财务如何帮助公司提升销售业绩？(1)

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财务人员如果可以帮助公司提高销售业绩，这无疑是更接近直接给公司创造价值了。这是个真命题还是假命题？这不仅是很多财务人员好奇的，也是很多身为销售人员也应该好好思考的问题。如果财务人员能帮助公司提高销售业绩，他（她）无疑会成为业务及老板眼中“最可爱的人”。

今天分享，身为财务人员如何思考、分析并帮助公司提高销售业绩的方法论。

1

销售业绩哪里来？

问题思考：

• 财务分析和销售的结合点有哪些？

  
  

• 哪些财务指标反映了销售业绩？

  
  

• 反应销售业绩的指标后面的销售行为是怎样的？

  
  

• 如何获得销售信息，如何跟进客户，如何快速成单？

  
  

• 什么样的销售行为会带来好的销售业绩？

  
  

• 如何找到标杆并推广？

  
  

• 销售渠道的控制点有哪些？

  
  

• 销售费用需要分析，也需要建立标杆;

  
  

• 销售人员典型的一天是如何过的？

  
  

客户在哪里，需求怎么满足？

帮助销售看清自己、看清对手、看清客户

知己(公司自身)、知彼(竞争对手)、知他(客户)

只有了解竞争对手，才能帮助公司提高销售业绩

销售业绩哪里来？

建立客户档案 (20:80):

• 历史卖价;

  
  

• 合同执行情况;

  
  

• 客户信用体系;

  
  

• CRM管理。

  
  

销售管理:

• CRM；

  
  

• 产品知识地图；

  
  

• 客户开拓计划；

  
  

• 渠道管理；

  
  

• 销售业绩表；

  
  

• 销售费用智能管理；

  
  

• 合同管理；

  
  

• 标杆管理(精英销售)；

  
  

• 销售队伍建设。

  
  

2

财务如何做分析？

1、找到销售和决策者关心的问题

• 本表表示：市场占有率；

  
  

• 最左列：公司产品；深绿色部分：市场占有；最右侧：市场规模；

  
  

• 前提条件是：每一次投标都有记录。

  
  

2、销售漏斗:

3、关注如何分析客户的指标：

4、成为销售的"望远镜"：

5、客户留存度分析 – Corhot 分析：

6、广告投放效果：

7、电商总体运营指标:

①流量类指标:

• 独立访客数(UV)：指访问电商网站的不重复用户数。对于PC网站，统计系统会在每个访问网站的用户流量器上"种"一个cookie来标记这个用户，这样每当被标记cookie的用户访问网站时，统计系统都会识别到此用户。
  

  
  

• 页面访问数(PV)：即页面浏览量，用户每一次对电商网站或者移动电商应用中的每个网页访问均被记录一次，用户对同一页面的多次访问，访问量累计。

  
  

• 人均页面访问数：即页面访问数(PV)/独立访客数，该指标反映的是网站访问粘性。

  
  

②订单产生效率指标

• 总订单数量，即访客完成网上下单的订单数之和。

  
  

• 访问到下单的转化率，即电商网站下单的次数与访问该网站的次数之比。

  
  

③总体销售业绩指标

• 网站成交额(GMV)：电商成交金额，即只要网民下单，生成订单号，便可以计算在GMV里面。

  
  

• 销售金额：销售金额是货品出售的金额总额，(注：无论这个订单最终是否成交，这些订单下单未付款或取消，都算GMV，销售金额一般只指实际成交金额，所以，GMV的数字一般比销售金额大。)

  
  

• 客单价：即订单金额与订单数量的比值。

  
  

④整体指标

• 销售毛利：是销售收入与成本的差值。销售毛利中只扣除了商品原始成本，不扣除没有计入成本的期间费用(管理费用、财务费用、营业费用)。

  
  

• 毛利率：是衡量电商企业盈利能力的指标，是销售毛利与销售收入的比值。

  
  

• 总体运营指标：从流量、订单、总体销售业绩、整体指标进行把控，起码对运营的电商平台有个大致了解，到底运营的怎么样，是亏是赚。

  
  

8、网站流量指标:

①流量规模类指标

• 常用的流量规模类指标包括独立访客数和页面访问数。

  
  

②流量成本类指标

• 单位访客获取成本：指广告活动产生的投放费用与广告活动带来的独立访客数比值。单位访客成本最好与平均每个访客带来的收入以及这些访客带来的转化率进行关联分析。若单位访客成本上升，但访客转化率和单位访客收入不变或下降，则很可能流量推广出现问题，尤其要关注渠道推广的作弊问题。

  
  

③流量质量类指标

• 跳出率(Bounce Rate)也被称为蹦失率：为浏览单页即退出的次数/该页访问次数，跳出率只能衡量该页做为着陆页面(LandingPage)的访问。如果花钱做推广，着落页的跳出率高，很可能是因为推广渠道选择出现失误，推广渠道目标人群和与被推广网站到目标人群不够匹配，导致大部分访客来了访问一次就离开。

  
  

• 页面访问时长：页访问时长是指单个页面访问的时间，并不是页面访问时长越长越好，要视情况而定。对于电商网站，页面访问时间要结合转化率来看，如果页面访问时间长，但转化率低，则页面体验出现问题的可能性很大。

  
  

• 人均页面浏览量：人均页面浏览量是指在统计周期内，平均每个访客所浏览的页面量，人均页面浏览量反映的是网站的粘性。

  
  

④会员类指标:

• 注册会员数：指一定统计周期内注册会员数量。

  
  

• 活跃会员数：活跃会员数，指在一定时期内有消费或登录行为的会员总数。

  
  

• 活跃会员率：即活跃会员占注册会员总数的比重。

  
  

• 会员复购率：指在统计周期内产生产生二次及二次以上购买的会员占购买会员的总数。

  
  

• 会员平均购买次数：指在统计周期内每个会员平均购买的次数，即订单总数/购买用户总数。会员复购率高的电商网站平均购买次数也高。

  
  

• 会员回购率：指上一期末活跃会员在下一期时间内有购买行为的会员比率。

  
  

• 会员留存率：会员在某段时间内开始访问你的网站，经过一段时间后，任然会继续访问你的网站就被认作是留存，这部分会员占当时新增会员的比例就是新会员留存率，这种留存的计算方法是按照活跃来计算，另外一种计算留存的方法是按消费来计算，即某段的新增消费用户在往后一段时间的时间周期(时间周期可以是日、周、月、季度和半年度）还继续消费的会员比率。留存率一般看新会员留存率，当然也可以看活跃会员留存。留存率反映的是电商留住会员的能力。

  
  

• 网站流量指标：即对访问你网站的访客进行分析，基于这些数据可以对网页进行改进，以及对访客的行为进行分析等等。

  
  

9、销售转化指标:

①购物车类指标

• 基础类指标，包括一定统计周期内假如购物车次数、加入购物车买家数以及加入购物车商品数

  
  

• 转化类指标：主要是购物车支付转化率，即一定周期内加入购物车商品支付买家数与加入购物车购买家数的比值。

  
  

②下单类指标：

• 基础类指标，包括一定统计周期内的下单笔数、下单金额以及下单买家数。

  
  

• 转化类指标：主要是浏览下单转化率，即下单买家数与网站访客数(UV)的比值。

  
  

③支付类指标：

-基础统计类指标：包括一定统计周期内支付金额、支付买家数和支付商品数。

-转化类指标：包括浏览-支付买家转化率(支付买家数/网站访客数)、下单-支付金额转化率(支付金额/下单金额)、下单-支付买家数转化率(支付买家数/下单买家数)和下单-支付时长(下单时间到支付时间的差值)。

-销售转化指标：分析从下单到支付整个过程的数据，帮助你提升商品转化率。也可以对一些频繁异常的数据展开分析。

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