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一季度，广西销售公司非油销售额同比增长了近10倍，夺取了中国石油销售板块劳动竞赛非油第一的红旗。
解放思想 促进快速发展
在324老国道上，伫立着著名的中国石油百面红旗单位——南宁分公司正大加油站。该站是广西销售最早开辟商品零售业务的加油站。7年前，该站经理乐贺超带领大家办起小卖部。后来，公司要统一开展非油业务，所有便利店纳入统一管理渠道，当时大家有些想不通。想不通的还有其他或出租或销售润滑油、8个月收入仅43万元的30多座加油站。直到2007年，不少油站还能看到一些空置场所。由于地处经济不发达地区油站居多，广西销售非油业务经营起步较晚。为彻底改变非油业务面貌，寻找经营效益的第二支撑，在2006年初步形成非油业务发展规划的基础上，2008年5月，广西销售公司领导班子站在“非油业务能否做大做强，是衡量企业竞争能力重要标尺”的高度，兵分四路、两级调研，对全区内200多座加油站开展非油业务有了全新认识。形成了“自主经营、因地制宜、规范发展、稳步推进”的总体要求和坚持以效益为中心的指导思想，制定了非油业务因地制宜、规范发展，高标准、高起点运作的3年发展规划。
要做非油，先搞培训；要有赚头，先抓人头。公司把转变员工思想观念作为加快非油业务的突破口。内培外送，层层举办培训班，400多名素质好作风硬的加油员被选送至北京、中油BP、云南销售等地学习培训。公司领导带头去大型超市细致体验买卖过程，再回到培训班现身授课。加油站员工把非油业务作为提升素质的必修课，每天腾出2小时业余时间，你考我问，自觉强化学习《非油业务运作手册》。有的加油站还在油站开展模拟购物，不断加强对商品的认识和经营管理能力。就这样，人人出规划、个个拿设想，300多份搞好非油业务的合理化建议摆在了公司领导的案头。与此同时，公司明责放权、多管齐下、全员营销，根据市场新变化，不断调整经营理念和思路，4000多名“卖油郎”开始向“卖货郎”快速转变。
河池分公司地处广西最艰苦、经济很不发达的革命老区，分公司克服“穷乡僻壤，市场难做”的畏难情绪，投资20万元在万吨级加油站金福加油站装修了“昆仑好客”标识店。他们又根据各加油站营业面积和营销对象多属矿山、石场、农村等实际，在16座在营加油站全部设立便利店，五颜六色的商品签条挂在店堂吸引顾客，以饮料、食品为主打，各色商品多达上千种，干净整洁地堆满货架、码满现场。旗舰店带小站，店内促店外，一季度，河池分公司以位列十一个分公司第一的成绩，完成非油销售235万元，超计划率达170%。
南宁分公司紧紧抓住省会城市政府机关多、会展车流大、过往旅客多的优势，办理了销售烟草、中国福利彩票等专卖品，加油站中13座设便利店，18座站外包经营，销售额达到484万元。为了激励员工的参与热情，非油中心又制定出详尽的奖励办法和措施，形成了“非油业务做起来，员工个个得实惠”的好局面。大家说，只有真正解放思想，才能促进非油业务超常规发展。
创新管理 获取最大效益
对于整体上不具非油营销经验的销售企业而言，建立健全管理和营销机制，加快物流、商流、信息流、资金流等强大体系的架构建设，是尽快赢取效益的最有效途径。为此，广西销售既遇水搭桥，又摸着石头过河，采取“142” 模式，即“一中心、四加强、二捆绑”创新管理来理顺非油业务。
加强领导和指导。由一名公司副总经理主管，成立公司非油业务中心，下设中央仓，统管全区200多座加油站非油业务。各分公司有一名副经理分管非油业务，下设综合业务部，为营销出谋划策。公司领导和机关管理人员到基层，都要关心过问非油经营情况，切实帮助基层出点子、想办法、解难题。加强管理和服务。根据加油站分布，从经营销售、物资供应、商品配送、便利店销售等方面加快中央仓配送、省级采购与地方采购相结合的商品配送体系建设，优化配送半径、减少商品周转、降低物流成本、加快资金回笼。借助加油站管理系统改造，还完善了便利店经营网络管理功能，使商品的销售状况、配置需要、库存情况、要货计划等，均在第一时间被非油中心知晓和处理。
加强软件和硬件。要想销售，先有卖相。公司又投入上千万元用于便利店店面装潢、货柜陈列等设施打造。有22座城市加油站的便利店进行昆仑好客包装，25座一般便利店进行店堂装潢、货架陈列等必要包装，使其展示功能、营业功能、商流功能、宣传功能得以强化。
一段时间来，“捆绑”成了促进非油业务成长的代名词。非油销售的各项指标，被作为考核油站经营效益和能力的重要指标，与绩效挂钩，捆绑并分解到每个班组、每个员工头上；商品促销，矿泉水、手套、口杯，被捆绑到油品销售中。节庆、特色、互动，是非油销售短、平、快获取利润的关键。从元旦、春节开始，公司非油中心和基层油站共同运作，结合广西人文、地理、气候特点，在十一个分公司先后推出几十种特色商品的促销方案。宜州是刘三姐故乡，分公司推出了“三姐故里购特色”活动，牛肉条、火腿肠摆满了油站货架。“壮乡清茶品一味”，身着壮族民族服装的加油员就端水捧茶，与来往顾客一起坐在休息室，研究起茶道、路道和油道。在柳州、桂林、北海、南宁等地的加油站加完油，顾客们都可买到如桂林三宝的辣椒酱、豆腐乳、三花酒，北海珍珠，南宁荔枝、龙眼、加应子等。便利店既有适销对路的大宗商品，也有广西各地特色的特殊商品陈列于店内，极大地增强了非油业务的宽度、广度和深度。加强润滑油的零售工作。根据市场需要，公司尽量确保润滑油资源到位，凡有条件开展散装润滑油销售的加油站，全部开通此业务。南宁分公司开展散装润滑油销售，已占到分公司润滑油销售额的90%以上。
年初以来，广西销售加快网点布局和建设，拓宽业务经营新领域。许多从未从事过非油业务的同志，一连数月奔波在工商行政、移动通信、银行税收等部门，相继取得国家烟草专卖、快修店、洗车场、餐饮住宿、文化产品专卖等604项新业务。提升了对14家供应商的话语权，商品成本得以大幅降低。各便利店也结合当地实际，采取大站带小站，店外码堆头、高级店带机油店等创新做法，不断拓宽非油业务经营新路子，加油站从47座迅速膨胀到145座。目前，广西销售200多座油站已有近60%开展非油业务，呈现出油非互动、齐头并进的良好态势。
作者：陈明崇 来源：《中国石油石化》2010年第10期
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