[案例分析]印度矿石企业为何想与中国企业达成长期协议？

以下是引用长发小和尚在2006-5-31 4:45:00的发言：

现在交易费用运用来运用去好像都是那几个词语

好像都能生搬硬套似的

我现在在写毕业论文

是用交易费用理论分析案例 觉得简单了点

听说国外某名校经济学考试时，如果直接出现“成本”和“收益”类的字眼，是不会给分的。“因为成本高，而不做某事。”之类的“经济学分析”是同义反复。交易费用是一种分析角度，概念本身不能说明什么，而是要将“手术刀”指向具体的约束环境。

这么好的题目到现在回复的人如此之少，太可惜题材了。

分析这个问题，交易费用经济学是一种视角，但也不必全然在此。

首先关注中国和印度两方的焦点是有分歧的。中国关注的是“国际矿石市场的话语权”，说白了就是对上游原材料产业的部分控制权，降低成本的波动程度，获得稳定收益。

印度方关注的重点放在吸引中国企业到印度投资这一方面。与中国期望建立长期合作合同不同，印度的想法更直接，他们希望能够通过建立资产专用性的形式获得对钢铁企业的控制权与话语权。

根源在于：中国是一个矿石消费大国，在需要大量进口原料的情况下，国际市场价格波动的不确定性影响各个方面，因此长期协议的存在对于锁定成本具有重要作用；同时中国并不愿意在印度直接建立大型钢铁企业（中小型企业的输出也许是愿意的），那样会在部分程度上丧失现有的优势。

印度的情况在于其现有的谈判地位、谈判实力居于弱势。其客户群的构成以中小企业为主，并且受现货市场的影响很大。分散化的产业布局、高昂的运输成本使得他们没有形成足够的谈判联盟（其实即使存在这样的联盟，也是不稳定的。集体行动的逻辑）。面对未来的竞争压力，寻找长期战略伙伴是其重要目标。引导中国企业到印度建厂，是重要途径（背后的经济学原理是资产专用性）。

产业链条的高度相关性是上述问题的根本。

关键在于长期协议容易降低成本，而且印度本身是由中小厂商组成，在国际市场中和澳大利亚、巴西淡水河谷这几个主要的对手竞争中处于劣势，长期协议有助于抵御风险。