘宝直播平台带货超过1000亿元，同比增长近400%。据估计，快手今年的GMV也将达到千亿规模。
目前直播电商模式主要分为两种：一种是淘宝、京东等电商在购物平台中添加直播栏目辅助店家带货，也会引入明星、网络红人到自己的直播平台中发挥KOL效应；另一种是短视频平台发挥其移动视频及内部红人的优势，与各大电商平台打通，实现带货变现。
从直播带货的角度分析，各平台会根据用户群体和平台机制去进行获客和转化:
- 快手用户会持续关注主播，直播人气的提升除了关注的粉丝以外，主播之间还会进行相互导流，粉丝会购买关注主播推荐的产品，形成冲动消费；
- 而抖音用户以逛为主，更喜欢围绕视频内容进行互动，主播个人的带货能力较弱；
- 淘宝和京东都是以关注的店铺以及主播为主，直播人气主要靠店铺及主播积累的粉丝，店铺直播内容以店铺销售的商品展开，而主播内容围绕其每次选品及推广展开。
从用户观看、购买路径上看，快手、抖音、淘宝、微信中都可以实现平台内一站购买，如果直播产品是第三方平台链接，就需要跳转到另一个APP中。从商品种类、数量以及购买体验感来看，淘宝占据了一定优势。
2、微信生态下的直播优势
而对于中老年群体来说，微信生态下的直播能够打通公众号、微信群、小程序，将内容、裂变、购买融为一体，具有特别的优势：
- 直播前充分利用微信公众号、微信群、朋友圈做预热，直播过程中鼓励观看人员分享链接、邀请好友、关注公众号，还可以发红包福利、抽奖，大大加强裂变效果和用户粘性；
- 直播对产品外观、功能、原理的展示详尽直观、互动性强，符合中老年人的认知特点。事实上中老年人喜欢好东西，但缺少消费经验和辨别能力，而直播可以与主播进行实时交流，当场解答疑惑，更加放心；
- 微信直播与小程序可以进行直接关联，不用来回跳转，消费者点进去就可以直接购买，简化操作步骤；
据了解，爱风尚的受众群体基本上不会使用淘宝或观看淘宝直播，其直播都在微信生态下的小程序“看点直播”进行。
微信直播带来的最大好处是，之前社交电商的用户运营是通过1对1对话进行联系，然后社群运营可以实现1对200-300人，做直播进行传播的话就是1对几千几万人，可以快速提高传播和触达效率。
每次直播之前爱风尚的工作人员会在群组中发直播通知，群组中的队长也会在自己管理的群组及个人朋友圈里面转发，并邀请她的队员一起观看，就会有更多的用户加入进来参与互动。
据了解，爱风尚目前在微信生态中人气最高的一场直播人数在45000，平均下来每场也有2万人左右。
根据后台数据显示，爱风尚往期直播的转化率平均为3%—5%，化妆护肤类以及保健类产品的转化率会相对较高，整体的转化率在开展微信直播的团队里排名靠前。
除了关注转化率，爱风尚也会关注个人消费的情况。淘宝直播推的产品一般客单价都比较低，而爱风尚有时候一场直播下来人均消费接近260元。
3、如何做一场让中老年人喜欢的直播？
中老年人群的作息特点和社交场景与年轻人完全不一样，比如他们早晨有锻炼的习惯，上午回来以后会有一段空闲，中午要做饭，下午有一段时间午休，然后有几个小时空闲。接下来他要做晚饭，然后可能要去娱乐，去参加社交活动等等。
他们上午和下午两个时间段是有空看直播的，这两个时间段下单转化的概率也比较高。爱风尚的直播一般就放在这两个时间段，反而晚上不会安排直播，因为这个时候他们出门跳广场舞去了。
晚上9点以后会推一些音视频的内容给他们，相当于睡前的休闲娱乐。
爱风尚的经验表明，直播效果的好坏，首先取决于直播的内容，中老年人对健康相关知识会有强烈的需求，那么在直播中就一定会涉及相关的话题。
其次会联合一些厂家推出性价比高的产品，让客户了解到直播是可以享受到福利的。然后直播中也会在观看人数达到整数位后举办密集的抽奖活动，从而鼓励观众拉更多人进来观看。
在内容上应该将受众群体的喜好和产品相结合，让观众感受到互动和亲切感，而不是一场直播下来有几十个产品向用户轰炸。
爱风尚对于直播内容上也有一定的探索：
- 娱乐类真人秀。直播对象基本上都是广场舞人群，直播内容先以玩为主，能让大家感受到群体的共性。比如说会请一些队长上直播，展现他们独特、有魅力的一面；
- 知识性内容。这个人群对知识的渴望程度还是比较高的，所以直播中会包括美妆护肤、运动、健康养生等知识；
- 直接卖货。将产品相关知识及信息与背景、设计、用途结合起来，比如主题是美妆护肤品时会对产品的用法、涂抹手法进行讲解。
对于用户来说，直播中有他们想观看的优质内容，又可以了解相关知识，最后还能通过抽奖或者购买到一些性价比高的产品，大家就非常乐意观看直播。
“推”和“逛”结合：直播+音视频内容组合
爱风尚目前以“推”的社交团购模式为主，比如广场舞队长作为拼团团长将广场舞鞋及其他适合团购的产品推荐给队员，这是一种推，在微信直播中主播的带货模式也是一种“推”。
但是许多用户的个性化需求其实用团购是满足不了的，爱风尚希望他们可以在小程序里花更多的时间来“逛”，在“逛”的过程中提高个性化产品的购买。
用什么办法让用户来“逛”爱风尚的小程序呢？爱风尚正在规划上架一批中老年群体感兴趣的内容产品，主要是音频和短视频的形式。
短视频在年轻人中非常流行，但其实在中老年群体的渗透率也在快速上升。短视频的好处在于时长短，便于记忆，并且高度利用了碎片化时间，可以把尾部的时间全部利用上，迅速达到最大传播量。
这正好与直播形成高度互补。在没有直播的时间段里，短视频是一种更好的让中老年用户消磨时间的内容形式。
爱风尚希望用直播+短视频的内容组合占据中老年用户尽可能多的在线时长，这个机会在年轻人中已争夺殆尽，但在中老年群体才刚刚开始。
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