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雷达卡
A股公司跟踪研究学习——美的集团纪要
Q4基本面更新和展望
Q4规模增长问题不大，收入端预计5%~10%增长，毛利率同比看有一些下降（1pct左右），但环比Q3有提升，全年利润15%以上增长问题不大（不含小天鹅口径）。因为Q4单季度收入和利润规模在全年的占比低（18年Q1、Q3都是50多亿净利规模，Q2 70多亿元，Q4只有20多亿规模），很多促销的费用会在Q4结算，单季收入和利润的绝对量比较小，所以会利润率变动较大，单季参考性不大。
价格战有一些影响（Q4空调毛利率下降了1~2pct），但是大家还是应该更关注我们模式的变化，目前我们的库存水平控制的非常低，产品是切实卖到了终端，11月安装卡同比+40%，全年是25%增长，和出货数据基本是匹配的。
价格战不会改变行业大的双寡头格局，打打二三线品牌，作为双寡头之一我们的市场份额会提升。多品牌战略、高效运营带给我们更多的底层能力来应对变化。在基本面方面不要太担心，明年整体的收入增长规划还是5~10%，盈利增长还是快于收入端的增长，会比行业更好一些。
网批渠道发展情况
美的的网批模式实际上包括两个方面：一个是线下业务的上行（小B通过美云销系统下单，19年10亿规模），线上业务下行（电商的网批模式，19年接近100亿规模）；
1、电商线下下沉发展情况：
今年公司整体通过天猫、京东和苏宁下沉实现的收入大概在100亿元左右（全品类零售口径）。而且通过电商的下沉，美的增加了一万多家的零售网点，比自建专卖店的效率高很多。京东、天猫、苏宁目前在线下大概有3W多接近4W的网点，我们进驻了其中的1W多家。现在线上购物也已经成了习惯，线上业务的占比还会进一步提升，今年整体线上收入占比35%左右。
2、小B客户在美云销直接下单：
目前直接通过美云销配送到小B端的体量还比较小，今年美云销大约是10-20亿元的规模水平，10W家小B网点，今年我们做了2-3W家直达，做到了20%~30%的渗透率。但是主要还是对接的单品，将来会逐步拓展到全品类协同，还有很大的增长空间，这个方向不会错。
最大的变化是两个：1）小B端过去内部没有拉通，各个事业部独享，现在内部打通了；2）以前是代理商对接，物流仓储和资金占用有多个层级，占用比较长，现在价格更有竞争力，结算也会更加快速有效。
空调价格战相关
今年美的内销空调产量在2500万套左右（去年全年是1700-1800万台），对手规模在2800万套左右（均为1-11月累计口径），18年内销差距是1300万套左右，差距缩小了很多。
我们终端产品和外观的变化很大，近几年的产品创新和外观走在对手前面，比如推出的无风感产品，大空间长距离送风。美的也开发了厨房空调，原来的传统产品体积大噪声大，接下来的新品可能不用压缩机，提供完全新的技术方案。美的做了很多的技术储备。
我们的商业模式和对手已经有了很大的不同，对手库存是过去几个季度铺下去的，我们只关注零售这个口径，现在库存规模大概就是400-500万台，新品的占比、能效结构是领先行业的。
Q：价格战的展望？
我们会对应进行产品价格调整，有流量机型的跟进。对手主要是低能效的，我们还有部分一级能效的引流产品。总体影响有限，价格战时间的长短主要是看对手。我们今年的价格调整不仅仅是原材料红利，更是扁平化、一盘货的升级带来的产业链的效率空间。价格战是传统落后的玩法，美的是多品牌、多品类运作，获得价格弹性的方法和手段更强，库存结构也是领先行业对手的。
Q：如何展望明年的利润率表现？
今年有原材料、汇率、增长税调整等多重红利的因素，明年利润弹性从幅度来看肯定没有今年这么大，再加上价格战还是会有压力，明年毛利率会做到基本持平，就算有下降，也力求做到比同行好。利润增长不会向今年这么快，但是我们还是保证盈利增长快于收入端。原材料价格涨跌对所有企业都是一样的，我传统代理商渠道占比只占有30-40%，压力会小很多。
Q：空调行业双寡头趋势会变化么？
双寡头的基调很难变化，因为空调的规模优势是很显著，还有龙头的产业链配套的优势是难以被颠覆的。只要技术没有颠覆性的变化龙头难以被颠覆。但是技术上的微创新会刺激需求，比如无风感的技术，无风感产品在美的的销售上已经占了30%的份额。
公司渠道变革
现在整个流程美的都是通过平台软件掌控，也会做终端价格的监管，保持一致性，越是扁平化，中间操控的空间会越来越小，少了一个中间层的环节，在价格弹性上面会有贡献。长期来看会进一步扁平化，推动代理商转型运营商，进行协同运营管理，相比较原先，他需要的资金占用和投入会减少，模式还在摸索，没有一刀切，会分区域进行。
Q：美的现在的渠道结构？
大卖场30%，代理商30%（会继续推动扁平化），线上35%。
Q：美的渠道升级的展望？
系统性投入有100亿元的规模，将生产、物流、仓储和终端零售管理已经完全打通了。以后变化的速度会越来越快。还是希望依托这个系统实现品牌的投放，品类的协同等零售管理的升级，推动代理商到运营商的转变，会需要一定的过程。我们以前是考核出货的规模，未来是考核零售的规模，考核终端的库存等等。
Q：如何看待电商下沉对原有渠道的冲击？
线上下沉的网点很多是原来我们都没覆盖到的区域，和原来线下经销体系相比，首先线上和线下还是产品区隔的，和我线下专卖店的东西还是不一样的；其次，区域方面也还是有区隔和差异的，不是完全的重合，电商渠道是多品牌多品类的产品，有自己的优势，消费者有可能也会更愿意逛。我们自己今年也要开一千多家多品类店（相当于小型旗舰店）不包含全品类产品，也是下沉到县镇市场。
Q：公司“T+3”的运行情况？
全平台都在推进“T+3 ”，这个系统不是针对某个产品，而是针对所有业务，公司的效率并不是已经做到极致了，还有提升空间。这个产业链的协同提效，供应商也纳入了整个平台系统，不像以前会囤积很多的大宗商品原材料。
Q：工程渠道的拓展？
工程公司是去年设立的，精装修趋势也很确定，工程公司就是为了更多做2B的业务，对接很多大的地厂商以及全屋的前装市场，目前大概是几十亿元的规模。以往2B业务是分布在各个事业部的，后面还是逐步转向工程公司牵头，工程公司是跨事业部的协同平台，做业务客户上的协同，具体实施还是分到各个事业部，要考虑责权利的清晰化，实现和事业部之间的平衡。前装店今年要开300-400家，在新的居然之家，红星美凯龙等原来没有布局的家居建材渠道也会入驻。
Q：公司中国区运营部门的定位是什么？
我们现在有中国区运营部，产研销在各个事业部，联合促销展示等，做终端的市场管理，电商业务是在这个事业部管理的。
新消费变革与趋势
美的很愿意接受变化，我们找李现做代言，也参加了直播带货，我们关注年轻人在想什么。我们的每次经营会会展示一款产品，全部找90后去做评价。同时给每个事业部总经理设立了三个95后的逆向导师，告诉领导你要转变。
新的消费人群在崛起，原来的品牌优势会逐步弱化，现在的年轻人有好用好玩的产品，他们就会买单。这个变化会带来新的增量和优势。新消费趋势下，产品关注度和创新是最重要的。我们有分析一些数据，格力空调的品牌口碑集中在60-70后，新消费者的品牌忠诚度是弱的。所以我们也推出了多品牌的拉动：华凌、布谷、COLMO等。
华凌今年才推出，空调已经是线上5-6名的排名了。华凌是全品类产品。BUGU不是全品类，主要五个品类（扫地机，微波炉，净水，电水壶等），在很多关键的促销节点，单品也可以做到前十。
Q：创新性的小家电（小熊、摩飞）在线上有突破，我们对未来的考虑是什么？
渠道端本质就是变得更加有效率，这个大家是一致认可的。小家电更多的是产品的创新，小家电有多样性，我们后面会有，跟进这些变化，我们小家电整体不够满意，推进BUGU也是为了跟进变化。依靠我们产品品质的优势，规模产业链配套的优势，我们可以占据新市场和需求的份额。比如前期比较火的随行杯，如果量比较大，美的要跟进超越是很快的，这个不要担心，前期可以依靠他们帮助我们开拓和培育市场，我们在产品研发创新等方面的投入一直是最大的。
我们做的品类最少都是15-20亿元的体量，单品可以做到20亿元的我们也会考虑切入，比如破壁机不是美的先做的，但是美的切入后就做到市场第一。bugu是可以找外部的供应商和代工来做的，模式更加灵活，和小米相似。bugu和华凌的考核是分开的，考核指标也是多维度的。
分业务表现
Q：KUKA运营情况以及展望：
收入规模受行业影响，略微下降，下降1-2亿（欧元）左右，但是成本控制、人员优化和增效的计划，带来盈利的改善，利润可能略有增长。明年看盈利表现会好于收入，但收入还是受制于行业影响（因为50%是汽车业务，四大家中其他企业，包括汽车行业自身的下滑幅度是高于库卡的），物流和医疗业务过去也都有双位数增长，目前KUKA中国区业务收入占比15%左右，今年没有太大的增长，因为接的海外订单比较多。未来要推中小型的机器人产品，一般工业的产品。
规划来看，中国区业务要有长期成长，进一步在中国推进本土化落地，美的通过成立合资公司实现了直接的运营和掌控，成本管控也在中国合资公司推广。德国方面还将进行持续的人员优化，我们对库卡德国的CEO做了更换，继续的裁员和人员结构的优化。德国有工会，比较难推进，也产生了不少的费用。
关于减值，目前不存在减值的压力。而且简直也不会有现金流的流出和实际费用，只是个记账方式。
Q :美的冰洗业务未来的增长情况会如何，对格局如何看？
冰洗行业的整合度没有空调那么高，集中度提升还有空间，美的并不是一定直接从海尔这边抢份额来获得增长。而且冰洗的产品升级创新提升的空间更大，这个是美的可以去把握的。冰箱产品是过去几年我们价格提升最快的品类，过去三年美的冰箱ASP翻了一倍，说明产品结构做了很快的提升。我们的微晶冰箱，去农残去嘌呤的冰箱，做食材营养分析的冰箱，美的产品创新的速度是领先的。
Q：小家电业务表现如何？
18年对厨电的调整是很坚决的。以前系统没有拉通，对终端库存管理没有那么直接。打通系统后，18年进行去库存，库存不消化不发货，今年前三季度烟灶消收入是20%以上增长，全年预计也是这个水平。热水器也有接近20%的增长，外销的订单波动对整体有一定拖累，内销基本符合预期。美国关税影响很小，汇率对冲了一半的影响，剩下的部分双方共同承担一部分。现在吸尘器也有70亿元左右规模，大部分还是出口。小家电预计收入Q4也是同比+5~10%，和Q3表现基本接近。
Q：今年中央空调业务表现情况？
中央空调业务收入上半年基本持平，下半年正增长，全年预计是有个位数的增长。央空收入还是受到大型项目的影响，整体表现比预期略差一些，整体规模占空调业务收入比率在15%左右。
美的央空从技术、市场份额等方面，和格力是接近的，和大金这些品牌比，还是在于全球范围内的差距。风管、多联产品其实内资品牌份额已经占比50%。现在中央空调和分体空调的成本也差不多，将来还是有长期替代升级和成长的空间。家用中央空调是放在家用空调事业部做的。
Q：空调出口产品的结构如何？
海外市场安装费是产品价格的几倍，所以主要是窗式产品，主要诉求是小巧、易安装、静音好。
Q：美的高端品牌的发展情况？
海尔的卡萨帝投入了很长时间，赚钱也就是这几年的事情，最后还是要落实到产品力上面，洗衣机比弗利品牌占比5%（卡萨帝占比10%），我们基本稳定在（高端品牌）第二名。COLMO今年规模突破一个亿问题不大，9月之前只有洗衣机产品，我们在主动控制节奏，空调冰箱都是9月之后推出，还是要保障产品的品质。
Q：海外自有品牌业务的推广情况？
东盟市场的收入体量有大几十个亿。印度市场基本有20%左右的增长。东南亚市场我们基本切换成全自主品牌运营了，越南、新加坡等国家都有很多美的的广告，市场的成长空间很大，我们也有很多当地产能，做了切换后收入还是做到基本持平的，使用开利、东芝、美的多个品牌。目前出口业务欧洲美国大概各自占1/3，东南亚模式成功了，我们也会推广，即使在欧美成熟市场推动自己的品牌比较难，也会在亚马逊这种平台尝试做一些定制化的产品。
美的现在的CFO是外国人，还要进一步推行人才全球化，研发全球化，三大战略中产品领先和效率驱动做的不错，全球化还会有进一步的动作。
Q：智能家电的发展情况？
今年是一千万台的规模，明年达到3-4千万台的水平。我们做了前台一致性的整合，成立了专门的IOT公司，我们有多品类的优势去做全屋配套职能家居。物流网方面也是有优势的，对核心的wifi芯片，连接更快等方面做了很多工作。以前各个事业部都有个APP，今年都放在美居的APP，华为手机可以自动检测到美的的家电，无需下载APP，可以直接智能连接座操控，和华为、OPPO、vivo都有合作。
研发
Q：后续研发投入会怎么样？
我们觉得研发投入还是可以提升的，包括全球化的研究基地和人才。美的的研发机制是三个一代，研究一代/开发一代/储备一代，关注三年后应该上什么样的产品。研究和开发是两个东西，美的有规定研究的占比不能低于研发费用的30%。我们还是更关注长期的优势，美的中央研究院设立了4年。未来几年会看到美的产品的变化。
Q：研发的考核机制如何？
长期的技术研发，考核比较松，周期很长大概有四五年。没有每年的KPI，方总说不相信背着这么多高基数高文凭的人才是过来混日子混薪酬的，研究，激励也薪酬也是向研发人员倾斜。
静音、风道、变频的技术、扫地机器人的爬坡、低糖电饭煲、厨房无烟化、无绳化，都是很多品类共用。
其他
Q：分红和回购展望？
今年分红肯定比17年分红要高，分红率45%以上。回购也会是一个常态化的手段，每年会有20亿元的回购，回购之后也可以预留3年，市场不好我可以用以稳定股价。大部分是要做激励的，除了公告中的激励要求，内部考核还是很严格的。每年20%的人是拿不到激励的，就会注销。
管理层的股票激励考核期是2+4年，还要先给钱，也有资金成本，让管理团队抛弃短期指标，更多聚焦长期成长。
Q：现在需求季节性是不是弱化了？
现在季节性波动没有以前那么大，促销活动也更加频繁，需求结构中更多的为更新需求。
Q：如何判断未来原材料成本的走势？
原材料价格会有周期波动，但是龙头对产业链有定价权，不会成本上涨，还在大幅度降价。而且一旦趋势比较明显，会做套期保值的业务，一般做30%的规模。
Q：美的创新业务子公司的情况
美的有很多创新项目：比如数字化，整体化解决方案，芯片物流、驱动控制，精密部件等，后续国家政策允许的话，美的会用新的平台运作相关业务。目前这块的收入规模有3-4亿元左右，美的内部成功的数字化驱动、解决方案，会优化企业运营效率，将流程和平台嫁接给外部公司。
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