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雷达卡
A股公司跟踪研究学习——美团纪要
时间：2019.11.21
出席领导：CEO王兴、CFO陈少晖
会议形式：电话会议
陈述环节
在今年的第三季度，我们继续保持了强劲的业绩增速。与去年同期相比，总交易金额与营收分别增长了+33.6%/+44.1%。在截至2019年9月30日之前的12个月里，我们平台的年度交易用户数量同比增长了+14%，达到4.358亿人；年度活跃商家数量增长至590万家，同比增长+8%。
本季度，我们的经调整净利润为19亿元。相比2019Q2，我们的盈利能力进一步提升。这得益于我们在向市场证明我们作为领导者的野心之前继续实施我们的食品分类平台战略。这两个消费者研究平台为到店业务的合并运营与获取更多的目标用户提供帮助。我们强大的执行力使我们能够保持增长势头，改善我们的经济效益，提高核心业务的市场地位。与此同时，在本季度，我们继续投资于新兴业务，以在我们的生态系统中创造更多的协同效应。
我相信现在我们正在正确的轨道上前进，以实现健康和可持续的长期增长。现在我想重点说一下2019年Q3各项业务的表现，首先从我们的外卖业务开始说起。2019Q3，餐饮外卖订单量达到25亿笔，同比增长+38.1%；餐饮外卖交易金额（GTV）同比增长+40%，达到1119亿元。
在本季度，我们继续巩固了餐饮外卖业务的市场领导地位，包括消费者端、商家端及配送端的优势。我们很高兴地看到，从2019H1开始，2019Q3外卖业务订单量正在加速增长，同时单位经济效益也在持续改善。餐饮外卖业务强劲的增长，进一步巩固了我们市场领导者的地位；提升了我们的运营能力；优化了营销策略；促进了消费者在夏季的消费冲动。
在消费者端，我们的餐饮外卖会员制度继续取得了振奋人心的成绩，不仅提高了目标消费者的下单频率，同时增强了平台的用户粘性。在这个季度，平均每月订购外卖会员的用户及来自会员用户的订单数量环比增长+40%。同时，我们的会员制度还有效提高了用餐高峰期与平峰期时段用户的消费冲动，使得早餐、下午茶与宵夜的订单量增速表现继续优于午餐与晚餐的增速表现。更加值得注意的是，本季度咖啡与沙拉的订单数量同比增长了近+100%，这些订单的绝大部分都发生在下午茶时间。我们的研究表明，注重食品质量与多样性选择的消费者数量越来越多，引领健康的简餐与饮料成为新的消费趋势。
另一个值得注意的变化是夜宵经济的崛起。我们最近的用户调查显示，超过40%的都市白领，实际上，他们大多数的消费是在夜晚期间。另外，大于三分之二的都市白领的夜间消费都是食品消费。这个新的消费趋势表明人们的饮食习惯正在改变。根据以前的经验，我们相信我们可以计算出一个新的食物日常消费模型。一旦这种新的饮食消费习惯得到了发展，我们便可以增加这些用户的消费频率。随着发展，我们会继续加强我们对于用户消费需求升级的洞察并优化我们的供给端。这要求我们，在商品端来说，继续加强对于供应端操作的探索，从而为整个行业增加更多的可持续发展动力，并且继续加强我们长期的竞争优势。比如说，我们开始为一些特定的高质量的餐厅提供关于竞争优势、流行菜品、好的成本结构、和用户评价方面的信息，并且给予这些餐厅建设性的建议，帮助提高他们线上的营销建设，减少交通方面的不确定性，以及提高他们的客户转化率、客户保有率。这个政策的结果是，这些高质量餐厅的订单数量显著地增加了。另外，我们继续提升我们的营销方面的产品从而为餐厅提供更有用的工具来帮助他们提高他们的营销效率。比如，我们为他们推出了MO，一个在线的拥有用户友好界面的营销设计工具。这个工具可以自动帮这些餐厅的标语设计新的美丽的字符。
在配送端，我们继续探索创新的策略来重新定义我们的配送网络关系，优化我们的配送结构，以及提升配送效率。本季度规模效应开始显现，我们提升了配送网络的机动性。这将会加强配送体系的派单能力，以较低的成本保证在极端天气下的用户体验。
与此同时，我们继续致力于提升外卖骑手的企业归属感。我们会因为骑手的奉献与服务而奖励他们。18年起我们开始举办“717骑手节”。今年的骑手节，我们为骑手准备了饮料与小吃，举办线下庆祝活动，以及线上抽奖。此外，我们创办了中国第一个致力于帮助骑手子女意外伤害及疾病的慈善基金。骑手是商家与消费者之间的重要桥梁。因此，我们深知保障福利以及人文关怀对骑手及其家庭的重要性，我们会继续帮助骑手获得社会的接纳与尊重。
我们进一步的加固了我们在外卖领域的一贯优势，取得了优秀的运营成果。更重要的是，基于我们对行业的深刻理解，坚持原有的长期策略，我们的竞争优势持续领先同业。例如2015年，我们开始建立人工智能订单分发系统。时至今日，这项技术正应用于我们的配送网络，使它成为全世界最大最有效的配送网络。另一个例子是我们两年前开始了市场营销项目的测试与研发，目前我们正在享受会员计划给我们带来的益处。一如既往地，我们会继续保持我们的现有策略同时投资于能长期驱动行业增长的项目。我们坚信这样会使我们建立长期竞争优势以分享外卖产业的增长。
让我们转向我们的第二个业务，到店及酒旅，一个在本季度收入持续快速增长的业务。我们已经成功打造了一个平台让消费者选择商家，让商家营销获客。消费者可以再平台上浏览到详尽的商家信息以及数以亿计的留言评价。大概有百万以上的商家持续使用我们的平台来优化他们的获客体系。
此外我们持续为商家优化营销工具。这种能力让我们成为商家首选的投放渠道，本地生活服务正在崛起，尤其是中小商家，让他们可以更快的接触到目标客户群体。在本季度，尽管宏观经济不振，我们到店广告业务仍然持续高增长。此外，酒旅业务的佣金收入在本季度加速上涨。这主要得益于运营能力的提升以及频繁的营销活动持续提升我们的品牌知名度。营销活动包括超级品牌节等。超级品牌日是一项专门为品牌商家举办的活动。在节日期间，我们线上销售额单日达到1.53亿，销售超过130万冰激凌，120万杯咖啡，120万个汉堡，50万份水果小吃，30万份甜品。此次活动有超过120个品牌商家、50个其他商家参与，有948个城市进行了美食节活动。此项活动对提供折扣券的连锁品牌商家起到了很好的引流作用。另一较为成功的活动是“七夕情人节特惠”。我们跨界组织了在线销售与营销活动，包括餐饮、旅行、美容、娱乐等等。特惠营销期间，我们酒旅预定量超过去年同期的300%。此项活动已经成为中国第三大人造节日。平台订单数相较往年将会更快增长。我们不仅帮助商家完成了他们低ROI精准获客的需求，也帮助消费者度过了一个值得纪念的情人节。
在7月11日，我们在上海举办了“2019年亲子奇妙日”活动，有79个类目的100多家知名亲子品牌参与这次活动，其中包括游乐、教育、摄影、亲子餐厅及玩具。在这个活动中，人们可以体验许多项目，比如艺术鉴赏，美国足球，以及双语戏剧鉴赏。根据我们的行业研究，中国的亲子市场在2018年就达到了3亿人民币。我们致力于在新的亲子关系市场中保持领先地位。我们将会持续为顾客和商户带来更相关的产品推荐以及更加规范的用户体验，这也将增加线上的交流活动。
对于我们的酒店预订业务来说，我们很高兴宣布，在我们平台的国内酒店夜间消费增长率比去年同期增长了44.4%。我们相信此项业务在中到长期将会有可持续增长的极大潜力以及大规模的现代化改革。我们的观点是，低线市场将会更快得到发展。我们在酒店业务方面已经建立了确凿的市场领先地位，我们的佣金费用也是一大优势。我们的更好的用户分类策略，深入的市场洞察，以及大量的用户容量使我们与酒店发展出了互利互惠的合作关系。至于增长的新的驱动力，我们将会继续鼓励更多的平台用户尝试我们的酒店预订服务，同时我们也会与更多酒店发展我们的合作关系来确保我们强劲的增长动力。
最后，让我们一起回顾我们的新业务。这些新业务进一步的缩小了我们的运营亏损。在这一季度，有了我们的共享单车服务，我们逐渐用新的黄色美团单车替换了旧的共享单车，这些新的美团单车被喷染了美团图标的黄色。但是，为了确保单车更长的生命周期，消费者必须用我们的美团app解锁这些新的单车。这个策略增强了我们的品牌形象，为我们的超级app吸引了更多流量，也为我们在当地服务的交叉研究提供了机会。这些新的单车立刻收到了顾客的正面评价。我们很高兴看到新的美团单车的平均置换率远远小于旧的美团单车。所以，我们计划在未来几个季度继续上市更多的新型美团单车。
我们在我们的核心业务里制造了更多的形象。在食杂零售行业，我们继续通过丰富的经验取得进步。就我们的自营模式美团买菜而言，我们提高了目前自营城市的仓库密度。对于我们的美团闪购服务，我们在药类以及鲜花类市场持续地达到了较高的总销售额增长。在七月，我们在武汉的十个传统鲜花市场展开了旗舰项目，帮助商户们数字化他们的鲜花库存，为他们提供及时的运输服务，以及知道他们进行客流吸引和价格选择。
根据我们的线上业务，我们将持续地对食杂零售方面分配资源。我们将继续在RMS进行投资，因为我们相信他们在供应端的策略价值。在供应端数字化已经趋向竞争白热化的同时，供应端数字化才刚刚开始。我们平台上有一百万个餐厅，而他们中有许多个都渴望将他们的操作，菜单，桌椅安排以及上层管理进行数字化。
需求端数字化相对来说很直接，并且现在的趋势是对于成本非常敏感。然而，供应端数字化发展缓慢而且需要很长的时间。我们相信供应端数字化对于数字化经济是非常重要的。我们将会持续对于我们这两个非常重要的业务进行投资。总的来说，我们对于我们今天取得的成就非常开心。同时，我也想再次强调，我们才刚刚启程，而且大多数人趋向于高估一到两年内将要发展的事，低估未来五到十年内的变化。我们过人的业绩成就来源于我们的运营哲学，以及我们对于长期发展的投资。在第一天，我们建立了这个公司，我们发展了我们的运营策略，我们分配了很多资源进行长期发展。所以，我们很坚定地对于我们的长期发展进行投资，并且关注可以长期创造价值的的商业机会。
现在让我们回顾我们第三季度的财务结果。在第三季度，我们的总收入达到了人民币275亿元，比去年同期增加了44.1%。这一增长主要被所有部门的业务收入驱动。第三季度毛利率增加到了人民币96亿元，比去年同期增加了109.8%。毛利率边际从去年的24%增加到了今年的34.9%，主要由于外卖业务毛利率的增长以及我们新业务损失的不断降低。营销费用占到了我们今年收入的20.4%，而去年这一数据是24.2%，因为我们进一步的增强了运营影响力而且优化了品牌以及营销费用。这一季度的增长了2.1%，主要是由于更多的用户消费激励、促销，以及广告费用提高了我们的品牌意识，促进了商业发展，特别是对于我们的外卖和酒店预订业务产生了很大影响。研发费用今年占到了总收入的7.8%，而去年，这一数据是10.5%。折旧费用占到了总收入的3.8%，而去年，这一数据为6.5%。调整EBITDA和调整净利润持续增加，分别增加了人民币23亿以及人民币18亿元。在2019年第三季度，调整净利润增加了7.1%，而去年，第三季度则减少了13%。调整后净利润以及EBITDA的增加是由于我们商业规模的增加。商业规模增强了我们的运营影响力，增加了我们持续的核心商业运营的竞争力，以及减少了我们新业务的运营损失。
我们现在看一下我们外卖业务的报告。这一季度，我们持续巩固我们市场上的领导地位，并且传递了健康的运营结果。我们对于ROI关注的策略以及外卖业务的会员项目不仅仅提高了目标客户的购买频率，也刺激了他们夏季的冲动消费。
我们外卖业务的年度增长率在第三季度连续增加。平均每日外卖食品单数每年增加38.1%，今年增加为2.68亿元。食品外卖的AOV在第三季度保持稳定。食品外卖GTV比去年同期增加了40%，增长到1119亿人民币。同时，食品外卖总收入比去年同期增长了39.4%，达到人民币156亿元。
交易额的持续增长证明了消费习惯是可以培养的，外卖服务仍然有巨大的发展潜力，尽管当下的供给结构并不完美。尤其值得注意的是，年轻一代的消费习惯将会促进外卖行业的发展，例如快速早餐以及夜宵的普及。我们始终坚持以客户为中心的哲学，将长期增长排在短期获利之前。伴随消费行为的变化，我们会将更多的资源投入到提升消费者购买频次以及培养消费者习惯中去。
我们的食品配送业务毛利润在第三季度提升至30亿，比对去年增长了百分之64.5.因为我们提升了配送网络的效率已经提高了市场服务的利率，毛利率从16.6%提升至19.5%。按照同一年内季节顺序来看，高温条件导致了每一单配送费成本提高了。
因此，毛利润在顺序上来看，第三季度的利润是降低了的。整体看营业收益的角度来说，这几个季度因为高配送费所以利润不如从前。但是我们很高兴年与年之间对比来看，利润相比之前在增长。我们现在来看第二部分，酒店业务。酒店业务的收益已经提升至62亿，每年增长39.3%。
如此大幅度的增长是主要源于我们的客户群支持，交易服务质量的增长，以及国内消费者们更多的选择在我们平台上订酒店过夜。此外，外卖业务和酒店业务以及交通业务（美团单车）之间会互相促进。毛利润增长至55亿元，较去年提升了36%。毛利率从90.6下降到了88.6，主要是因为服务贬值更多，以及网络运营服务成本更高。
由于可操作容量变大，以及更多顶级餐饮品牌的加入，第三季度的食品服务的佣金收入快速提升。此外，线上收入持续增长，占食品服务总收入过半。比如，在线上平台，我们的中国本地佣金收入保持快速增长，我们将通过提升广告推荐算法与产品组合继续保持这一增长。
因此我们线上市场的利润保持着稳定增长，酒店预订业务在夏季提高了投资后进一步加快第三季度营业额的增长了44.4.介于过去几个季度我们的酒店预订业务的表现，我们非常有希望看到我们的酒店预订业务会在将来获得巨大成功。因此，我们打算继续这一方面的投资以保持我们领先的市场地位，尤其是对于一些底层城市以及休闲旅客的市场，来进一步提升酒店预订业务在交通枢纽处的服务。
现在来看看业务的第三个部分，新兴业务以及其他，这个季度收益提升至了57亿元，5.4%。毛利润11亿元，但是毛利率提升明显，从-37.4%提升至了18.7%。这56.1%的提升主要是由于我们减少了打车服务的损失，同时我们优化了我们的后台系统模型，以及更多城市在尝试了我们的总模型，同时也提升了我们共享单车部分的收入。因为单车寿命有限，会有很大一部分的贬值损失，我们有效的减少了这一部分。
问答环节
Q1:对于你们和他人竞争的策略，我有一个问题。你们提及了要主导方向，这涉及了很大的一个生态系统，包括利用当地服务，食物配送，和你们的APP。能否具体解释一下你们如何来是实现这个生态？
A：我们不仅仅关注竞争，我们还关注着我们起家的业务平台。我们在这一方面有充足的经验，我们也是唯一一个专注在做当地服务的平台。我们已经得到了消费者的喜爱，他们会登陆我们的平台来寻找这种当地服务。我认为我们要全球化的这样做。谁会是最终赢家呢？我们的优势是我们有庞大的用户以及客户群体，和配送网络，数量和质量还有经济收入上都会继续增长。凭借着我们庞大的客户数量，高效率的配送网络以及适应当地的推荐算法，我们相信我们会继续吸引新的消费者并提高用户黏性。
对于到店业务来说，我们有很多的商店基础以及商品内容，所以我们有更加领先的地位。我们在外卖及到店服务方面有确凿的领先地位。我们将持续建立我们的市场地位，提升用户体验，并且提高我们的大数据分析能力来为用户提供更加个性化的建议以及让商户可以提供更加多元化的服务。我们也会优化我们的营销项目，比如会员制度以及各种各样的活动来增加用户粘性。同时，我们也会继续尝试多种渠道和活动来扩展我们自身的用户基础以及扩展用户范围。
比如，我们的共享单车，其他交通服务，以及杂货零售业务也增加了我们与顾客接触的可能性以及销售增长的潜力。这就是我们为什么将要继续投资我们的美团共享单车业务。另外，我们也在自身考量并且计划在未来增加我们的品牌营销费用。所以我们将会在未来几个季度里激进地投资在这些新的业务范围中。现在，我认为我们有一个很坚实的财务基础去更多的投资在我们的品牌意识中去。
无论在线上还是线下，我们在品牌推广上都有大量的预算，同时我们也会在单车业务上加大投资力度，来提升我们在线下的曝光度。总体而言，我们有自信我们能继续强化在本地消费者服务领域的市场领导地位。
Q2：我的问题是关于到店业务方面的。对于管理层而言，到店业务是否存在一些潜在的挑战？比如有几个地图平台，也在致力于提供本地信息服务，我们该如何应对这些即将到来的挑战？从长远来看，未来公司要如何通过一个App来提供所有服务，比如公司是否会在App内添加针对这些商家的导航服务？这部分业务未来几年的可持续增长率将是多少？
A：这是一个很好的问题。作为一个成功的本地服务电子商务平台，与数以百万计的商家建立良好的关系并积累足够的点评内容是非常重要的。因此我们相信我们的近70亿条用户产生的评论与1400万家商家是我们在这个行业拥有的独一无二的比较优势，这些需要很长的时间来积累。我们非常感谢这些地图平台为我们在提升用户体验方面贡献的经验。首先，基于我们的算法及我们的用户数据库，对本地用户行为、习惯及偏好的了解能使我们向用户提供更加智能与精确的推荐；其次，我们还在不断努力提升内容生态，使我们能为用户提供足够多的有效信息，帮助他们做出决策。
更多激励用户发表评论的手段正不断运用于我们的平台中，例如我们会给那些高质量的内容创作者提供优惠券或免费体验机会，以激励他们生成更多的高质量内容。我们还在美团点评App与大众点评App上推出了推荐费作为我们的个性化服务，以帮助消费者发现更多本地的优质服务。此外，我们在商业闭环中提供多样化的交易手段，比如推出一些营销推广活动来吸引用户。
因此基于上述原因，使得我们的品牌在消费者使用本地服务平台时占有最大的市场份额。就我们自己的地图功能而言，我们正努力优化平台，尝试提供更全面的基础功能。包括搜索、定位和路线计划等第三方地图平台涵盖的功能，以此获得更好的用户体验。作为结果，届时消费者将只会在美团点评或大众点评中进行选择。因此，我们希望我们能为用户提供大规模的整体服务。
今后我们将逐步加大对于与商家相关的基础设施建设投入。我相信我们多样化的服务范围，数量庞大且独一无二高质量的用户评论，及商家卓越的线上运营能力将使我们在这一领域继续保持市场领导地位。我们相信，随着商家与用户的继续发展，在这一细分领域我们会继续保持健康的增长速度。
Q3：我有一个关于外卖业务的问题：本季度外卖业务的订单量加速增长，并且外卖业务已经连续两个季度实现盈利，我们应该对未来两个季度外卖订单数量的增速和外卖业务的经济效益持有什么样的预期？
A：对于本季度订单量的加速增长，其中一个重要的原因是我们的市场份额在不断扩大。本季度中我们持续加大投资力度，驱使市场份额继续增长。然而，由于我们已经成为了市占率第一的品牌，占有了大部分的市场份额，使得市场份额的进一步扩张会变得更加艰难。也许我们需要花很长的时间才能获得一小部分额外的市场份额。因此在未来，市场份额扩张为订单量增长带来的贡献将越来越小，平台的发展将越来越依赖于行业整体的前进。
我们并不期望这样的增速在下个季度还会继续保持，下个季度订单量的增速预期会低于本季度或与本季度持平，正如此前我们所说的：外卖业务是一个季节性极强的行业。本季度的单位经济效益要弱于19Q2，原原因是我们需要给予外卖骑手高温补贴，这使得我们的单均配送成本上升。我们预计19Q4的单位经济效益会继续承压，因为在第四季度寒冷的天气条件下，我们同样会给予外卖骑手严寒补贴，这对于配送效率的提升是不利的。
Q4:我的问题与竞争相关。据我们了解，美团在低线城市有较高的市场份额，但我们看到二线城市中的竞争越来越激烈，电商平台和内容平台都加入竞争队伍。所以美团在获取低线城市市场份额方面有哪些计划？
A：首先要说明，我们在低线城市和高线城市都处于领先地位，比如我们在北京等一线城市拥有很高的知名度。中国低线城市人口众多，城市化潜力巨大，在本地服务的消费升级方面空间巨大，所以有越来越多的竞争者开始抢夺市场份额。我们是第一家关注多样化O2O服务的电商平台，覆盖大量的低线城市，几乎覆盖了中国所有城市。我们在低端城市具有领先地位和更高的品牌知名度，这比潜在竞争对手要强势得多。我们在低线城市的用户基数、商户基数、外卖网络、地推团队以及内容生态都具有明显优势。
这些基础帮助我们巩固领先地位，也会帮助我们在低线城市获取新用户。越来越多的新用户来自低线城市。我们认为这些低线城市会成为下一个用户增长点。在三季度，超过50%的新增交易用户是由低线城市贡献的，订单中有60%以上来自低线城市。低线城市的用户大多是年轻一代，他们的消费频率几乎赶上高线城市用户。这需要很长时间才能渗透到低线城市的用户群体中，意味未来这部分有巨大的增长空间。我们会继续借助我们的整体战略、配送网络、营销资源吸引更多的用户和商户。作为专注于本地生活的一站式平台，我们会继续加强交叉销售，我相信，我们可以继续巩固现有的领先地位，也抓住这些市场带来的机会。
Q5：我有一个关于餐饮业务的问题。我们都知道在过去几个月猪肉价格急剧上涨，这也带动了肉类价格上涨。很多饭店似乎面临着不小的压力和挑战，这对我们的业务有什么影响？
A：这个问题和类似我们的餐饮服务平台密切相关，我们也注意到最近几个月CPI在持续上升，而且在我们平台上有许多小饭店面临着越来越大的成本压力，对利润有负面影响，除非提价，否则无法经营下去。因此，我们短期内不会提高佣金和广告价格，以帮助行业度过困难时期。餐饮服务是我们平台的基础，也是我们未来继续投资的领域，以维持生态稳定。
我们希望用户能购买负担得起的优质食品，也希望帮助餐馆度过难关并与他们建立良好的合作关系。因此，在短期内放慢获利步伐，实际上对我们生态来说是一件好事，包括佣金率和广告价格都将变低，从而支持商家稳定运营。此外，在艰难时期，我们平台带来的高质量流量和运营效率改善为许多小餐馆带来了更多的收益，并且我们在为商户提供更加多样化的产品，只收取较低价格，甚至为商户免费提供，以帮助商家更有效率、更有效果地提升用户体验。
对于线下餐馆而言，其中一项非常重要的成本是租金，尤其在国内租房价格普涨的背景下。但是，通过我们的平台，饭店或者商户可以覆盖更广泛的用户。他们甚至不需要有非常大的店面，我们平台对于这些本地商家来说已经成为了一种负担得起的替代方案。我们认为，在这种宏观环境下，像我们这样具有领导地位的公司可以进一步利用竞争优势，来帮助一些餐饮合作伙伴。
Q6：我的问题与非食品业务相关，比如生鲜和日用品服务。美团在这些业务的运营目标是什么？包括大型电商平台、物流平台还是初创企业都纷纷入局。面对目前的竞争环境，有何策略？未来的竞争态势如何？
A：长远来看，这个市场非常具有吸引力，所以才会有这么多竞争对手参与进来，短期大家都在尝试，没有人知道正确的路该怎么走，我们也在尝试。我们在这个领域有两个新业务，比如美团闪购和美团买菜。这两种模式我们都在尝试，美团闪购的利润率比较低，如果订单金额很低，本地零售商家无力承担递送费用，除非达到一定规模。
但有些类别例如鲜花和药，因为有较高的利润，所以扣除外卖费之后依然可以有较高盈利。除此之外，即使消费的需求让我们的外送服务对于顾客来说更有价值。例如药的需求，当你需要药品的时候，一般都希望30分钟内能拿到，更在乎便利不会在乎几块钱运送费。我们在四季度也会在这些领域会加大投资。
除此之外，日用生鲜领域也有很多的机会。日用生鲜采购在中国大概是个5万亿元的市场，但线上渗透率（覆盖率）依然很低，我们认为现在依然非常有发展潜力。我们在规模和效率上有非常明显的竞争优势，所以发展日用生鲜会是我们接下来的重心之一，虽然日用生鲜的利润率较低。我们会给顾客提供线上购买方式，和线下配送服务，与此同时也为商超提供工具和运营相关的咨询服务，例如定价，选品，营销等。目前我们的重中之重依然是通过产品和服务为顾客创造价值，以及继续优化我们的运营。除此之外，我们在美团买菜业务上也有新增人员来运营，目标是能够继续满足顾客在不同的消费场景下的不同需求。目前我们在2个城市开了带有配送服务的小商超，昨天新增了1个深圳，我们刚刚在深圳正式开展了美团买菜业务。目前美团买菜业务和美团闪购依然还处于早期发展阶段，我们会继续关注投入资源，抓住潜在发展机会。长期来看，这个领域对于市场来说将会是非常有吸引力的。短期内，我们还在努力并且会继续努力。
Q7: 我的问题是关于未来投资的。我们已经看到目前美团在各个业务上的利润率都有提高，您提到了未来会考虑增加新的投资领域，想问一下您怎么看待新投资的开支对于未来几个季度的影响？在所有的新尝试里，例如共享单车、买菜等等，哪块业务是你们目前的重心？未来投资开支投入最大。
A：在我告诉大家哪个新业务是重点之前，我想要再次跟大家分享一下我们的理念。过去几个季度我们看到了新业务领域都有了非常明显的运营和财务改善，但我们不希望投资者有所误解，认为我们只关注新业务，减少了对于股票的关注，在未来我们的开支缩减还会持续。过去两个季度的改善和进步让我们内部对于新机会有了更好地理解和准备，也了解这些机遇所隐含的挑战和对于企业核心能力的需求。在一年的运营调整之后，我们相信现在对于未来的新领域投资已经准备好了。当我们给这些新领域分配资源时，除了财务上的考虑，我们也会考虑它能给我们整个平台带来的协同效应。例如品牌效应、零售商关系等等，这些因素都能帮助我们更好的完善自己的商业生态圈，对我们可持续的长期发展很重要。
除此之外，我们也会加大科技相关的投资，这个可能会更好的提升我们的顾客体验，例如虚拟图像，自动送货技术，环保类科技等等。关于你刚刚提到的重点领域，餐馆服务和生鲜是我们接下来会持续投资并且加大规模的核心领域。我们也会更关注供应提升，餐厅管理系统，以及B2B食物配送服务等等，从而提升我们餐馆合作伙伴的运营情况。我们提到的这些领域基本上都已经研究过很长时间，正在掌握一些行业服务模型里的关键点。我们相信这样布局会加深我们与餐馆合作伙伴的关系，也为整个行业提供建设基础。我们会同时投资餐厅管理系统和实物配送服务，因为这两个领域需要更长的时间发展才能看到成果。从另一方面来说，出行交通相关的服务已经与人们的日常生活紧密联系。例如共享单车，就是我们希望未来一年重点发展的领域之一。我们在单车运营、设计、单车供应链管理、定价体系等已经有较大的提升。全新的美团单车得到了很多来自消费者的好评，我们也看到了非常理想的单车周转率。接下来几个季度，我们将增加投资更换旧的单车。我们相信共享服务不仅可以帮助我们转向高频服务，也能帮我们继续扩大用户基数，提升美团用户的使用频率。
Q8：我的问题是关于酒店业务的。我们看到了本土酒店业务增长显著，管理层能否与我们分享一些增长背后的推动原因？是否有计划做一些投资来促进这个领域的未来增长？
A：三季度我们的酒店预订率增长非常强劲，应该是比同业竞争者和行业平均增长水平更高。这个结果增强了我们目标成为中国酒店预订业务领头人的信心，在接下来几个季度里我们也会继续加大投资。三季度的增长部分是因为我们对这个领域的新增投资，部分是由于平台引流用户的助力，而与三四线城市的酒店达成合作意向也对我们的增长有所贡献。我们也在努力将以往的食品类客户往酒店客户转化，更多的线下资源也在这个季度投入到了酒店业务领域。中国的低端酒店线上渗透率只有20%左右，我们相信未来这一块还有很大的发展空间，我们也会更多运用我们自身优势来努力发展这个市场。
与此同时，我们会逐渐将业务发展到高端酒店领域，并且已经与很多的连锁高端酒店达成合作来促进我们未来高端酒店预订业务的发展。大家都知道由于各种原因国内的酒店业务整体发展并不算好，我们作为新的平台和渠道，可以真正地为高端酒店合作伙伴带来增量和新的客户。我们也拥有更广的用户基数和强品牌形象，相信未来定能成为高端酒店更偏爱的合作伙伴。我们将继续努力稳固住目前行业领头的地位，未来将会追加对于高端酒店领域的投资，大家可以期待这个业务的增长继续持续下去。
Q9:与过去几个季度相比，我们发现这次业绩报告最大亮点之一就是到店业务的GTV增长。除了酒店预订领域的增长外，你刚刚也提到了其他交易相关的到店业务，关于这一块的变化可以更多地谈一谈吗？(1:14:27)
A：非常感谢你能够注意到这点，这对我们来说是个里程碑，因为过去好多我们都在对内部团队和产品进行调整，我们才重新恢复了到店服务的增长，包括到店购买和其他当地服务，所有的板块这个季度GTV都有所增长。我们也提升了运营效率，将餐馆进行分类，通过我们对于这个市场的深入了解来为商户提供综合产品方案。例如我们为满足条件的餐馆输送最好的团队，提供定制化的服务。我们也看到了商家线上营销、消费者产品提升需求等等。我们将本地到店服务的强劲增长归因为产品创新和运营提升，例如我们之前提过的，家长教育的创新服务，就有非常快速的增长。我们认为这次的GTV增长和交易类收入的增长也进一步体现了我们平台的巨大能量。我们可以为商户提供全面的交易服务和营销工具，满足他们不同的需求，不同的商户类型可能对我们的产品也有不同的偏好。我们目前仍然有足够的灵活度和空间来发展我们的产品，优化我们的运营，致力于为每一种类型的商户提供能够帮助他们提升运营效率的、最适合他们的综合产品。目前到店商户对于我们产品的使用率依然处于比较低的水平，未来依然有很强的发展潜力。
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