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一、引言
依据《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动，分为理财顾问服务和综合理财服务。简单来讲，个人理财就是在了解个人的财务、生活状况以及风险偏好的基础上，明确个人特定的理财目标，运用储蓄、保险、证券、外汇、期货、收藏、住房投资等多种理财手段管理资产和负债，从而规避风险，以期达到个人收益最大化的活动。国内个人理财业务从20世纪90年代开始发展，2003年以来进入快速发展时期，但总体处于提供理财顾问服务阶段，主要表现为理财产品方案设计和产品咨询。对于农信社而言，个人业务主要集中在储蓄和贷款上，除北京、上海、深圳等已成功转型为农村商业银行的地区和成都、广东等极个别信用社推出有少数理财产品外，大部分省市的信用社还没有真正意义上的个人理财业务。
二、农村信用社发展个人理财业务的必要性
（一）应对激烈竞争，稳定农村市场的需要
近年来农村金融市场竞争非常激烈，农信社一统天下的局面已经消失，邮政储蓄银行的成立，村镇银行、资金互助组的出现，地方性商业银行和其他商业银行网点向城郊及农村地区的延伸，农村信用社的优质客户大量流失。在存款业务方面，邮政储蓄银行可以做农信社的所有业务，而农信社却没有邮政储蓄银行那样统一的全国性系统，虽有农信银系统的支持但仍有一些省份未彻底加入。邮政储蓄银行虽然成立时间短，但在个人理财业务方面发展迅速，理财产品丰富，服务手段先进，有网上银行等便利的工具。其他商业银行则是带着相对成熟的经营理念、科学的管理手段、先进的系统平台进入农村市场的，在软硬件方面都有较为明显的优势。在此形势下，农信社只有不断提高服务手段、进行业务创新、满足客户需求开展个人理财业务，才能保留住已有的优质客户群，以此巩固农村市场份额。
（二）满足客户需求，增加农民收入的需要
近年来中央对“三农”问题高度重视，中央1号文件已经连续7年锁定“三农”，农民收入持续增长，储蓄率不断增加，在许多地方，非农业户口转农业户口悄然开始“流行”。随着新型农村合作医疗和新型农村社会养老保险的推广，许多农民已摆脱了原来那种单纯储蓄的理念，他们开始寻求资产保值增值的渠道，以求收益的最大化。他们已经懂得了将鸡蛋吃掉是消费，将鸡蛋存入冰箱叫储蓄，将鸡蛋变成母鸡才叫投资，农村理财市场正在形成。有调查表明：30%的农民对买卖基金、国债、股票、保险、消费信贷等理财产品有一定需求。现实中，许多客户对农信社不能提供更多理财业务已经开始抱怨。
（三）拓宽收入渠道，转型商业银行的需要
个人理财业务可以为农信社创造更多的交叉销售机会，成功融入客户的日常生活，逐步与客户建立起相互的终身信任关系，降低客户流失率。同时开展个人理财业务可以改善农信社收入来源单一的现状，将会带来管理、托管、业绩报酬、销售佣金和咨询等多项中间业务收入。
向农村商业银行转型是农信社发展的必然之路。目前服务产品稀少、服务不到位等问题已成为农信社的竞争劣势，随着农村金融市场竞争的加剧，保持现状将会导致农信社客户流失率进一步升高。对于农信社等地方性金融机构而言，个人客户和中小企业始终是其服务的重点对象。随着个人理财业务的展开，农村信用社的服务、管理和专业水平将会随之有较大提升，从而不断增强其竞争力，塑造农信社新形象，为向农村商业银行转型奠定坚实基础。
三、农村信用社发展个人理财业务的优势
（一）网点多，覆盖面广
农村信用社最大的优势资源应该是网点多，目前绝大多数乡镇都有了营业网点，在城市周边地区几乎每个行政村都有网点。遍布城乡的网点拉近了农信社与客户的距离，对新业务、新产品的市场开展有很大的推动作用，这种优势也是其他任何一家商业银行无法比拟的。
（二）客户关系良好
农信社坚持服务三农的取向，且员工大都是当地人，与客户之间有着天然的亲和力。同时农信社作为农村工商业、农业经济组织和中小企业的主要融资途径，多年来与这些客户之间也结下了深厚的感情。在许多农信社的年度答谢会上，我们总能看到许多这样的例子，农信社与客户之间不仅仅是合作伙伴，已经成为一种朋友关系，结下了深厚的友谊。农信社可以利用这种优势，形成自己的核心客户群。
（三）有一定品牌效应
作为农村金融的主力军，农信社在农村已经形成一定的品牌效应。近年来，中央对“三农”的一系列财政支持也大都通过农信社得到兑现，许多农民手中持有专门的粮食补贴、农机具补贴、新型农村合作医疗、新型农村养老保险等存折或者银行卡，进一步拉近了农信社与农民之间的关系，使农信社的品牌效应得到加强和巩固。
四、农村信用社发展个人理财业务面临的困难
（一）人员素质不高，专业人才缺乏
由于历史和体制的原因，农村信用社员工素质普遍不高、专业型人才缺乏、复合型人才更少，许多员工自身对个人理财都不甚了解。而个人理财业务需要知识面广、业务能力强、实践经验丰富、开拓性强、懂技术、会管理、善营销的复合型专业人才，农信社人才的匮乏制约了其个人理财业务的发展。
（二）业务平台落后、理财产品稀少
2005年以来，农信社进行了一轮统一法人和股份制改革，各项业务有了突飞猛进的发展，电子化建设也有了很大进步。但个人理财业务涉及到农信社的资产、负债和中间业务，必须有一个相对独立的业务平台才能顺利开展。目前农信社业务平台尚未建立个性化的客户关系管理体系，没有相应的理财管理软件，这也限制了农信社个人理财业务的发展。而理财产品的开发很大程度上依赖于业务平台的建设，业务平台的落后导致了理财产品的缺乏。同时农信社目前的系统大都是相对封闭的系统，与基金、保险、证券等公司没有对接。
（三）理财意识不高，风险意识淡薄
近年来农民收入虽然快速增长，但收入水平仍然不高，2009年全国农民人均纯收入首次突破5000元，部分农民还保留着“有财不外露”的理念，同时受知识文化水平限制，他们的理财意识仍然不高。由于广大农民抗风险能力相对较差，加上“挣得起赔不起”的思想，使得部分农民空守大量钱财，左顾右盼，持观望态度。相反有些农民是盲目投资，调查发现2007年我国股市异常火爆的情况下，有一部分农民也成为了股民，但真正挣到钱的却寥寥无几。
五、农村信用社发展个人理财业务的对策与建议
（一）加快人才开发培养
个人理财业务的发展，需要一批会理财的专业人才。一方面可以通过招聘的方式，把有理财专业知识、懂得理财方案设计、有实战经验的高素质人才引进来；另一方面也可以通过对业务熟练、责任心强、个人理财兴趣浓厚的精英员工进行股票、债券、基金、保险、税收等相关专业知识的培训，使他们变成需要的人才。
（二）加快业务平台建设
个人理财业务的开展需要理财产品，而理财产品的创新需要科技的支持，可以说，个人理财业务的成功是“人机结合”的成功。经过新一轮改革后，农信社省级管理的模式已经确定，而且电子化建设也是省级管理机构的职责所在。农信社应该充分借鉴其他商业银行已有的业务平台，了解其功能、性质，分析其利弊，在引进消化吸收的基础上勇于创新，尽快建设一个适合农信社个人业务发展的业务平台。具体来说，首先开放自己的业务系统，与基金、保险、证券公司实现对接，充分利用其他金融机构现有的特别是自己不能经营的产品；其次开发有自身特色的个人理财业务系统。
（三）打造农信社的特色理财产品
目前我国市场上的个人理财产品最大的特点是同质性，当一家银行推出某一理财产品之后，其他银行马上就会推出类似甚至相同的产品，个人理财产品市场表面上是种类繁多、名称各异，实质上产品的内涵没有太大区别。一方面农信社要把其他银行的理财产品引进来，努力做到其他银行有的自己也有；另一方面农信社可根据农民金融知识不足、收入相对较低、承受风险能力相对较弱、资金流动季节性明显等特点设计适合农民的特色理财产品。针对农民的理财产品应该具有操作简单方便、投资起点低、风险低、收益稳定、能随时赎回等特点。例如，可针对农民关注的子女上学、养老、大病医疗等问题设计专门的投资理财产品。
（四）着力培育农村理财市场
正如上文分析，农村理财市场正在形成，理财产品需求并不是特别旺盛，如果农信社开展理财业务可能不会出现火爆场面。所以农信社要一方面加快个人理财系统平台建设和产品开发，另一方面着力培育农村理财市场。比如开展金融知识下乡服务，可以印制一些金融基础知识读本，内容上不要局限于农信社现有业务，可以把理财产品等内容加进去，可以重点介绍自己准备推出的理财产品的特点、操作流程等。同时要特别注意强调理财产品的风险，让风险意识深入人心。
（五）注重风险控制
银行的“三性”要求银行必须严格防范风险，个人理财业务对于农信社来讲是一项全新的具有风险的业务，一定要按照《商业银行个人理财业务管理暂行办法》的要求，建立完善的内部制约机制，做到对个人理财业务“事前防范、事中控制、事后监督”的全面风险控制体系。
参考文献：
1、姚行印.山东省农村信用社个人理财业务发展探析[D].山东大学，2008.
2、谢述玲.对农村信用社开展个人理财业务的思考[J].商场现代化，2007（33）.
3、夏天中等.试论开展农信社个人理财业务问题[J].会计之友，2009（36）.
4、何小琼.农村信用社个人理财业务发展策略[J].合作经济与科技，2010（1）.
5、赵琪.农村信用社个人金融业务的发展策略[J].西部金融，2009（6）.
作者：陈保明 来源：《中国集体经济·下》2010年第6期
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